‘De online winkel neemt het domme verkoperswerk weg'

©AFP

E-commerce doet haar intrede in de handel tussen producenten. Kunststoffen, grondstoffen voor chocoladerecepten en grote volumes bier zijn voortaan ook in een webshop te koop.

'Een foto van een hoopje wit poeder. Nee, dat zegt niet zoveel.’ De nieuwe webshop van de chemiegroep Solvay voor speciale polymeren (kunststoffen voor auto’s, vliegtuigonderdelen en batterijen) is niet meteen een streling voor het oog, erkent marketingverantwoordelijke Georges Houtappel. De nieuwe online winkel, sinds april actief, is wel het digitale uitstalraam voor 3.000 kleinere bedrijfsklanten van de chemiegroep.

Solvay staat niet alleen met het initiatief. E-commerce kent een opmars bij b2b-bedrijven, die hun waren aan andere bedrijven slijten. Bedrijven die een online winkel opzetten, helpt het om hun klanten efficiënter van dienst te zijn. Voor de bedrijfsklanten die er komen shoppen, sluit het beter aan op de ervaring die ze ook als gewone consument hebben. ‘We voelden vanuit onze strategie de nood aan zo’n winkel’, stelt Houtappel. De divisie speciale polymeren groeit zo snel dat experts niet het hele klantenbestand van expertise konden voorzien.

Kleinere klanten

De verkoopteams zijn niet afgeschreven, maar worden gereserveerd voor grote strategische klanten. De online winkel is de perfecte oplossing voor de laag eronder. ‘We hadden vroeger al online bestelplatformen, maar dat was voor bedrijven die wisten wat ze wilden. Deze webshop moet kleinere klanten de nodige ondersteuning geven, zoals labrapporten en specificaties, om het juiste materiaal te kiezen.’

Bedrijven hernemen bestellingen vaak, dus krijgt historiek meer aandacht in de webshop.
Chris Timmerman
CEO IT-consultant Waeg

Barry Callebaut, ’s werelds grootste chocoladefabrikant, doet iets gelijkaardigs. Op zijn e-learningplatformen vinden professionele chocolatiers recepten voor nieuwe crea- ties. In de VS is daar een webshop aan gekoppeld, waar de benodigde ingrediënten in bulk aangekocht worden. Ook AB InBev laat importeurs ‘tot ’s avonds laat’ online aankopen doen, met behulp van de verkoopmastodont Salesforce. ‘B2b-klanten willen een retailomgeving die gelijkaardig is als die bij gewone consumenten’, stelt Bob Vanstralen, bij Salesforce verantwoordelijk voor de Benelux.

Historiek

Een webshop van een b2b-bedrijf legt de klemtonen wel anders dan de consumentenvariant, ziet Chris Timmerman, CEO van de Brusselse IT-consultant Waeg. Hij ontwikkelde de webshop van Solvay. ‘Bedrijven hernemen bestellingen uit het verleden vaak, dus die historiek krijgt in de webshop meer aandacht.’ Dat is anders dan op een kledingwebwinkel als Zalando. Een T-shirt ga je geen vijf keer bestellen.

80
Orders
Bij Solvay lopen er elke maand een tachtigtal orders binnen in de online webshop.

Een b2b-bestelling moet ook vaker geleverd worden op verschillende locaties. ‘Een bedrijf bestelt drie paletten, maar vraagt om eentje te leveren in fabriek A en de andere twee in fabriek B’, zegt Houtappel. Met die uitdagingen moet rekening worden gehouden bij de ontwikkeling van de b2b-webshop.

Tracker

Toch zijn er gelijkenissen. De webshop van Solvay bevat een ‘tracker’, waar klanten de status van hun bestelling kunnen volgen. ‘Bedrijven aanvaarden niet meer dat ze naar een callcenter moeten bellen om te polsen hoe het met hun bestelling is’, stelt Houtappel.

Solvay verdient nog geen fortuinen aan zijn webshop. Via het digitale kanaal lopen per maand gemiddeld zo’n 80 orders binnen, goed voor tot nu 2 miljoen euro aan transacties. Ook Barry Callebaut lanceerde zijn webshop voor professionele chocolatiers nog maar net, en alleen in de VS. Maar Houtappel ziet veel potentieel. ‘Ja, sales wordt deels geautomatiseerd. Ten goede. De online winkel neemt het domme werk weg en stelt verkopers vrij voor complexere taken.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie