Wereldspelers
Antonio Cano, COO van Ageas © Ageas
3 Leestijd

De waarde van het partnershipmodel

Onder de verantwoordelijkheid van
Ageas

Europese verzekeraars kunnen heel wat leren van wat in Azië gebeurt, vertelt Ageas-COO Antonio Cano. ‘De bevolking staat er ongelofelijk open voor alles wat digitaal en mobiel is, ook voor verzekeringen.’

Advertentie

Advertentie

Advertentie

In Azië is Ageas actief in negen markten, en dat met zeven lokale partnerships. Dat het eerste cijfer hoger ligt dan het tweede is vooral te danken aan Muang Thai, de Thaise partner waarmee de Belgische verzekeraar vorig jaar activiteiten opstartte in Laos en Cambodja. Die laatste twee markten stonden nochtans niet op het verlanglijstje van Ageas, geeft COO Antonio Cano aan. ‘Het zijn zeer immature markten, en ze zijn ook best klein.’ Dat Ageas daar toch voet aan de grond zette, komt door Muang Thai. ‘Die was geïnteresseerd in die markten, en wilde die betreden met onze joint venture én met ons model’, aldus Cano. ‘Dat betekent dat zij daar goede banken met een toppositie in de markt hebben aangezocht om mee samen te werken. Wij droegen natuurlijk ook een steentje bij, bijvoorbeeld door senior management aan te leveren. Het risico is voor ons trouwens beperkt omdat het om vrij kleine investeringen gaat.’

Dat een partner het partnerschapsmodel van Ageas overneemt bewijst het succes ervan, meent Cano. ‘In dat soort markten kun je het gerust alleen proberen, maar dan zal het heel lang duren voordat je voldoende schaal bereikt. Het is veel logischer om met een partner te werken die een lokale distributiecapaciteit heeft.’ Daarnaast is Muang Thai ook mee in het Vietnamese partnership met MB gestapt. ‘We zijn blij dat onze Thaise partner ook hier meedoet’, vertelt Cano. ‘Die heeft affiniteit met de markt, en het is ook gewoon een heel professioneel bedrijf dat ons nog veel kan leren. Deze nieuwe samenwerkingen maakten ons partnership bovendien nog hechter.’

Digitale en mobiele vrijheid

Ageas houdt in zijn joint ventures altijd rekening met de verschillen tussen lokale markten. In de Filipijnen bijvoorbeeld, bezitten Ageas en East West Bank (EWB) elk de helft van de verzekeraar Troo (straattaal voor ‘cool’). ‘De Filipijnen zijn een heel jonge markt met een sterk groeiende middenklasse, een segment waar onze bankpartner zich sterk op richt’, legt Cano uit. ‘Troo biedt simpele, flexibele en zeer klantgerichte verzekeringsoplossingen op maat van middeninkomens.’ Ageas kan gebruik maken van het lokaal kantorennetwerk van EWB. De partners hebben ook samen een speciale digitale strategie uitgewerkt. ‘Het is opmerkelijk hoe ongelofelijk digitaal Filippino’s zijn’, verklaart Cano. ‘De bevolking daar staat ongelofelijk open voor alles wat digitaal en mobiel is.’

In Azië kun je meteen met een digitale oplossing komen, merkt de COO van Ageas op. ‘Als klant kun je natuurlijk nog altijd terecht bij agenten en bankkantoren, en dat blijven de belangrijkste verkoopkanalen, maar veel mensen willen daarnaast digitale oplossingen. Het helpt ook dat de regelgeving minder strikt is dan in het Westen, waar het bijvoorbeeld niet vanzelfsprekend is om online levensverzekeringsproducten te kopen. Voorbeelden van belemmeringen die wij in mature markten ondervinden zijn de strikte MiFID- en privacybeschermingsregels. Veel van die regelgeving is zonder twijfel noodzakelijk en terecht, maar op sommige vlakken is die toch doorgeschoten.’ Hij verwijst naar de regulering rond beleggings- en spaarproducten. ‘Die maakt het verkoopproces vaak lastig, omdat de klant door een hele papiermolen moet, terwijl dat vaak alleen een schijnzekerheid geeft. Vergelijk het met de gebruiksvoorwaarden van sociale netwerken die je moet goedkeuren. Vorig jaar hoorde ik op een Spaans radioprogramma iemand een van die dingen hardop voorlezen om mensen bewust te maken van wat ze accepteren. Hij was er liefst acht uur mee bezig. Geen enkele klant doet dat, je klikt gewoon “accept” en dat kan toch nooit de bedoeling zijn?’ In China ziet Cano hoe het anders kan. ‘Verzekeraars bellen op eigen initiatief hun klanten op om er zich van te verzekeren dat die het juiste product hebben gekocht, en dat die mensen goed weten wat dat precies inhoudt. Het kan dus ook anders en misschien zelfs beter.’

Ben Coumans, Director Strategy and Business Development bij Ageas © Ageas Ben Coumans, Director Strategy and Business Development bij Ageas © Ageas

‘Je mag een fusie of overname nooit als een doel op zich zien’

Verzekeraars staan er bekend om dat ze heel behoedzaam te werk gaan, en alle risico’s onder de loep nemen. Maar een fusie- of overnameproces is natuurlijk geen exacte wetenschap. ‘Het blijft altijd een inschatting’, klinkt het nuchter bij Ben Coumans, Director Strategy and Business Development bij Ageas. ‘De realiteit is altijd anders dan je had verwacht. Zo kan bij het integreren van een overgenomen bedrijf blijken dat de bedrijfscultuur anders is dan je had aangenomen.’ Een voorbeeld? ‘Wij hechten bij Ageas veel belang aan het lokaal opnemen van verantwoordelijkheid. Als we een verzekeraar overnemen die tot dan heel centraal was aangestuurd, voelen we dat aan alles. Mensen verwachten bijvoorbeeld dat jij handleidingen en procedures doorgeeft, terwijl dat in onze cultuur iets is wat werknemers lokaal moeten oppakken.’

Het realiseren van de strategie moet altijd het vertrekpunt zijn, benadrukt hij. ‘Onze aandeelhouders vertrouwen ons hun geld toe om daar onze strategie mee waar te maken. Daarbij zetten we duidelijke doelen voorop, en gaan we nauwgezet na of een opportuniteit, zoals een overname of de verkoop van bepaalde activiteiten, in dat plaatje past. Je mag fusies en overnames nooit als een doel op zich zien. Wij zijn geen private-equityspeler die leeft van transacties.’ De verzekeringsmarkt is op het vlak van fusies en overnames een apart beestje. ‘In de meeste sectoren, of het nu om producten of diensten gaat, kun je gemakkelijk synergie creëren over de grenzen heen’, legt Coumans uit. ‘Omdat wij opereren in markten die heel sterk nationaal gereguleerd zijn, ligt dat veel moeilijker. Verzekeringsproducten zijn per land toch altijd net iets anders. Dat maakt het bijvoorbeeld niet gemakkelijk om met dezelfde IT-systemen te werken, of dezelfde procedures te gebruiken. Daarom ook kijken wij, als we bij Ageas acquisities zoeken, eerst en vooral op de markten waar we al actief zijn. Als het om een nieuwe markt gaat, kan een overname natuurlijk wel voor een vliegende start zorgen.’


Advertentie

Advertentie