Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.

Exporteren tot in de ruimte

HTMS

In de Ariane-raket van de Europese ruimteorganisatie ESA zitten enkele onderdelen die uit Mechelen komen. HTMS produceert er metalen dichtingen die over de hele wereld worden gebruikt.

‘De Belgische markt is veel te klein voor onze nicheproducten. Daarom richten we ons vooral op het buitenland, waar we 95 procent van onze omzet realiseren’, zegt Liesbeth Schwartz, medeoprichtster van High Tech Metal Seals (HTMS). Dat bedrijf produceert hoogtechnologische metalen afdichtingen die bestand zijn tegen extreme omstandigheden. Het bedrijf is een wereldleider in die niche. Als kunststof dichtingen niet meer volstaan, komen de producten van HTMS in het vizier. Zo worden in de motoren van de Ariane- raket alle leidingen aan mekaar gekoppeld met dichtingsringen uit Mechelen.

De producten van HTMS worden onder andere gebruikt in de lucht- en ruimtevaart, bij kernfusieprojecten en bij gasontginning op zee. De belangrijkste exportlanden voor HTMS zijn Duitsland, Frankrijk, Engeland, Noorwegen en Zweden. Intussen richt HTMS zich ook veel nadrukkelijker op de Aziatische markt, waar vooral Japan en India de sterkhouders zijn. ‘India is voor ons een walhalla: het land heeft het snelst groeiende ruimtevaartbudget van de hele wereld’, zegt Schwartz. Intussen is managing director Paul Van den Broeck een vaste bezoeker van India, waar hij jaarlijks al gauw twee maanden verblijft. ‘De markt is dezelfde als die in Europa, maar de cultuur is totaal verschillend.’

Openbare aanbestedingen blijven er makkelijk twee jaar openstaan, waarna het goed mogelijk is dat er nog altijd geen leverancier is aangeduid en er een nieuwe aanbesteding komt. Bovendien moeten ondernemers niet schrikken als Indiërs helemaal op het einde van het project opnieuw willen onderhandelen over de vastgestelde prijs. Voor een westerse ondernemer is dat ontzettend frustrerend, maar in India is dat de normale gang van zaken. ‘Bovendien spelen persoonlijke contacten er een heel belangrijke rol. Indiërs beginnen je pas te vertrouwen na drie of vier ontmoetingen’, zegt Van den Broeck. ‘Met al die culturele aspecten moet je als westerse ondernemer rekening houden. De cultuurbarrière is het enige wat succes in de weg kan staan.’

Zuid-Azië

Geduld in India                                                

Zowel kmo’s als multinationals kunnen hun tanden stukbijten op India. ‘De succes- en faalfactoren zijn heel divers. Veel hangt af van de motivatie om de Indiase markt te bewerken. Wie alleen uit is op snel gewin, komt sowieso bedrogen uit’, zegt handelssecretaris Jayant Nadiger. Meer nog dan in andere landen is het aangewezen om samen te werken met een lokale partner. ‘Openbare aanbestedingen slepen dikwijls heel lang aan en de voorwaarden durven wel eens te veranderen. Ook corruptie blijft een oud zeer. Dan is het heel handig als je kunt rekenen op iemand die daarmee vertrouwd is’, zegt Nadiger.

Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.