Wereldspelers

‘Wij doen niet aan onenightstands, maar aan langetermijnrelaties'

Ageas herkent zich in de ervaringen van de andere wereldspelers in deze reeks. Net als Greenyard Foods heeft de verzekeraar een grote voorliefde voor partnerschappen.

Onder de verantwoordelijkheid van
Ageas

 © Ageas

 © Ageas

Een huwelijk is vaak sterker als de partners complementair zijn, luidt het motto van de Belgische verzekeraar Ageas. Daarvoor moet je elkaar wel kunnen vertrouwen, en de ander soms op de eerste plaats zetten.

Advertentie

Advertentie

Advertentie

‘Als ik Ageas op een datingwebsite zou aanprijzen, dan zou ik haar omschrijven als een mooie en zeer ervaren bruid die op zoek is naar een langetermijnpartner’, lacht Hans De Cuyper, CEO van AG Insurance. ‘Wij zitten voor alle duidelijkheid niet in de business van speeddating of onenightstands. Zo zien wij samenwerkingsverbanden niet.’ Die langetermijnrelatie heb je natuurlijk niet meteen. Eerst komt de vrijage, die elke keer weer nieuw en spannend is, geeft de verzekeraar aan. ‘We doen om te beginnen het liefst zelf onze screening, waarna een preselectie volgt. We schuimen daarom de markt nog niet af, maar af en toe pik je op dat er een kandidaat-partner is, en dan is het soms liefde op het eerste gezicht. We kunnen ons daarbij profileren met het feit dat we in verscheidene markten al met sterke partners samenwerken.’ Een goede matching betekent niet dat de partners gelijk moeten zijn. ‘Een huwelijk is vaak sterker als de partners complementair zijn’, merkt. De Cuyper op.

‘De visie moet natuurlijk wel eenduidig zijn. Waar willen we naar toe? Maar de cultuur en vaardigheden mogen zeker verschillen. Want net waar we elkaar kunnen aanvullen en vinden, zit de kracht van samenwerking.’ Ageas heeft geen strikte blauwdruk voor dat toenaderingsproces, dat ongeveer na 24 maanden leidt tot een ‘huwelijk’. Elk geval is verschillend, maar er zijn wel een aantal typische opeenvolgende stappen, geeft De Cuyper aan.

‘Het begint altijd met informele contacten op het hoogste niveau. Daarna gaan werkgroepen aan de slag om enkele concepten van de samenwerking uit te werken, gevolgd door contractonderhandelingen. In dat hele proces, dat al snel 24 maanden duurt, zijn er ook moeilijke periodes, maar we hebben de flexibiliteit en het geduld om die te overbruggen.’

Vertrouwen

In sommige markten begint Ageas samen met zijn partner aan een ‘greenfield’, en start het dus een nieuwe onderneming van nul op. ‘Dan zoeken we uit wat de aanwezigheid van onze partner in de markt is. Welk marktaandeel heeft die bijvoorbeeld in de bancaire sector? Hoeveel klanten, hoeveel kantoren? Voor ons is dat een belangrijke analyse voor het eerste businessplan dat we samen onderschrijven.’ Het vraagt vertrouwen en moed om een deel van de controle uit handen te geven. Hoe goed lukt dat? ‘Het moet altijd van twee kanten komen’, geeft De Cuyper aan.

‘De eerste jaren ligt het zwaartepunt in de culturele flexibiliteit vooral aan onze kant. Wij zijn uiteindelijk te gast in een nieuwe markt waar onze lokale partner vaak een toppositie heeft. Waar mogelijk stappen we in het management, vaak op slechts enkele posities waar Ageas het verschil kan maken. Ook puur menselijke factoren spelen mee, zo blijkt. 'Tijdens de onderhandelingen blijft de discussie over de samenwerking van de partners vaak beperkt tot een select clubje van de hoogste kaders’, legt De Cuyper uit.

‘Na de aankondiging van het huwelijk heb je een periode nodig om ook de rest van het bedrijf waar je operationeel mee samenwerkt te overtuigen van de bijdrage en de meerwaarde van Ageas. Gaandeweg creëren we wel een cultuur waar de dialoog heel open en de samenwerking heel flexibel is, en onze bijdrage vaak groter is dan onze participatie in het kapitaal. Een mooi voorbeeld daarvan is Muang Thai in Thailand.’

Ruime invulling

Ageas vult het partnerschap ruim in. Zo kan het zelf in het centrum van een netwerk van partners zitten, maar die ook stimuleren om meer van elkaar te leren. ‘In Azië organiseren we jaarlijks een agency convention, dat is een soort netwerkevent met onze partners die met verzekeringsagenten werken’, illustreert De Cuyper.

‘Door hen samen te brengen kunnen ze onderling van ideeën wisselen. Het moet niet altijd van ons komen. Een ander mooi initiatief zijn de partnership days waarbij we de toplui van onze partners vanuit de hele wereld samenbrengen op één locatie. Ze krijgen dan anderhalve dag lang een intensief programma met gastsprekers en trendwatchers. Er is ook veel ruimte voor onderlinge dialoog tussen die partners. Dat geeft vaak heel mooie resultaten, zoals nieuwe manieren van samenwerken tussen twee banken uit verschillende landen.’

Naast zijn partnerschappen met banken en bankverzekeraars, staat Ageas ook open voor minder traditionele samenwerkingsverbanden, opnieuw ten dienste van zijn partners.

‘Wij zien vandaag dat alles wat ontstaat in de new economy ook onze sector begint te raken’, zegt Hans De Cuyper, CEO van AG Insurance. ‘Denk aan start-ups uit de mobiliteit- of vastgoedsector die met een compleet nieuw zakenmodel komen, zoals zelfrijdende auto’s en connected homes (waarbij allerlei gebruiksvoorwerpen verbonden zijn met internet, red.).’ De brandstof van de economie van de 21ste eeuw zijn data, merkt De Cuyper op.

‘We zitten nu in de fase waarin we moeten uitmaken wat daarvan voor ons van strategisch belang zal zijn, en wat niet.’ Dat gaat over de kennis, expertise en activiteiten die Ageas als groep wil uitbouwen. ‘We hebben onze partners in Azië bijvoorbeeld eerst geholpen met het ontwikkelen van producten en risicobeheer. Misschien kunnen we hen ook helpen rond analyses van big data. Ik ben er van overtuigd dat we zo in een langetermijnpartnerschap altijd meerwaarde kunnen blijven bieden.’

Een voorbeeld ? ‘Kunnen we marketingcampagnes doelgerichter maken? Zijn er mogelijkheden om het netwerk van herstellers te optimaliseren door te leren uit onze schaderegeling? Welke data worden belangrijke elementen in betere risicoselectie? Telematica in wagens kan het rijgedrag van de bestuurder in de gaten houden, en zo een meerwaarde vormen voor de klant. Jongeren kunnen er de premie voor hun autoverzekering zelf door beïnvloeden.’

Nieuw era

De verzekeringssector staat met big data aan het begin van een nieuw tijdperk. De data die Ageas vandaag verzamelt zijn ‘vast’, illustreert De Cuyper. ‘Ze zijn geregistreerd op het moment van het onderschrijven van een verzekering of bij medische acceptatie. De toekomst zit in meer continue data. Dat heeft gevolgen voor de techniek van het verzekeren, maar ook voor de service aan de klant.’ In de vastgoedsector kan big data onder meer een impact hebben op de brandverzekering.

‘Een lek van een wasmachine is een schadegeval dat onder de brandverzekering valt’. ‘Als de klant dat lek ontdekt, volgt er een expertise met rapporten tot hij uiteindelijk zijn geld krijgt om zelf een hersteller te zoeken. Kunnen we geen detector op die wasmachine zetten die onmiddellijk een signaal geeft als er een lek is? Nog voordat de klant weet dat er een expertise moet gebeuren, kunnen wij al een hersteller van ons eigen netwerk sturen om dat op te lossen. Big data dient niet alleen voor risicobeheer, maar moet ook altijd de klantervaring verbeteren.’

Big bang

Zullen in die new economy zelfrijdende auto’s het vak van autoverzekeraar veranderen? De Cuyper nuanceert de vraag, die hij pas op de middellange termijn ziet kristalliseren. ‘We mogen niet de fout maken om te denken dat alles nieuw is, of dat het met een big bang komt. Er zijn eerst infrastructuuraanpassingen nodig. Bovendien is het proces van de autonomie overbrengen van de bestuurder naar de auto een geleidelijk proces. Nu al heb je wagens die automatisch remmen en parkeren bijvoorbeeld.’

Niettemin doet het interessante vragen rijzen. ‘Hoe gaat de wetgever zich opstellen ten aanzien van zelfrijdende auto’s? Gaat de aansprakelijkheid veranderen? Ligt die bij een zelfrijdende wagen nog altijd bij de persoon die erin zit, of bij het bedrijf dat die auto heeft gemaakt?’ Ageas wacht die evolutie niet af, maar past zich daaraan aan. ‘Sinds september geven wij als eerste speler in België een korting op de verzekeringspremie aan autobestuurders die in nieuwe veiligheidssystemen investeren. Dat draagt niet alleen bij aan onze business, maar ook aan de algemene verkeersveiligheid.’

Advertentie

Advertentie