‘Onze grootbanken hebben een gigantische remmende voorsprong'

Patrick Mollard: ‘Als kleine start-up mikken wij uitdrukkelijk op een heel specifieke niche, die van de kmo’s. Waarom? Omdat grootbanken in eerste instantie toch altijd op de grotere bedrijven gefocust waren. Dankzij onze technologie en onze kleinschalige en efficiënte organisatie bieden wij vandaag aan onze doelgroep een aantal goedkopere oplossingen aan. Is dat een frontale aanval op de grootbanken? Ik denk het niet: we mikken vooral op een markt die nog niet echt goed bediend werd, maar daarbij blijven die grootbanken voor ons ook heel belangrijke partners.’

Hans Cobben: ‘Het fintech-verhaal gaat al enkele jaren mee, maar ik denk dat we nu de opkomst zien van een tweede generatie fintech-start-ups, die de goede reflex hadden om technologie niet puur als een technologische innovatie in de markt te zetten. Die start-ups beseffen heel goed dat ze technologie vooral moeten inzetten om een betere dienstverlening te bieden. Laat de grootbanken daar nu net nog heel fel mee worstelen: zij zien technologie vooral als een middel om een competitief verschil te maken. Fintech-start-ups voelen zich perfect in hun sas als luis in de pels, omdat ze veel wendbaarder zijn en nieuwe technologie of innovatieve producten veel sneller in extra dienstverlening kunnen vertalen. Grootbanken hebben een gigantische remmende voorsprong: nieuwe technologie werkt voor hen eerder remmend dan dat ze nieuwe kansen biedt.’

Waarom hebben grootbanken dan jarenlang zo weinig aandacht besteed aan technologische innovatie?

Hans Cobben: ‘De corebusiness van een bank is risico’s managen en minimaliseren. Dat zit in hun cultuur ingebakken. Daardoor zijn ze de facto risicoavers. Anno 2017 zitten ook IT en technologie zo diep in hun operaties ingebed, dat ze ook daar amper nog risico’s kunnen nemen. Daardoor neemt een diepgaande technologieshift bij een bank vlotweg tien jaar in beslag.’

Patrick Mollard: ‘Volledig mee eens. De technologie waar grootbanken mee werken is volledig afgesteld op hun huidige klanten.’

Nogal wat specialisten stellen dat veel grootbanken vandaag in de loop van een geladen geweer staren. Hun businessmodel en voortbestaan staan almaar meer onder druk.

Hans Cobben: ‘Het is een survival of the fittest, waarbij de hamvraag is: wie is the fittest, die met heel centen of die met een maximale wendbaarheid? Banken hebben het voordeel van veel expertise en kapitaal, en ze kunnen tegen meer dan één stootje. Daar staat dan een legertje innovatieve start-ups tegenover dat relatief kwetsbaar is en om de zoveel tijd vers geld moet ophalen om te blijven groeien en marktaandeel te veroveren. Ik denk dat zij inderdaad wel marktontwrichtend kunnen werken in een aantal perifere diensten. Maar tegelijk wordt het bijzonder lastig om banken echt van het veld te spelen in de basisdiensten die ze aanbieden. Op termijn zie ik die banken zich dus eerder terugplooien op een aantal core-services. Die worden dan nog duurder, terwijl het aanbod in de companion-services sterk zal groeien, met dalende prijzen als gevolg.’

Patrick Mollard: ‘Het onderliggende idee van ons platform is dat u als klant vandaag vaak mee betaalt voor een hele rist diensten of producten die u eigenlijk niet nodig hebt. De macht zit daar ook nog volledig bij de bank. Ik denk dat het onze rol kan en moet zijn om daar wat meer evenwicht in te brengen. Maar vanzelfsprekend is dat niet: wij verzekeren onze klanten wel dat wij een mooi en transparant alternatief hebben om bijvoorbeeld hun geld naar het buitenland te sturen. Maar ze staan niet meteen te springen om ons honderdduizend euro toe te vertrouwen (lacht). Want wie zijn wij? En hoe betrouwbaar zijn wij? Eenzelfde reactie krijgen wij ook van grootbanken waarmee we partnerships willen afsluiten, ook al hebben wij intussen een licentie van de Nationale Bank op zak.’

Een reactie die u hen ook amper kwalijk kunt nemen: jullie komen hen de kaas van het brood eten?

Hans Cobben: ‘Precies. It’s like talking to the turkeys about christmas (lacht). Banken zien de bui hangen, en ze weten dat jullie aan hun marges knabbelen op basis van innovatieve technologie.’

Tegelijk is een bedrijfje als IbanFirst in hun ogen wellicht maar een kleine jongen. Wat als de Apple’s of Google’s van deze wereld zich op deze markt storten?

Hans Cobben: ‘Dan wordt het pas écht interessant. Want dan spreken we over bedrijven die wél al geloofwaardigheid hebben opgebouwd. En die zoveel cash in huis hebben dat ze moeiteloos de grootste banken ter wereld kunnen opkopen. En ook zij storten zich stilaan maar zeker op zowat elke markt waar diensten met toegevoegde waarde het verschil maken. Als ik van de grootbanken zou zijn, zou ik die evolutie heel nauwlettend in de gaten houden.’

Hebben onze grootbanken er dan niet alle belang bij om vandaag al zoveel mogelijk partnerships af te sluiten met fintech-bedrijfjes en zo op zoek te gaan naar een win-win?

Patrick Mollard: ‘Dat is precies wat ik stilaan zie gebeuren. Het wordt allemaal wat rationeler en de bereidheid om samen te werken, groeit.’

Hans Cobben: ‘Banken nemen ook steeds meer kleine fintech-spelers over, maar ze moeten beseffen dat ze alleen daarmee nog niet gewonnen zijn. Een klein bedrijfje overnemen is één ding, het dan ook nog goed integreren en laten functioneren in die grote bankstructuur is nog een ander paar mouwen. Dit soort overnames vraagt een goede begeleiding en veel tijd.’

Kan het ook anders? Wat zou u banken vandaag zelf aanraden?

Hans Cobben: ‘Ik zou een hele lading jonge, intelligente mensen binnenhalen en proberen om het disruptieve discours zelf te vertalen in een nieuwe en innovatieve langetermijnstrategie. Er zijn nog veel te weinig banken die vanonder het juk van het jaarlijkse dividend raken.’

Patrick Mollard: ‘Banken moeten beseffen dat al die nieuwe spelers en initiatieven ook en vooral vele nieuwe kansen inhouden. Speel daar op in en ga aan tafel zitten met die nieuwe spelers. Zo leg je op termijn ook de basis voor netwerkeffecten en schaalvergroting.’