Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.

Kleine niche met grote afzetmarkt

Datwyler

Innovatie zit soms in kleine dingen. Datwyler Pharma Packaging Belgium legt zich toe op de rubbercomponent van injectiespuiten of medicijnflesjes.

Het exportcijfer van de onderneming ging de voorbije vijf jaar 45 procent hoger. Datwyler maakt onderdelen in aluminium en rubber voor farmaceutische verpakkingen, zoals voorgevulde spuiten of medicijnflesjes. Het maakt meer dan 10 miljard van die onderdelen per jaar en is de op één na grootste producent ervan ter wereld. Het bedrijf levert aan farmaceutische giganten als Pfizer, Sanofi Aventis, Novartis en GlaxoSmithKline.

‘De kwaliteit en de zuiverheid van het rubber moeten ontzettend hoog zijn omdat het in direct contact komt met het geneesmiddel. Anders zou het de efficiëntie van het geneesmiddel kunnen beïnvloeden of zelfs de veiligheid van de geïnjecteerde patiënt in gevaar kunnen brengen’, zegt Serge Kemps, vicepresident van de salesafdeling. De thuisbasis van de onderneming ligt in Alken en telt meer dan 500 medewerkers. Bovendien zijn er nog vijf vestigingen in de Verenigde Staten, Duitsland, Italië en India. ‘De vestiging in Alken is nog altijd de grootste productie- eenheid. Daar worden vooral de meest hoogtechnologische en complexe onderdelen geproduceerd. Het is ook het competence center voor de hele groep waar de ontwikkeling plaatsvindt van nieuwe technologieën en rubbersamenstellingen’, zegt Kemps. In 2013 haalde Datwyler 94 procent van zijn inkomsten uit het buitenland, goed voor een bedrag van 110 miljoen euro.

‘Sinds 2008 zijn we sterk gegroeid in de Verenigde Staten en vooral India. Dat laatste land telt, buiten de Verenigde Staten, het grootste aantal productiesites die zijn goedgekeurd door de Amerikaanse Food and Drug Administration.’ Toch blijven Frankrijk, Duitsland en Italië de belangrijkste exportlanden omdat daar belangrijke productievestigingen zijn van grote farmaceutische bedrijven. Die landen vertegenwoordigen samen 37 procent van de omzet. Hoewel de BRIC-landen zeker nog een groot groeipotentieel hebben, blijft Europa een belangrijke groeimarkt.

‘In het Westen worden meer innovatieve geneesmiddelen geproduceerd. Die vereisen complexere toedieningssystemen waarvoor wij hoogwaardige componenten kunnen aanleveren.’ Voor bedrijven die exporteren naar andere Europese landen, blijven de cultuurverschillen veeleer beperkt. ‘Toch heeft elk land zijn eigenheid’, merkt Kemps. ‘In Frankrijk moet je wat meer geduld uitoefenen. In Duitsland is het dan weer cruciaal om te leveren binnen de afgesproken termijn en tegen de afgesproken voorwaarden. Dat is overal belangrijk, maar een Duitser is daar bijzonder gevoelig voor.’

Midden-Europa

‘Deutsche gründlichkeit’ en ‘la mentalité française’

‘Wie een technisch uitstekend product maakt tegen een scherpe prijs, kan zeker terecht in Duitsland’, zegt Vlaams Economisch Vertegenwoordiger Jan Offner. Belangrijk is dat ondernemers zich aan hun afspraken houden. ‘Minstens even essentieel is investeren in goede technische productdocumentatie in het Duits. Beklemtoon de technische aspecten en maak dat het geheel professioneel oogt.’ In Frankrijk is de zakencultuur wat minder to the point. ‘Tijdens uitgesponnen zakenlunches wordt veel tijd besteed aan wederzijdse kennismaking en pas bij de koffie worden knopen doorgehakt. Met een persoonlijke aanpak kun je daar het verschil maken.’

Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.