Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.

Internationale groeiers hebben extern geld nodig

©Frank Toussaint

Internationaliseren, dat betalen de meeste bedrijven vaak eerst uit eigen vermogen. Maar fikse groeiers hebben vroeg of laat meer externe inbreng nodig. Die financiering blijft altijd een kwestie van vertrouwen. En dan zijn gezonde cijfers en een gestructureerde aanpak geen luxe.

Zappware was genomineerd voor de Leeuw van de Export 2014, de Vlaamse prijs voor exportkampioenen. Het bedrijf uit Hasselt maakt software voor digitalisering van media, vooral televisie. De internationalisering deint er jaarlijks uit. ‘Wij noteren sinds de start van deze strategie in 2009 groeicijfers tussen 15 en 30 procent per jaar, nu zelfs wat meer’, meldt CEO Patrick Vos.

En de financiering van die groeicijfers? ‘Wij hebben de groei tot nu toe organisch aangepakt, zonder harde kapitaalverhogingen. Voor de financiering rekenen we op onze klanten. Dat zijn grote ondernemingen waarmee we partnerschappen aangaan, eerder dan een relatie leverancier-koper. In de contracten zijn tussentijdse betalingen bedongen. We verkrijgen zo cashflow die de eigen middelen doet aangroeien. Aankoopafdelingen bij grote klanten hebben oog voor de financiële kwetsbaarheid van kleinere toeleveranciers, als je hen goede kwaliteit levert.’

Intercontinentaal

Deze aanpak maakte het Zappware mogelijk om in Europa te internationaliseren. Sinds een paar jaar vindt het zijn oorlogskas groot genoeg om ook intercontinentaal te gaan. ‘Op nieuwe markten is het belangrijk dat je kunt aantonen dat je een financieel stabiel bedrijf bent. Samen met een gezonde balans is het aandeelhouderschap van investeringsmaatschappij LRM daarbij cruciaal. Financieel wordt onze drempel ook verlaagd door de steun van Flanders Investment & Trade voor dure prospectiereizen en internationale beursdeelnames, bijvoorbeeld in Colombia en Argentinië. Wij zijn behoorlijk actief geworden in Zuid-Amerika’, schetst Patrick Vos.

Daarnaast rekent hij op banken. ‘We gebruiken kredietlijnen en soms leningen. In de softwarebusiness is het wel moeilijk om bankfinanciering te verkrijgen omdat je niets tastbaars kunt tonen. Dan worden de cijfers des te belangrijker’, merkt de CEO op. ‘Daar zit onze grootste financiële moeilijkheid. Maar sinds het begin van de internationalisering hebben we een goede terugbetalingscapaciteit opgebouwd en dus ook bancair vertrouwen. Dat lukte dankzij de aangroeiende cashflow en een gezonde schuldgraad. De bankcondities worden ook beter naarmate wij meer exportsucces boeken.’

Maar met het succes en de groei ontstaat ook de vraag of een organische financiering voldoende blijft. ‘Een kapitaalsverhoging kan ons sneller laten groeien. In Europa voldeed de organische aanpak. Ons product is wereldwijd gemakkelijk te exporteren, maar voor verkoop en naverkoop kan het nodig worden dat we zelf op andere continenten present zijn. We hebben wel een concurrentievoorsprong, omdat de digitalisering van televisie en media in Europa en zeker in België voorop loopt. Maar we moeten sterk staan als een agressieve concurrent onze markt zou aanvallen.’ Vos beseft dat hij met een omzet 6 miljoen euro en 0,5 miljoen winst, waarvan zowat 80 procent uit export, nog klein is. ‘We hebben een voorsprong op een virtueel oneindige markt. Als de ontsluiting van die markt extra financiering vraagt, bekijken we alle opties’, besluit hij.

Kantoor in de Verenigde Staten

De meest recente Leeuw van de Export in Vlaanderen ging naar Pattyn Packing Lines. ‘Wij zijn voorzichtig met externe exportfinanciering,” vertelt CEO Stan Pattyn, ontwikkelaar en fabrikant van verpakkingslijnen. ‘Onze klanten zijn zowel grote voedingsgroepen als kleine bedrijven. Pas nadat zij ons hebben betaald, keren wij aan onze lokale agenten hun commissie uit.’ Zo loopt het bedrijf geen grote financiële risico’s. Alleen bij forse verkoop of een grote bestelling, moet de bank bijspringen. Dat was ook nodig toen Pattyn zijn kantoor in de Verenigde Staten opzette.

‘We hadden deze markt al goed ontgonnen en konden ons inkopen in het bedrijf van de toenmalige agent. De investering bleef vrij klein. Onze Belgische huisbank vulde de financiering aan op basis van een stevig financieel en businessplan. Binnenkort gaan we in de VS wellicht van een minderheid naar 80 procent van de aandelen, waarbij de banken ook kunnen helpen. Groot voordeel in onze business is dat klanten een voorschot van 40 procent van de bestelling betalen. Zodra onze installaties bij hen zijn geplaatst, betalen zij 90 procent van het totaal. Zo financieren de klanten deels onze groei.’

In Zuid-Oost-Azië is Pattyn al langer actief is en boekt het een grotere omzet dan in de VS. Toch heeft het bedrijf er nog geen eigen vestiging. ‘Als we er blijven groeien, moeten we dat misschien wel doen. In Europa kunnen we vanuit Brugge alles goed bereizen en controleren. Internationaliseren blijft het goedkoopst via banken. Zo vrijwaar je ook je onafhankelijkheid.’ Pattyn hield zijn aanpak vol toen het een Franse concurrent in moeilijkheden overnam en een Spaanse overname moest rechttrekken. ‘Wij kregen daarbij toch bancaire steun omdat we altijd financieel gezond bleven.’ Box17

Lees verder

Logo
Tijd Connect biedt organisaties toegang tot het netwerk van De Tijd. De partners zijn verantwoordelijk voor de inhoud.