De 5 vragen die uw private bankier zich stelt

©Dieter Telemans

Private bankers willen graag zo veel mogelijk van u weten. Voor hen is het de beste garantie om u zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn. Maar u gaat er uiteindelijk zo ver in mee als u zelf wilt.

Private bankers en wealth managers drukken het ons graag op het hart: de relatie die ze met hun klanten beogen, gaat een stuk verder dan het beheer van hun portefeuille. ‘Het rendement van de portefeuille is natuurlijk een fundamentele doelstelling voor zowel de cliënt als de bankier’, verzekert Marc Van de Vloet, hoofd vermogensplanning bij Degroof Petercam. ‘Maar als private bankier is dat zeker en vast niet je enige toegevoegde waarde. Je wilt je cliënten ook gemoedsrust bieden.’

Die gemoedsrust wilt uw bankier u verschaffen door niet alleen uw portefeuille te beheren, maar die in te passen in uw totale vermogen en te garanderen dat dat optimaal aan een volgende generatie kan worden overgedragen. Om dat te realiseren, willen ze een zo volledig mogelijk zicht krijgen op het financiële plaatje van hun cliënt. Private bankers vergelijken het wel eens met de anamnese van de huisdokter, die met gerichte vragen een zo goed mogelijk beeld van zijn patiënt wil krijgen. Dit zijn de vragen die uw private bankier zich stelt.

1. Wat is de omvang van uw vermogen?

Idealiter speelt de cliënt open kaart en geeft hij het volledige plaatje van zijn beleggingen en vastgoedbezittingen. ‘Vaak moeten potentiële cliënten toch over een drempel,’ stelt Olivier Van Belleghem, directeur wealth management bij BNP Paribas Fortis, vast. ‘Als ik maar een stuk van het vermogen ken, kan ik wel een goed advies geven voor dat stukje. Maar in het grotere plaatje kan mijn advies dan misschien wel verkeerd zijn.’

De relatie met de klant is een continue oefening. De behoeften van een cliënt blijven niet altijd dezelfde.
Vanessa Dufour
directeur wealth management Belfius

Dat geldt volgens Van Belleghem niet alleen voor de totale vermogensplanning, maar ook voor het portefeuillebeheer. ‘Sommige cliënten willen geen inzage geven in portefeuilles die ze elders aanhouden. Ik respecteer dat, maar dan zeg ik er altijd bij dat ze er zelf over moeten waken dat die portefeuilles niet tegen elkaar werken. Soms loop je het risico dat de cliënt te veel blootstelling op bepaalde markten krijgt.’

‘Maar klanten begrijpen al snel dat ze er alle baat bij hebben het volledige plaatje te geven’, zegt Filip De Nil, directeur private banking bij Belfius. ‘Het is de enige manier om tot een zinnige vermogensaanpak te komen.’

2. Wat is uw profiel?

Europese richtlijnen en de Belgische wetgeving eisen dat voor elke klant een duidelijk profiel wordt opgesteld. Als gevolg van de Europese MiFID-regelgeving, waarbij MiFID staat voor Markets in Financial Instruments Directive, moeten portefeuillebeheerders hun cliënten een uitgebreide vragenlijst voorleggen om te bepalen hoe groot hun kennis van de beleggingsinstrumenten is en welk niveau van risico ze wensen te nemen.

Eind 2014 werd in België de wetgeving voor financiële planning van kracht. Die verplicht ook vermogensplanners aan de hand van een heel aantal vragen het profiel van hun cliënten vast te stellen. De diensten die ze daarna aanbieden, moeten in lijn liggen met het vastgestelde profiel.

3. Wat is uw situatie?

‘Bij Belfius zijn de meeste van onze privatebankingklanten bestaande klanten van de bank die naarmate hun vermogen toenam zijn doorgegroeid naar een hoger segment,’ zegt De Nil. In dat opzicht kennen we onze klanten vaak al vrij goed.’

Dat wil nog niet zeggen dat de private banker daardoor werkloos kan toekijken. ‘De relatie met de klant is een continue oefening,’ zegt Vanessa Dufour, directeur wealth management van Belfius. ‘De behoeften van een cliënt blijven niet altijd dezelfde.’

‘We hebben altijd al een idee wie onze cliënt is, maar we beginnen toch altijd met een wit blad’, verzekert Van Belleghem. Zijn collega Benoît Frin, directeur estate planning, voegt eraan toe: ‘Het is belangrijk in kaart te brengen hoe het vermogen in elkaar zit, wat de plannen zijn met dat vermogen en wat de familiestructuur is. Dat is de reden waarom we hebben geïnvesteerd in de fintech PaxFamilia, een platform dat onze klanten een globaal vermogensoverzicht aanbiedt. Daardoor kunnen we hen nog relevanter advies leveren voor hun concrete familiale en vermogenssituatie.’

4. Wat zijn uw doelstellingen?

Geen enkele vermogenssituatie is dezelfde, maar ook de doelstellingen kunnen heel verschillend zijn. Hoe wilt u uw vermogen geïnvesteerd zien? Welk inkomen verwacht u uit uw vermogen? Hoe wilt u dat vermogen doorgeven aan de volgende generatie? Al die vragen verdienen een antwoord.

‘We leven in België en we weten dat voor veel Belgen de fiscaliteit primeert. Maar fiscaliteit is maar een van de aspecten van de vermogensplanning. Je kan het zo organiseren dat de fiscale impact optimaal is, maar dan kan het resultaat zijn dat geen enkel ander objectief wordt behaald’, zegt Van Belleghem. ‘De eerste vraag is altijd: wat zijn uw wensen en wat is de impact van elk van die wensen.’

De meeste klanten van private banking gaan door drie fases. De opbouw van het vermogen. De diversificatie van dat vermogen. En het doorgeven ervan aan de volgende generatie.

‘Vaak weet de cliënt al waar hij naartoe wil’, zegt Tim Roovers, senior estate planner bij Belfius. ‘Maar het is soms ook onze taak om de focus van de cliënt open te trekken.’

Vooral inzake successie verschuiven de doelstellingen van de cliënten. ‘Dat we ouder worden maakt dat we erven op een moment dat we het niet meer nodig hebben’, stelt Van de Vloet vast. ‘Als ouders op hun 90ste overlijden, zijn de kinderen vaak ook al zestig jaar, en hebben ze de erfenis doorgaans minder nodig. Er is meer vraag naar technieken om een generatie over te slaan.’

‘Ook bij de overdracht van familiebedrijven wil men steeds vaker verschillende generaties betrekken’, stelt De Nil. ‘Daar moeten overlegstructuren voor komen, wat voor de betrokkenen een hele uitdaging is. Maar als private banker moet je cliënten voor dat soort uitdagingen durven wakker te maken.’

‘Bij successieplanning wordt vaak meteen gedacht aan successierechten vermijden, maar het gaat in de eerste plaats over de daad van het schenken zelf’, verzekert Van de Vloet. ‘Cliënten komen bij ons omdat ze hun kinderen of kleinkinderen willen helpen. We bekijken samen met hen hoe ze dat precies willen doen en nemen de fiscale aspecten mee in overweging, zodat doel en resultaat zo nauw mogelijk op elkaar aansluiten. We adviseren vaak eigenaars van familiebedrijven. Een overdracht is hier heel vaak ingegeven door de wil om de kinderen bij het bedrijf te betrekken. Voor de overdracht van een familiebedrijf bestaan fiscale gunsttarieven.’

5. Wat verwacht u van uw bank?

‘We willen onze cliënten niet in één richting duwen’, zegt De Nil. ‘Wie in aanmerking voor private banking komt, kan gerust met zijn lokale beleggingsadviseur zijn zaken blijven bespreken als hij dat liever heeft. Het discretionair beheer dat specifiek op private en wealthklanten is gericht, is geen verplichting. Er zijn heel vermogende klanten die zelf aan het stuur van hun beleggingsportefeuille willen blijven zitten. Die bieden we dan de mogelijkheid van het adviserend vermogensbeheer aan.’

Maar doorgaans is uw aanspreekpersoon uw private banker of wealth manager, de persoon die de relais vormt met de portefeuillebeheerder, de vermogensplanner en de juridische specialisten. Hij moet vooral goed kunnen luisteren en de concrete behoeften van de cliënt detecteren en doorspelen naar alle specialisten.

Als ik maar een stuk van het vermogen ken, kan ik wel een goed advies geven voor dat stukje. Maar in het grotere plaatje kan mijn advies dan misschien verkeerd zijn.
Olivier Van Belleghem
directeur wealth management BNP Paribas Fortis

De behoeften van cliënten veranderen in de tijd. In een eerste fase van het leven is er de vermogensopbouw. Vervolgens wordt aan diversificatie van de beleggingen gedacht, met onder andere investeringen in vastgoed en eventueel bijbehorende financieringen. Op een nog later tijdstip komt de klemtoon op de overdracht te liggen. ‘Het is belangrijk om voor elke levensfase een expert in huis te hebben’, zegt Vanessa Dufour van Belfius.

De socio-economische context is de jongste jaren complexer geworden. Dat vergt extra specialisatie van de private bankers. ‘We hebben private bankers die zich specialiseren in familiale aandeelhouders of zich bekwamen in het lezen van een balans’, zegt Van de Vloet. ‘Maar we hebben er bijvoorbeeld ook die gespecialiseerd zijn in de begeleiding van kaderleden van multinationals en die dus heel goed de stockoptieplannen van die multinationals kennen.’

Hoe vaak u uw private banker ziet, hangt vooral van u af. Doorgaans worden enkele vaste afspraken per jaar in de agenda gezet. Maar als er wijzigingen in uw situatie optreden of als u specifieke vragen hebt, staat het u vrij om tussentijds advies te vragen.

Maar private bankers werken ook proactief. ‘We kennen onze cliënten’, zegt Frin. ‘We signaleren hen dan ook zaken die hen aanbelangen, bijvoorbeeld als er wetswijzigingen optreden.’ Van de Vloet: ‘Dat zijn aanleidingen om de manier waarop een vermogen is gestructureerd te herevalueren. En de laatste tijd is er veel vernieuwing geweest: in het erfrecht, het huwelijksvermogensrecht, het vennootschapsrecht en de vennootschapsfiscaliteit. In eerste instantie gaan we die wijzigingen analyseren. Bij wijzigingen sturen we algemene flashes naar al onze cliënten die daar interesse voor hebben. In een volgende stap gaan we proactief de betrokken cliënten persoonlijk aanspreken.’

De grotere private banken hebben doorgaans voldoende juridische capaciteit in huis om de meeste zaken zelf af te wikkelen. ‘In het kader van een vermogensplanning schrijven we zowel het advies als de voorbereidende stukken, zoals een ontwerp van testament of van schenkingsakte’ zegt Roovers.

Toch wordt soms ook extern advies ingewonnen. ‘Zelfs in domeinen waarin we ons comfortabel voelen, doen we nog een beroep op derde partijen. Soms gebeurt dat ook op vraag van de klant.’

Hoe vaak u uw private banker ziet, hangt vooral van u af. Doorgaans worden enkele vaste afspraken per jaar in de agenda gezet. Maar als er wijzigingen in uw situatie optreden of als u specifieke vragen hebt, staat het u vrij om tussentijds advies te vragen.

‘Voor grensoverschrijdende dossiers doen we normaal een beroep op externe experts’, zegt Van de Vloet. ‘In België, Luxemburg en Frankrijk hebben we onze eigen juridische teams. Maar als we bijvoorbeeld vragen krijgen waarbij Zuid-Afrikaans recht betrokken is, winnen we extern advies in. Soms doen we ook een beroep op externe partijen om onze eigen analyse te laten valideren.’

Cliënten van private banken hebben regelmatig vergelijkbare vragen en problemen. Die willen ze graag aftoetsen bij gelijklopende profielen. Dan kan de bank als een draaischijf optreden. ‘Sommige mensen zijn in eerste instantie in ons netwerk geïnteresseerd,’ zegt Van Belleghem. ‘Die zeggen: jullie cliënteel interesseert me. Jullie hebben wellicht andere cliënten met dezelfde ambities als ik. Het zou me interesseren om met die mensen eens om de tafel te zitten om over bepaalde onderwerpen te discussiëren. Dan is het aan ons om zulke ontmoetingen te organiseren.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie