Wereldspelers
 © Frank Toussaint
5 Leestijd

‘Onze klanten vragen steeds meer onze hulp, en wij luisteren'

Onder de verantwoordelijkheid van
Soudal

‘Wij worden steeds meer aangesproken door de bouwsector om te helpen bepaalde energieprestatiedoelstellingen te halen’, klinkt het bij Soudal. Maar het bedrijf luistert ook op een andere manier. ‘Wat doe je met een parketlegger met zwarte handen?’

Advertentie

Advertentie

Advertentie

Een Belg moet 300 procent zeker zijn van zijn product voor hij zijn mond buiten de landsgrenzen durft open te doen. Een Nederlander trekt met een half product de wereld rond. Dat is geen verwijt hé, maar een verschil in attitude en cultuur.’ Dirk Coorevits zegt het met een glimlach. Soudal is ondertussen een wereldspeler, maar heeft zich nooit in een markt gebluft. Het koos eerder de weg van de geleidelijkheid, en dat heeft gerendeerd.

Samen met marketingdirecteur Luc Thys en Jurgen Vandervelden, die verantwoordelijk is voor de activiteiten van Soudal in de Benelux, maakt de CEO de analyse van de kansen en uitdagingen die de Turnhoutse multinational wachten.

Innovatie is natuurlijk belangrijk, maar die hoeft niet altijd van Soudal zelf te komen om in diens voordeel te spelen, zo geeft Thys aan. ‘Door de hogerendementsbeglazing steeg de winst op het warmteverlies die je kunt behalen door met onze producten gaten en kieren te dichten, van een marginale 2 à 4 procent tot meer dan 15 procent. Dat is toch al de moeite, zeker omdat het maar een minimale inspanning vraagt.’

Er moet nog een enorme markt zijn voor meer energie-efficiëntie. In Azië bijvoorbeeld, waar de middenklasse snel aangroeit.

Luc Thys: ‘Je moet niet eens zo ver gaan. Na de val van de muur is in Oost-Europa een enorme markt ontstaan. De voorbije twintig jaar werden steeds meer Oost-Europeanen eigenaar van hun woning. Plots moesten ze zelf ook voor hun energieverbruik en verwarming betalen. Dat zijn allemaal motivaties om je woning beter te isoleren.’

Hoe boort Soudal een nieuwe markt aan? Welk segment komt eerst aan bod?

Dirk Coorevits: ‘We beginnen bijna altijd met de professionele bouwsector, omdat we die het beste kennen. Het is internationaal ook het gemakkelijkst om te verkopen, omdat zij geïnteresseerd zijn in de kwaliteit van het product. We kunnen het uitleggen en tonen. Dat gaat minder goed bij particulieren. In een nieuw land moet je eerst een merkbekendheid opbouwen, zodat de tussenpersoon weet dat hij de producten kan doorverkopen. Het vraagt ook lastige onderhandelingen met winkelketens over onze marketingbijdrage en de schapruimte die we krijgen.’

De industrie zelf is dus pas het laatste segment dat aan bod komt.

Coorevits: ‘Die bedrijven hebben heel specifieke vragen, en je hebt ingenieurs nodig om ze te begrijpen. Die moeten de boodschap overbrengen naar onze technische mensen, die dat weer moeten vertalen naar onze chemici, die in molecules denken in plaats van in toepassingen voor pakweg een autofabriek. Hoe groter die afstand, hoe moeilijker het is om alle stappen goed te doorlopen.’

POLITIEKE REALITEIT

De uitdijende Europese Unie vergroot de interne markt. Die schaalvergroting moet wel dankbaar zijn.

Coorevits: ‘Het probleem is dat elk land nog een specialleke wil doen bovenop die Europese regelgeving. Zo willen de Fransen ondanks een internationale test toch liefst dat het product nog eens in een Frans lab wordt getest.’

Thys: ‘Je kunt dat betreuren en er over klagen, maar dat is verspilde moeite. Wij passen ons liever aan die politieke realiteit aan.’

Wat betekent de toenemende regelgeving rond energiezuinigheid voor Soudal?

  • Actief in meer dan 130 landen. Eigen filialen in 45 landen op alle continenten.
  • Geschatte omzet voor 2014 is 570 miljoen euro.
  • Zet elk jaar ongeveer 20 miljoen euro nettowinst neer, geld dat in het bedrijf blijft, waardoor het eigen vermogen ruim 43 procent van het balanstotaal uitmaakt.
  • Verkoopt jaarlijks 90 miljoen spuitbussen en meer dan 150 miljoen kokers voegkitten.
  • Heeft drie types klanten: 55 procent van de omzet is voor rekening van de professionele bouwsector, 35 procent komt van doe-het-zelvers en 10 procent van de industrie.
  • Heeft meer dan 1.000 leveranciers en meer dan 25.000 klanten.
  • Telt jaarlijks meer dan 250 R&D-projecten.
  • Investeert elk jaar meer dan 5 miljoen euro in onderzoek en ontwikkeling.
  • Familiebedrijf met als enige aandeelhouder oprichter en voorzitter Vic Swerts.

Thys: ‘Wij zijn de voorbije tien jaar - meer dan in de dertig jaar daarvoor - aangesproken door raam- en isolatiefabrikanten en aannemers voor hulp om de energieprestatiedoelstellingen te halen. In een lastenboek staat bijvoorbeeld dat een gebouw een luchtdichtheidstest moet doorstaan. Als de aannemer dat niet haalt, kost dat een flink pak duiten. De ruimte rond de ramen moet dan worden opgebroken en dus ook het pleister- en schilderwerk moet opnieuw gedaan worden. Wij hebben per systeem berekend wat de isolatiewaarde van onze voegproducten is. Daarmee kan de architect dan rekening houden bij de bouwaanvraag.’

Bedenken jullie producten om er daarna afnemers voor te zoeken, of komen jullie eerder tegemoet aan vragen vanuit die klanten?

Thys: ‘Wij reageren vooral op wat de bouwpraktijk in elk land vraagt. Neem het voorbeeld van het Soudal Window System  Dat is een speciaal venster-'aansluitsysteem' dat voorkomt dat er koudebruggen of luchtlekken zitten tussen de muren, het schrijnwerk en de beglazing. Dat systeem is anders in België dan in Nederland. Hier metselen ze een muur met een uitsparing voor het raam. In Nederland metselen ze eerst de helft van de muur, zetten er dan het raam er in, en metselen er dan rond. Dat heeft ook een invloed op het gebruik van onze producten.’

Coorevits: ‘Tegelijkertijd is dat venstersysteem toch een mooi voorbeeld van hoe we voorlopen. We hebben iemand in dienst genomen die twee jaar lang is gaan praten met ingenieurs, bouwheren en architecten om ons verhaal te verkopen.’

Thys: ‘Wij zijn met die innovatie gestart toen Europa had beslist dat tegen eind 2020 alle nieuwbouw zo goed als energieneutraal moet zijn. Zonder een luchtdichte bouwschil kun je die luchtdichtheidsvereisten nooit halen. Nochtans bestond er aanvankelijk amper interesse voor. Ondertussen begint het niet alleen hier in België, maar ook in de andere Europese landen van de grond te komen.’

Het blijft voorlopig wel een kleine markt, waar veel middelen ingaan.

Jurgen Vandervelden: ‘Die trein van milieu- en gezondheidsvriendelijke producten is vertrokken. Er komt dus op een bepaald moment een schaalgrootte die rendabel is voor dat soort producten. Al is het misschien eerst de beurt aan producten die tot halfweg gaan. Vergelijk het met elektrische wagens. Voor auto’s die alleen maar rijden op elektriciteit is het misschien nog te vroeg, maar de hybride tussenvorm is ondertussen toch al ingeburgerd.’

VRAGEN EN LUISTEREN

Hoe leren jullie van de klant, neem bijvoorbeeld een kleine zelfstandige die jullie producten gebruikt?

Thys: ‘Simpel, we gaan naar hem toe en vragen het. We vragen bijvoorbeeld aan badkamerplaatsers wat hij van onze producten en ideeën vindt. Of we nodigen voegers uit de buurlanden uit en vragen hen om onze producten te testen en te zeggen wat ze er van denken. En dan komen daar toch andere dingen uit dan wij denken.’

Zoals?

Thys: ‘Een parketlegger zei dat hij graag met polyurethaanlijm werkte, alleen niet deze week. Want hij had in het weekend het trouwfeest van zijn dochter. Daar waren we wel even van in de war. Bleek dat je van die lijm zwarte handen krijgt, die je er niet met zeep afkrijgt. Natuurlijk niet fijn als je op die trouwdag de hele tijd handen moet schudden. Dat hadden we nooit zelf kunnen bedenken, zo’n extra voordeel voor onze MS Polymeer parketlijm.’

Vandervelden: ‘Het omgekeerde bestaat ook. Sommige vakmensen geloven niet dat een product even goed werkt zonder de stinkende geur die ze gewend zijn. Ook al hebben onze wetenschappers alleen de stank weggenomen. ’

Advertentie

Advertentie