'Deze overname staat garant voor flink wat groeipotentieel'

Honderden flessen Jack Daniel’s Tennessee Honey schuiven in een gezapig tempo over een metalen transportband. Iets verderop wachten tienduizenden lege blikjes – allemaal al netjes bedrukt en metershoog opgestapeld – om opgevuld te worden. Dirk Maris, CEO van drankengroep Konings, gidst ons even snel als enthousiast tussen de ciders, fruitsappen en energiedrankjes. Net geen tien jaar geleden nam hij samen met drie zakenpartners het drankenbedrijf over.

Enkele jaren later zette het ondernemende viertal een nieuwe bedrijfsstrategie uit: Konings zou geen eigen merken meer produceren of verpakken, maar zich resoluut als een ‘co-packer’ voor andere producenten in de markt zetten. Voortaan zou het een breed gamma aan dranken ‘afvullen’.

Blik, fles en vat

Nadat vorig jaar al een belangrijke PET-site in Breda werd overgenomen, zette het bedrijf begin september een nieuwe grote stap in de internationale expansie: in Engeland nam het een productiesite over van PepsiCo, zelf ook een belangrijk klant van Konings. Die overname is tekenend voor de ambitieuze groeistrategie van de Limburgse kmo. ‘Het is nochtans niet zo eenvoudig om ons in een bepaalde hoek te duwen’, zegt Maris lachend, terwijl we op de productiesite in Zonhoven tussen blikken, flessen en grote distilleervaten door laveren.

‘We hebben concurrenten die actief zijn in de sappenbusiness. Anderen mikken vooral op ciders of distillaten, maar wij vullen dus een heel breed gamma aan dranken af, vaak in opdracht van grote drankenmultinationals.’

‘We onderscheiden ons van die echt grote spelers doordat we vooral op kleine of middelgrote volumes focussen. Voor grote bedrijven is dat vaak niet zo rendabel, en dan komen ze hier aankloppen. Voorbeelden? Dat gaat van de Jack Daniel’s Tennessee Honey die wij hier voor de Europese markt afvullen – wij hebben ook de opslagcapaciteit en de expertise om met distillaten te werken – over heel veel fruitsappen en ciders tot speciaalbieren.

In die zin zijn we dus min of meer een ‘onestopshop’ voor veel klanten: ze willen een bepaalde drank graag aanbieden in blik, of in petflessen of kartonnen dozen. Die flexibiliteit bieden wij hen aan. We hebben intussen vijf fabrieken, elk met eigen, specifieke productielijnen.’

Logistiek nadeel

Het grootste gedeelte van de afzetmarkt zit vandaag in het buitenland, vandaar ook de overnames in Breda en het Engelse Boxford. ‘In Breda kregen we een mooie opportuniteit in de schoot geworpen: een bedrijf dat afvulde in petverpakkingen, waardoor we tegelijk ook een nieuwe belangrijke klant konden binnenhalen. Als aanvulling op de bestaande lijnen, welke sappen in petverpakking voor de koelrayon kunnen afvullen (met een beperkte houdbaarheid dus), hebben we een bijkomende investering gedaan in een nieuwe aseptische lijn, waarbij we ook stille dranken kunnen afvullen die op kamertemperatuur kunnen bewaard worden. Deze productielijn werd geleased.

‘Voor de overname van machines of rollend materiaal is leasing een heel courante techniek’, bevestigt Veerle Ronsyn van BNP Paribas Fortis. ‘Ook voor de bank is dit interessant, omdat die dan gewoon een ultramoderne productielijn in eigen handen krijgt. Die vertegenwoordigt natuurlijk flink wat waarde, en biedt dus ook een stevige garantie.’ In Engeland, vandaag al goed voor ruim 30 procent van de omzet van Konings, lagen de kaarten enigszins anders. Dirk Maris: ‘We zaten daar met een logistiek nadeel, omdat we natuurlijk ook het hele exportproces in onze prijzen moesten verrekenen.

Toen de productiesite van PepsiCo in ons vizier kwam, hebben we meteen ook onderzocht of er uitbreidingsmogelijkheden waren. Want vandaag is daar maar één productielijn, waar we vooral vers geperste appelsappen afvullen. Op relatief korte termijn willen we daar ook andere verpakkingssoorten afvullen. Dat betekent dat we onder meer productiehallen en een warehouse moeten bijbouwen.

‘De overname in Engeland bood ons ook de kans om de relatie met een goede klant als PepsiCo op langere termijn te bestendigen. In zulke gevallen moet je als ondernemer niet al te lang twijfelen, en gewoon de kansen grijpen die zich aanbieden. Onze fysieke aanwezigheid in het Verenigd Koninkrijk biedt ons op termijn uitzicht op nieuwe contracten én flink wat groeipotentieel.’

Indrukwekkend groeitraject

De overname in Engeland was financieel een zware dobber voor een kmo als Konings. Maar de steile groei van de voorbije jaren sterkte ook BNP Paribas Fortis in de overtuiging dat dit een mooie kans was voor het bedrijf. De bank stelde een lange termijn kredietlijn ter beschikking van de Groep Konings. ‘Uiteraard zijn wij als bankier altijd blij dat onze klant het goed doet’, geeft Veerle Ronsyn van BNP Paribas Fortis aan. ‘Dit bedrijf heeft de voorbije jaren echt wel een indrukwekkend groeitraject afgelegd. Dat heeft veel te maken met de structuur die heel goed zit. Dat is echt levensbelangrijk als je ook in het buitenland succesvol op het overnamepad wil gaan.’

‘Konings had reeds een aantal jaren ervaring met PepsiCo door de overname van de PepsiCo site in Borgloon in 2011, gaat Ronsyn voort. ‘Dat vormde voor ons een overtuigend bewijs dat ze de klant door en door kenden. Dirk Maris kon er ons al snel van overtuigen dat zijn bedrijf, dankzij de aankoop van deze fabriek in Boxford, haar klanten in het Verenigd Koninkrijk nog beter, sneller én goedkoper zal kunnen bedienen.

We hebben niet lang getwijfeld toen de vraag voor deze nieuwe kredietlijn op tafel kwam, ook al omdat het bedrijf hiervoor uit de eigen reserves putte. We kennen deze klant goed, en begrijpen waarom hij nu deze overname doet en wat de toegevoegde waarde kan zijn op langere termijn.’

Als gewezen bankier kan Maris volmondig beamen. ‘Dat begrip, die wederzijdse kennis, is echt heel belangrijk. Wij zien elkaar een- tot tweemaal per jaar, ook als er niet meteen een concrete vraag voor de bank op tafel ligt. Bij belangrijke deals, zoals nu onlangs in Engeland, is die kennis van de business essentieel.’