Het andere gezicht van Noord-Ierland

De konkurrentie rond overzeese industriële investeringen is bikkelhard en nog harder voor Noord-Ierland dat gehandicapt wordt door zijn reputatie van geweld. De internationale ogen zien een provincie die zich sneller laat verleiden door konflikt dan door handel en eerder naar terrorisme grijpt dan naar technologie; een plaats voor bommen, maar niet voor zaken.

Toch slaagde Noord-Ierland erin om in 1986-87 buitenlandse industriële investeringen voor een bedrag van 237 miljoen pond aan te trekken, goed voor drie vierde van de 4.187 nieuwe jobs voor die periode. "En wij zullen erg ontgoocheld zijn als we dit cijfer in 1988 niet kunnen overtreffen," zegt John McAllister, bestuurslid van de raad voor industriële ontwikkelingen in Noord-Ierland. De voorbije vijf jaar werden er 12.000 nieuwe jobs gecreëerd en die tendens zet zich nog door. Noord-Ierland heeft blijkbaar meer dan één gezicht en het is dat andere aspekt dat ze nu aan de man proberen te brengen.

Zeventien reklame- en public relations-agentschappen dongen naar het budget van 4 miljoen pond in 1986 van die ontwikkelingsraad. Eén van die agentschappen kwam met reklamevoorstellen aandragen die visueel het publiek wilden duidelijk maken dat Noord-Ierland een minder moorddadig oord is dan Detroit of New York. Maar de raad vond dit niet de juiste metode om de angst voor het geweld weg te nemen en zeker niet om een Amerikaan ervan te overtuigen een nieuwe fabriek te openen in Noord-Ierland.

De reklame-agent Burson-Marsteller werd het reklamebudget toegewezen voor een strategie die eerder dan reklame vooral specifieke promotieprogramma's nastreeft rond specifieke industriële doelgroepen. Een marketing-benadering die de raad eigenlijk reeds vanaf haar beginperiode, in 1982, had gevolgd. "Het produkt heeft een imagoprobleem en wij moeten meer uitgeslapen uit de hoek komen om het te kunnen verkopen."

De krantekoppen die geweld schreeuwen worden niet meer te lijf gegaan met flauwe reklames. Een nieuwe investeerder zal inderdaad de nodige vragen stellen rond die krantekoppen, maar er wordt voor gezorgd dat hij ook de kleine letters zal lezen waar iets wordt gezegd over het industriële gebeuren in Noord-Ierland.

Koreaanse investeerder?

Een eerste taak bestaat erin om die potentiële investeerder te ontdekken. De raad heeft dan ook 'verkenners' op de meest strategische punten zoals Groot-Brittannië, de VS, Japan, Hongkong, Düsseldorf en Amsterdam, en nu ook Zuid- Korea.

Afgevaardigd bestuurslid John Dowdall gelooft dat Korea net als Japan een belangrijke bron voor industriële investeringen zal worden. "Er zijn een aantal veelbelovende tekenen aanwezig," zegt hij. "Wij hopen op grootse Koreaanse investeringsprojekten in de loop van dit jaar. Grote bedrijven bestuderen de mogelijkheden buiten Korea."

In de VS gaat de aandacht naar middelgrote bedrijven die Europees willen gaan. In Japan richt de raad zich op kleine bedrijven waar de beslissingen door één man genomen worden i.p.v. op de ingewikkelde denkstrukturen van grote firma's. Twee kleine Japanse bedrijven hebben zich in Noord-Ierland gevestigd, waarvan de tweede vorig jaar in een periode van zes maanden uitgroeide van een kleine administratieve cel tot een bedrijfseenheid met eigen guest-house. Nu wordt er gevist naar grotere kanjers.

In ieder geografisch gebied koncentreren de inspanningen van de raad zich op drie grote industriële sektoren, die van de informatika, de medische technologie en de voedingverwerkende industrie.

In die specifieke gebieden tracht de raad te weten te komen wat de bedrijven precies wensen en hoe Noord-Ierland daaraan tegemoet kan komen. En de raad heeft al heel wat ervaring verworven in die sektoren.

De public relations programma's rond de specifieke doelgroepen hebben al heel wat vruchten afgeworpen. Zo heeft de raad een studie gesponsord rond het fenomeen van de vestiging van Amerikaanse softwarehuizen in Europa. De resultaten van deze studie werden verdeeld aan en gepubliceerd in Amerikaanse kranten en zakentijdschriften en werden gevolgd door een seminarie.

Alles in één winkel

"Zo kwamen wij in kontakt met de topmensen in de industrie," zegt Stuart MacDonnell, vroeger direkteur bij ICL en nu voorzitter van de tak informatie-technologie in de raad. "Wij kregen een geloofwaardige reputatie in de industrie. Daardoor konden wij potentiële investeerders gaan benaderen en hen de nodige ondersteuning geven voor hun plannen om naar Europa te gaan. Wij bieden één winkel waar alles te krijgen is."

McAllister en zijn team hebben duidelijk kunnen vaststellen dat je niet langer met een aantrekkelijk financieel pakket de vis op het droge krijgt, zelfs niet met een erg aanlokkelijk pakket waar de initiële investeringskost met de helft zou worden gedrukt. Er zitten immers te veel vissers langs de kust.

Noord-Ierland legt de nadruk op zijn etische en betrouwbare industriële relaties, zijn infrastruktuur en geschoolde werkkrachten, en het beschikt over de gevestigde bedrijven om deze snoeverij kracht bij te zetten. Neem Du Pont met een recente expansie van 50 miljoen pond die tot voor kort nooit in een periode van 30 jaar één produktiedag heeft moeten missen. Of AVX, een bedrijf dat kondensatoren maakt en zijn afdeling onderzoek en ontwikkeling naar Noord- Ierland verhuisde door een gebrek aan geschoolde mensen thuis.

Software-huizen die zich vestigen in het nieuwe technologiepark in Antrim rekruteren jonge mensen van de Noordierse universiteiten die nu jaarlijks 600 afgestudeerden op de arbeidsmarkt werpen die "informatie- technologisch" geschoold zijn. De Queen's University in Belfast heeft een industriële overbruggingsfirma gecreëerd, QUBIS gedoopt, die vorig jaar samenging met ICL om een software-bedrijf op te zetten in de Noordierse provincie.

Het kritieke punt van de nieuwe marketingstrategie bestaat erin om de potentiële investeerder zo ver te krijgen dat hij zelf naar de streek komt om daar het andere gezicht te leren kennen.

En het is precies daar dat de raad zijn "nazorg"-diensten kan tonen. De raad, die vanaf het begin steeds nieuwe jobs voor ogen hield, doet alles om de gevestigde industriëen en bedrijven ertoe aan te sporen steeds verder uit te breiden. En vele van haar financiële hulpmiddelen gaan naar de kleinere bedrijven.

140 bedrijven bewijzen het

"Het gevolg daarvan is' volgens McAllister, "dat wij niet alleen iedere mogelijke job uit de industrie halen, maar dat het sukses van dit beleid de potentiële investeerder gezonde commerciële redenen geeft om hier te komen investeren."

Het al aanwezig zijn van 140 internationale bedrijven in Noord-Ierland geven op zichzelf al een antwoord op de vraag of het mogelijk is om zaken te doen in het door geweld gekwelde Noord-Ierland. En het is zo dat het geweld bijna nooit in de fabrieken te zien was en praktisch nooit ingang vond in het industriële leven. En dit punt wordt nog eens ondersteund door één van de meest overtuigende marketing- instrumenten van de raad, namelijk zijn "klub van supporters" die bestaan uit industriëlen, bankiers, akademici, vakbondsmensen, zakenlui en professionelen uit de verschillende lagen van de Noordierse bedrijfswereld. Deze groepering is a-politiek en absoluut ongebonden. De klub werd opgericht in 1983 toen "wij allen beseften dat wij in dezelfde boot zaten," aldus George Chambers, koördinator en voorzitter van Marketingraad voor melk in de Noordierse provincie.

Nog 19% werklozen

Chambers geeft toe dat de belangrijkste uitdaging ligt in het imago van de provincie. "Maar wij praten niet over het veranderen van het imago van Noord-Ierland, want dat betekent dat wij dat imago zouden willen opblinken en de slechte kanten ervan verbergen en zo de dingen in een verkeerd perspektief plaatsen. Wat wij doen is een evenwichtige schets leveren van het leven hier en de zakenmogelijkheden van de provincie."

De raad vergelijkt de verkoop van Noord-Ierland als een plaats om te investeren met die van "het verkopen van een kapitaalgoed met een lange loopperiode". Niemand verwacht direkte resultaten of beweert dat hij alle antwoorden heeft voor de ekonomische problemen van Noord-Ierland.

McAllister zet alles in een eerlijk perspektief. "De bedrijven waarvoor wij verantwoordelijk zijn leveren ons 70.000 jobs. Op dit ogenblik zijn er 120.000 werklozen, 19% van de totale aktieve bevolking. Wij kunnen dat gat niet opvullen. Maar wij kunnen wel als katalysator optreden."

Hij heeft het zowel over de industriële investeerder als over de financiële huizen, vastgoedpromotors en handelaars die samen in en rond Belfast werken rond grootse rekonstruktieprojekten. "Meer en meer mensen leveren een bijdrage," zegt hij. "Als er genoeg mensen zijn die geloven in die heropbouw, dan zal er een moment komen dat wij kunnen beginnen om onze problemen op te lossen."FT

Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud