Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.

Net zoveel actie als advies

©Thomas De Boever

Begeleidende service voor buitenlandse handel mag niet beperkt blijven tot advies op papier. Er is meer nodig. Daarom koppelt Trade Development van BNP Paribas Fortis advies heel concreet aan de praktijk en helpt het ondernemingen hun buitenlandse activiteiten echt ontplooien.

‘Klanten helpen bij hun buitenlandse ambities’, zo definieert Rob van Veen trade development, zijn actieterrein bij BNP Paribas Fortis. ‘Wij hebben een goed inzicht in de lokale markt waar een bedrijf wil gaan ondernemen. We checken of het onderliggend potentieel voldoende aanwezig is, gaan na welke barrières de wet- en regelgeving opwerpen en helpen in de ruimste zin van het woord. Ondernemingen vinden bij exportondersteunende Belgische instanties vaak veel informatie en ondersteuning voor een eerste fase, maar niet alle praktische antwoorden die ze nodig hebben om concreet aan de slag te gaan in een bepaald land’, schetst Rob van Veen.

Van vijfpotig schaap naar scherp profiel

Hoe werkt trade development precies? ‘Meestal heeft een bedrijf ons niet nodig bij de verkenning van niche en markt in een land. Maar dat verandert zodra ze bijvoorbeeld op zoek gaan naar een distributeur of agent. Ook al hebben ze al contacten, ze kennen het potentieel niet van die partijen of van andere mogelijke partners. Wij spreken dan onze lokale Trade Development Partner aan.’ ‘Klassiek gaat een onderneming op zoek naar een schaap met vijf poten.

Door een onderscheid te maken tussen de voornaamste en de andere parameters, verfijnen onze lokale trade developers samen met de onderneming haar selectiecriteria. Daarna maken ze van de mogelijke handelspartners een financiële analyse en gaan ze hun technische bagage en reputatie na. Op basis daarvan leggen ze samen met het exportbedrijf meestal vier of vijf serieuze partijen

Tips & tricks voor zakendoen in het buitenland

  • Ken de markt in het land. Of laat de markt analyseren.
  • Misschien ligt uw exportsucces niet in exotische bestemmingen maar veel dichter bij huis, in een Europees land. Vaak leveren die minder hindernissen en kosten.
  • Laat toevallige contacten niet bepalen met wie u in zee gaat. Breid de waaier van partnermogelijkheden uit.
  • Ga niet over een nacht ijs en licht mogelijke partners door, qua financiën, reële interesse en betrouwbaarheid.
  • Zoek geen schaap met vijf poten. Maak een realistisch, maar streng profiel van uw toekomstige partner ginds.
  • Reken voor de echte ontplooiing van uw activiteiten op de vele trade developers bij BNP Paribas Fortis.
  • Uw begeleiders op een markt moeten aan hun woorden ook daden koppelen, concreet uw vragen oplossen.
  • Beperk de startinvestering door de trade developer het werk te laten doen: aanwerven, factureren, een entiteit oprichten. Hij kan het en hij kent het.
  • Goede, lokale exportbegeleiders zijn goedkoper en meer kmo-gericht.
  • Zij versnellen vaak het proces om op een markt door te dringen.

voor, die ook interesse tonen.’

De volgende stap is de kennismaking. ‘Onze trade developer introduceert het Belgische bedrijf bij de geselecteerde partijen. Dan kan het bedrijf nagaan of de interesse reëel en wederzijds is. Zodra het goed zit, kan het heel snel, heel diep gaan en verlies je geen tijd meer. Want het is al geweten dat beide partijen geschikt zijn voor elkaar én geïnteresseerd zijn in elkaar.’

Lokale hulp kan zeer veel

Een onderneming kan bij BNP Paribas Fortis kiezen uit drie soorten lokale trade developers, die, indien nodig, heel nauw samenwerken. ‘De ene legt zich toe op de businessontwikkeling, een tweede type is de juridische en fiscale specialist en de derde neemt de administratieve zaken op zich. Wij werken met kleinere, lokale kantoren. Die zijn dikwijls al lang een partner van het netwerk van BNP Paribas. Wij kiezen resoluut voor een kmo-gerichte, pragmatische aanpak met een kmo-prijskaartje’, beschrijft Rob van Veen. Vaak komt een onderneming direct met een concreet probleem aanzetten.

‘De container met goederen is al naar een ander land vertrokken, maar ginds moet nog het een en ander geregeld worden. Om bijvoorbeeld in het Verenigd Koninkrijk aan retailers te kunnen leveren, moet u vaak lokaal kunnen factureren. Een trade developer kan die hele lokale facturatie en boekhouding dan voor u runnen en daarbij per actie een transparant, vast tarief hanteren. Zo een lichte startstructuur kost weinig, maar is wel professioneel. Later kunt u dan een eigen structuur opzetten. Maar zelfs dat kan de trade developer voor u doen. Hij heeft ervaring in het verkrijgen van de nodige stempels en het invullen van de nodige papieren. In bepaalde landen blijft dat een sport op zich. Wie in Rusland zelf iets probeert op te zetten, staat vaak na een jaar nog halverwege.

 Wij kunnen dat daarentegen in drie tot zes maanden klaren.’ Het aanwerven van lokale mensen is ook een zaak waarbij een trade developer kan tussenkomen. ‘Daarbij hebben we zowel oog voor de culturele kant, als voor de administratieve opvolging. Onze trade developers runnen soms een paar jaar lang de hele personeelsadministratie. In Turkije neemt een trade developer de verkoopmanager van het Belgische bedrijf zelf in dienst en factureert de kosten door. Toch blijft het Belgische bedrijf het gezag houden over die medewerker.’

Stof tot nadenken

‘Neem een bedrijf dat in Brazilië wil beginnen. Wij vragen dan: wat doet u al in de Europese landen? Soms liggen hier nog veel opportuniteiten. We leggen dan uit dat het makkelijker is om in Polen te starten dan in Brazilië, waar hoge importtaksen gelden. Ook onze directe buurlanden vertonen mogelijkheden, al zijn ze minder exotisch.’

Bank helpt viltleverancier op weg in Polen

‘Als specialist in het veredelen van vilt voor industriële toepassingen zoeken we steeds nieuwe prospecten en markten op’, vertelt Patrick Swenden, CEO en eigenaar van Ideal Felt, ‘recentelijk zochten we uitbreiding richting Polen. Het land heeft behoefte aan kwaliteitsproducten en beschikt over weinig eigen viltleveranciers.’ Samen met de mensen van trade development van BNP Paribas Fortis onderzocht Ideal Felt de Poolse markt.

‘Dat was niet gemakkelijk, want meestal wordt er alleen Pools gesproken. Maar via de bank kwamen we terecht bij een specialist in het leggen van contacten met lokale bedrijven. Hij verkende de markt en samen gingen we dan prospects bezoeken. We bakenden de doelmarkt zorgvuldig af. Die mocht immers niet te klein zijn, anders kwam – gezien de transportkosten – de rendabiliteit van onze mogelijke business met Polen in gevaar. We zochten dus ondernemingen uit interessante sectoren die significante volumes zouden kunnen bestellen.

Ook al weten we dat het penetreren van zo’n markt een werk van lange adem is, toch lopen nu al de eerste opdrachten binnen. Hopelijk leveren onze inspanningen stilaan nog meer klanten op. De bank stelde ons voor om haar Poolse contacten ook te benutten om er een geschikte, lokale agent te vinden en die samenwerking verloopt zeer vlot.’

Kwaliteit verkoopt

Sinds 1992 specialiseert Ideal Felt zich in de levering van kwalitatief vilt. ‘65 procent van onze producten is bestemd voor de export, vooral in de Europese Unie en dan voornamelijk naar Frankrijk en Duitsland. We exporteren zelf tot in Noord-Afrika en Thailand. Nu betreden we de Poolse markt, maar we kijken ondertussen al uit naar nieuwe landen in Centraal-Europa, om ons actieterrein nog uit te breiden.’

Wolvilt en synthetisch vilt, dat in het buitenland wordt geproduceerd, versnijdt Ideal Felt op maat voor een zeer breed gamma toepassingen in diverse industriële sectoren (staal-, glas-, voedsel- en zelfs medische industrie), maar ook als dichting of isolatie. Naast het zoeken van nieuwe geografische markten zet Ideal Felt ook in op productdifferentiatie. ‘Zo ontwikkelen we ook nieuwe designtoepassingen met het geluidsdempende en isolerende vilt als decoratie- en interieurmateriaal.’

Lees verder

Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.