Wereldspelers
 © Ageas
5 Leestijd

‘Wij respecteren wat de lokale partner in zijn mars heeft'

Ageas trekt lessen uit het wedervaren van de andere wereldspelers in deze reeks. Net als siliconenproducent Soudal vertrouwt de verzekeraar in nieuwe markten op lokale kennis, en mikt hij duidelijk op de lange termijn

Onder de verantwoordelijkheid van
Ageas

Om een nieuwe markt te ontsluiten ga je niet over één nacht ijs. Ageas screent daarom zijn mogelijke partners grondig alvorens er een in de armen te sluiten. Dan is wel meteen een langetermijnrelatie geboren.

Advertentie

Advertentie

Advertentie

In augustus maakte Ageas bekend dat het samen met zijn Thaise partner Muang Thai Life Assurance met Vietnam zijn zevende Aziatische markt aanboort. Toevallig is ook Soudal, de Belgische wereldspeler in de productie van lijm, isolatieschuim en siliconen, sinds dit jaar actief in datzelfde land. ‘Ergens naar toe trekken is een strategische keuze’, verklaarde CEO Dirk Coorevits vorig jaar. ‘Wij denken op de lange termijn, twintig tot dertig jaar ver.’ Ook Ageas houdt de blik resoluut op de horizon, zegt chef risicobeheer Filip Coremans.

‘Wij willen in Azië zijn omdat er een gezonde groei en een groot potentieel is. Als je een langetermijnstrategie hebt, geeft het niet als die groei op korte termijn eens met horten en stoten gaat.’ Naar goeie traditie werkt de Belgische verzekeraar in Vietnam samen met een lokale partner, Military Bank. ‘Die is ooit opgericht voor de financiering van militaire infrastructuur, vandaar de naam’, legt Coremans uit.

‘Vandaag is het de derde grootste retailbank van het land (inzake balanstotaal) met 2 miljoen klanten.’ Opmerkelijk genoeg houden Soudal en Ageas, hoewel ze in twee totaal verschillende sectoren zitten, er een gelijkaardige werkwijze op na om een nieuwe opkomende markt aan te boren. ‘De eerste en belangrijkste prioriteit? Ter plekke een goede man of vrouw vinden die voor ons de touwtjes in handen neemt’, vertelde Coorevits vorig jaar. In Marokko selecteerde het bedrijf dit jaar bijvoorbeeld een filiaalhouder om een distributienetwerk en klantenrelaties op te bouwen. ‘Hij kreeg de boodschap: wij leveren je de producten, begin er maar aan', aldus Coorevits.

Als je met een joint venture from scratch begint, ga je een engagement aan voor minstens tien jaar.
Filip Coremans chef risicobeheer bij Ageas

Ook Ageas zoekt ter plaatse eerst naar een partner die over een netwerk en distributie-expertise beschikt. ‘Daarnaast moet die partner een langetermijnvisie hebben, over een sterk merk beschikken en al stevig genoeg staan om met ons naar de top van de markt door te kunnen stomen’, zegt Coremans. ‘Dat is onder meer gelukt in Thailand, waar Muang Thai de op een na grootste verzekeraar is, en in China, waar Taiping Life de zevende grootste is.’ Zoiets komt niet zomaar uit de lucht vallen, zo leert het Vietnamese voorbeeld. ‘Als je met een joint venture from scratch begint, ga je een engagement aan voor minstens tien jaar’, zegt Coremans.

Dat verklaart ook waarom Ageas en Military Bank elkaar al twee jaar aan het aftastenwaren voor de deal bekendgemaakt werd. ‘Het is zoals bij een huwelijk’, lacht de chef risicobeheer. ‘Je leert elkaar eerst goed kennen en je moet vinden dat je bij elkaar past vooraleer de ring over de vinger gaat. Deel je dezelfde ambitie? Wat moet de bedrijfscultuur zijn? Hoeveel kapitaal is er nodig? Wie gaat welke mensen leveren?’

Zendelingen

Al tijdens die verlovingsperiode ontstonden de eerste businessplannen en blauwdrukken, maar aan het eind van de rit moeten die natuurlijk wel nog gerealiseerd worden, merkt Coremans op. ‘Daarvoor heb je een soort pioniers nodig, een handvol mensen die daar bij wijze van spreken met een rugzak naar toe trekken om samen met onze Vietnamese partner die plannen in de praktijk om te zetten. Natuurlijk moeten die zendelingen kennis van zaken hebben, maar ze moeten vooral ook bescheiden en cultuurgevoelig zijn.’

Waarom is dat laatste zo belangrijk? ‘Wij moeten respecteren wat die lokale partner in zijn mars heeft. Als lokale kampioenen hebben ze het in hun eigen markt al waargemaakt, zij het dan niet in verzekeringen. Net daarom zijn wij zo complementair. Wij zorgen voor de internationale expertise, onder meer rond productdesign, marketing, financieel en risicobeheer. De lokale partner verzorgt het merk en de distributie.’ De tijd dat die zendelingen allemaal Belgen waren, ligt trouwens al een hele tijd achter ons, merkt Coremans op. ‘Op dit ogenblik zit er in Hanoi bijvoorbeeld zelfs geen enkele landgenoot. We sturen de meest geschikte mensen uit de markten waar we actief zijn. Zij kunnen dus evengoed uit Nederland, het Verenigd Koninkrijk of Hongkong komen.’

Enorm potentieel

Vietnam stond hoog op het Ageas-lijstje van nieuwe aan te boren markten. En daar waren verschillende redenen voor. Zo heeft het land een grote bevolking, een relatief laag maar sterk stijgend welvaartsniveau en een lage penetratiegraad van verzekeringen. Met bijna 91 miljoen zielen is de Vietnamese bevolking ruim acht keer die van België, maar minder dan 1 procent van hen heeft een levensverzekering, geeft Coremans aan. ‘Het is een van de minst gepenetreerde markten in Azië. De premie-inkomsten zijn er op dit ogenblik amper te onderscheiden van de nullijn.’ Wat is daar de verklaring voor? ‘Mensen nemen maar een levensverzekering als ze voldoende spaargeld hebben. Vandaag is daarom slechts een deeltje van de Vietnamese bevolking een potentiële klant.’ Maar de toekomst ziet er florissant uit. ‘

Ik schat dat er jaarlijks 2 miljoen Vietnamezen bijkomen die genoeg geld hebben om een actief te kopen zoals een huis of een brommer. Zij zijn daarom nog geen middenklasse, maar er is wel een spaaroverschot dat ze in een levensverzekering kunnen stoppen.’ Op dit ogenblik zijn er nog geen concrete plannen om in Vietnam ook Niet-Leven aan te bieden. Dat gaat dan om verzekeringen tegen brand, ongevallen en allerlei risico’s. Net als in veel andere Aziatische landen is de dekkingsgraad voor dat type verzekering bijzonder laag, hoewel er regelmatig natuurrampen zijn zoals een overstroming, orkaan of aardbeving.

 ‘Laat ons eerst een succes maken van levensverzekeringen in Vietnam, we zien dan later wel wat we kunnen betekenen in Niet-Leven’, besluit Coremans. ‘De interesse is er zeker, en die zal alleen maar toenemen naarmate het welvaartsniveau stijgt.Zodra mensen dingen bezitten die ze kunnen verliezen, zoals een huis, zal ook hun interesse toenemen om die te verzekeren.’

Dankzij zijn goede reputatie en respect voor de plaatselijke cultuur slaagt Ageas er samen met zijn partner telkens weer in om vlug in te burgeren. Ook in Vietnam.

‘Mij valt vooral op dat Vietnamezen heel vriendelijke, trotse, maar toch ook wat koppige mensen zijn’, zegt Filip Coremans, chef risicobeheer bij Ageas. ‘Je stuurt ze niet met een kluitje in het riet. In de samenwerking met Military Bank moeten we onze partner echt bewijzen dat we een toegevoegde waarde bieden.’ Ook buiten de joint venture moet Ageas zijn meerwaarde aantonen. ‘Er is in Vietnam een zekere nationalistische ondertoon. Zo wordt er van ons verwacht dat we ook een brede maatschappelijke bijdrage leveren, zoals hulp bij de ontwikkeling van de verzekeringsmarkt en steun aan de toezichthouder om het regelgevend kader uit te bouwen.

Als we dat niet doen, blijven er onherroepelijk deuren van het establishment voor ons gesloten.’ Een goede reputatie is cruciaal voor wie succesvol zaken wil doen in Azië. Dat is ook de kracht van Ageas, dat zijn joint venture met Military Bank in Vietnam opzette samen met Muang Thai Life Assurance. Die Thaise verzekeraar is eigendom van de familie Lamsam, Kasikorn Bank en Ageas zelf. ‘Onze partners zijn de beste ambassadeurs om onze manier van werken in de hele regio te promoten’, zegt Coremans. ‘We hebben in Thailand met hen in goed tien jaar tijd een kleine verzekeraar uitgebouwd tot de grootste speler van het land in nieuwe contracten.’

Rekrutering

Een van de belangrijkste uitdagingen voor Ageas in Vietnam is de rekrutering van voldoende goede mensen. ‘Die zijn nodig om de distributiekanalen uit te bouwen en ondersteuning te geven aan de bankkantoren’, legt Coremans uit. Hij geeft het voorbeeld van India. ‘Daar zijn we begonnen met drie mensen van Ageas en twee Indiase collega’s van onze lokale partner. Een jaar later waren er al een tweehonderdtal werknemers, vijf jaar later zelfs tweeduizend.

In Vietnam zal het wel niet zo’n vaart lopen, maar toch.’ Volgens Coremans is het tot slot cruciaal voor de goede relaties dat de topmensen van de partners elkaar regelmatig in Vietnam ontmoeten. ‘Dat draait niet alleen om respect, maar ook om een heldere communicatie. De eerste vijf jaar van een partnerschap gaan vaak verrassend vlot, maar ook daarna moet je elkaar een toegevoegde waarde blijven leveren.’

Advertentie

Advertentie