De Aziatische verzekeringsmarkt groeit als kool. Via een opmerkelijk systeem van partnerships plukt Ageas daar de vruchten van, met respect voor de lokale cultuur.
- ‘Klopt het dat het in veel Aziatische culturen heel moeilijk is om ‘nee’ te zeggen?’
- ‘Inderdaad. In het Maleisisch hebben ze er niet eens een echt woord voor.’
- ‘Ze zeggen dus eigenlijk altijd ‘ja’ als je iets vraagt.’
- ‘Min of meer.’
- ‘En wat als het niet lukt? Je hebt iets gevraagd, en zij hebben ‘ja’ gezegd.’
- ‘Nee, dat is het net. Ze hebben nee gezegd, jij hebt dat alleen niet begrepen.’
Filip Coremans moet lachen met onze verwarde blik. Als een van de pioniers met ruim tien jaar Azië-ervaring, kent hij als geen ander de lokale do’s-and-don’ts. De huidige Chief Risk Officer (CRO) bij Ageas in Brussel zat achtereenvolgens vier jaar in Maleisië, drie jaar in India en vijf jaar in Hongkong. ‘De gouden jaren’, zegt hij. ‘Iedereen die daar toen werkte, is verliefd geworden op de regio.’ ‘Stoïcijns naar buiten, maar zeer gevoelig naar binnen’, zo legt hij Azië uit.
Daarom moet je bewust incompetent naar zulke landen trekken. ‘Je moet er voor open staan dat als iets niet werkt, het jouw fout is. Want jij hebt niet begrepen hoe het wel moet.’ Die nederige opstelling – ‘typisch voor de Belgen’ – ligt mee aan de basis van het succesverhaal van de partnerships die Ageas opgebouwd heeft. ‘Als je met de beste in zee wil gaan, moet je ook toegevingen kunnen doen. Wij gaan vanuit onze achtergrond van federalisme iets flexibeler om met controle en invloed.’
Ageas laat de branding en de controle over aan zijn plaatselijke partners. ‘Wij willen lokale kampioenen bouwen in plaats van overal de Ageas-vlag te zien wapperen’, legt Coremans uit. ‘Overigens, de grootste verzekeraars in Frankrijk zijn Fransen, in België zijn dat Belgen. Waarom zou dat in Azië anders moeten zijn?’ Ageas houdt bij die samenwerking ook rekening met de Aziatische voorkeur voor hiërarchie, aldus Coremans. ‘We proberen altijd iemand van hetzelfde hiërarchische niveau naar meetings te sturen. Als Jozef De Mey, de voorzitter van Ageas, niet zo’n prominente rol gespeeld had in China, hadden we daar geen voet tussen de deur gekregen. Ze willen een voorzitter om met hun voorzitter te praten. Dat draait voor hen om respect.’
Stok in de grond
Ook Hans De Cuyper, de huidige CFO van AG Insurance werkte jarenlang in Azië, onder meer in Hongkong en Maleisië. ‘Ik vind dat we hier voornamelijk het heden aan het beschermen zijn, soms zelfs de neergang aan het managen. In Azië wordt er gebouwd aan een toekomst. Hun achterstand lossen ze op door goed uit hun doppen te kijken en ons te kopiëren. Op de fouten na, die slaan ze over.’ Ook in de verzekeringswereld gaat het hard in het Oosten, signaleert De Cuyper.
‘Hier in Europa denken we heel lang na en analyseren we alle opties. Daar dwingt de markt je om vooruit te gaan en desnoods achteraf bij te sturen.’ ‘Het boeiendste dat ik in Azië geleerd heb? Buiten het vierkant denken’, zegt De Cuyper. ‘Het durven in vraag stellen wat in je thuismarkt gangbaar is, het aftasten van de grenzen van wat mogelijk is. Als je in het buitenland zit, merk je dat het vaak toch anders kan. Zo heb ik ervaren hoe verzekeren in Maleisië de traditionele schaderegeling overstijgt en zich focust op het totale welzijn van de klant. En het werkt ook.’ Een ander voorbeeld? Het idee dat je als verzekeraar geen aanbod moet hebben voor de armste laag van de bevolking, zegt De Cuyper.
‘Het kan wel, maar dan op een andere manier. In een landbouwgebied planten we bijvoorbeeld een stok in de grond, trekken op een bepaalde hoogte een krijtstreep en zeggen tegen de boeren: als het water tot hier staat, worden jullie allemaal vergoed. Dan moeten we niet voor elke boer apart een premie berekenen die ze individueel moeilijk kunnen betalen, maar kunnen ze als groep een verzekering afsluiten. Geweldig toch? Vergeet niet dat watersnood daar dikwijls draait om leven en dood.’
Tijdzones
Heeft Ageas de ambitie om zijn expertise in opkomende markten ook buiten Azië uit te rollen? ‘Azië en Europa zijn mooi complementaire markten’, zegt Ageas-topman Bart De Smet. ‘Laten we dat eerst goed doen. Het heeft nog een ander voordeel. Door het verschil in tijdszones kun je dat perfect managen. Als wij hier ’s ochtends in Europa beginnen te werken, is het daar middag. Daardoor is het gemakkelijk om samen te vergaderen, bijvoorbeeld via een videoconferentie.’ ‘Als je daar een Latijns-Amerikaanse poot bij zet, haal je er een heel andere tijdszone bij en moet je je anders organiseren’, merkt De Smet op. ‘Je krijgt dan niet alle sleutelspelers op hetzelfde moment bij elkaar. Daarom focussen we op die twee regio’s. Maar natuurlijk is geen enkele beslissing eeuwig.’
Zelfbewuster
Ook de plaatselijke spelers willen blijven vooruitgaan. ‘Onze partners verwachten dat we toegevoegde waarde blijven leveren’, zegt Coremans. ‘We mogen dus niet op onze lauweren rusten of genoegzaam worden. Je moet aantrekkelijk blijven voor je bruid. Dat betekent: alert blijven voor wat verandert en veel praten en luisteren. Het Azië van tien jaar geleden is niet het Azië van nu. Ze zijn daar niet alleen zelfbewuster geworden, maar hebben ook andere behoeftes ontwikkeld.’ ‘In China bijvoorbeeld is onze partner steeds meer geïnteresseerd om naar het buitenland te trekken’, gaat de CRO voort. ‘Wij hebben natuurlijk die ervaring. Maar tegelijkertijd zitten we in de buurlanden ook met andere partners, die daardoor meer concurrentie zouden krijgen. Dus ja, dat wordt nog interessant.’ (lacht)