Private bankers zijn niet meer wat ze waren

©Debby Termonia

Strengere regels, nieuwe wetten, andere samenlevingsvormen, snellere communicatiekanalen. Private bankers konden de jongste jaren niet anders dan zichzelf heruitvinden. ‘Alleen maar wining-and-dining is niet langer aan de orde.’

Voor de meeste bedrijven is het al lang niet meer business as usual. Nieuwe technologie en disruptieve concurrentie doen het management op de tippen van zijn tenen lopen. Dat geldt ook voor de sector van het geld. Financiële instellingen moeten niet meer alleen hun directe concurrenten in de gaten houden, maar een rist fintechbedrijven. Bovendien zijn ze na de financiële crisis van 2008 tot opperste regulering en transparantie verplicht. De dagelijkse praktijk van de private bankers ontsnapt niet aan die ontwikkelingen. Ze zagen hun beroep de jongste jaren op veel vlakken veranderen.

Europese regels

MiFID, de Europese richtlijn die sinds eind 2007 meer transparantie in de relatie tussen banken en cliënten oplegt en de belegger extra beschermt, werd dit jaar nog strenger. Het komt erop neer dat banken een pak meer administratie te verwerken krijgen, omdat ze voortaan elk contact met hun cliënten moeten documenteren.

‘Wij zijn als private bank altijd een forse voorstander geweest van regulering en transparantie, zowel aan de kant van de cliënt als aan de kant van de bank’, zegt Kurt Van Den Bossche, lid van het executive committee van Puilaetco Dewaay Private Bankers. ‘De Europese regels brengen inderdaad meer administratie met zich mee en dus ook kosten voor de banken. Maar het gebeurt finaal ter bescherming van de cliënt.’

‘De cliënten vinden het trouwens vaak moeilijk te begrijpen waarover die administratie gaat’, zegt hij. ‘Soms hebben ze de indruk dat het puur om controles gaat. En dat is een beetje ironisch, omdat de regulering is gemaakt om hen te beschermen.’

De familiestructuur in het oog houden is een vast onderdeel in het beheer geworden.
Filip Van Aerde
Senior wealth planner

‘De MiFID-regulering is ook een van de hoofdredenen waarom de echt kleinere spelers het moeilijker en moeilijker krijgen’, zegt Franchy Van Waeyenbergh, hoofd van private banking in Vlaanderen bij Degroof Petercam. ‘Het vergt toch wel enkele extra werknemers die zich met de MiFID-reglementering moeten bezig houden.’

De kleinere spelers die er niet de brui aan geven, zullen in enkele gevallen hun aanbod inperken. Ze zullen alleen nog discretionair beheer aanbieden en het adviserend beheer, dat stevig moet worden gedocumenteerd, laten vallen. ‘Om het hele palet te kunnen aanbieden hebben financiële instellingen de voorbije jaren flink moeten investeren in informaticasystemen die de processen kunnen verwerken’, zegt Frank Claus, directeur private banking bij BNP Paribas Fortis. ‘En hier zie je sommige spelers afhaken.’

Hogere administratieve kosten hoeven voor Van Den Bossche niet meteen te betekenen dat de cliënten ze doorgerekend krijgen. ‘Tot vandaag moeten wij dat niet doen. We compenseren de hogere kosten door een grotere procesmatige efficiëntie en een hoger volume. Je krijgt ook een logische consolidatiegolf in de sector om de kosten en de administratieve processen te kunnen blijven dragen. Je moet een minimale kritische omvang hebben om door te gaan.’

 

Wetgeving financiële planning

Vier jaar geleden werd de wetgeving op financiële planning van kracht. Sindsdien zijn beleggingsadvies en advies voor vermogensplanning strikt gescheiden.

‘Inhoudelijk heeft dat niet tot grote wijzigingen geleid,’ zegt Marc Van de Vloet, hoofd estate planning in Vlaanderen bij Degroof Petercam. ‘Maar het beïnvloedt wel de manier waarop we werken. We zien streng toe op de scheiding tussen het aanbieden van beleggingsadvies en het verlenen van raad in financiële planning. De private banker is nog altijd degene die de nood aan planning detecteert en hij zal aanvankelijk algemene informatie geven. Maar een echt gesprek over de structurering van een vermogen wordt door een estate planner gevoerd.’

Maatschappelijk verantwoord

‘Maatschappelijk verantwoord beleggen heeft de jongste tien jaar een enorme vlucht genomen’, zegt Frank Claus van BNP Paribas Fortis. ‘Het is niet zomaar een trend, het is een fundamentele verandering.’

‘Het is in feite een dubbel verhaal’, zegt Olivier Van Belleghem, directeur wealth management bij BNP Paribas Fortis. ‘Enerzijds zijn er de cliënten, die kritischer staan tegenover de financiële sector en alerter zijn voor de problematiek van het klimaat en andere maatschappelijke kwesties. Anderzijds heeft BNP Paribas Fortis er op een bepaald moment duidelijk voor gekozen om maatschappelijk verantwoord beleggen als de standaard naar voren te schuiven. De klant heeft de finale keuze, maar wij bieden onze oplossing aan.’

‘Bij Degroof Petercam spreken we over dubbel rendement’, zegt Franchy Van Waeyenbergh van Degroof Petercam. ‘Financieel rendement blijft belangrijk. Maar als je dat kan combineren met investeringen die een positieve impact hebben, win je op twee vlakken. Niet alle cliënten komen bij ons met als eerste vraag een investering met een bepaalde impact te zoeken en pas daarna te kijken wat het rendement kan zijn. Maar ze vinden duurzaamheid wel steeds belangrijker, zeker de jongeren.’

‘Het is een thema waarover ook in families wordt gediscussieerd’, zegt Olivier Van Belleghem van BNP Paribas Fortis. ‘Als je gesprekken voert met twee generaties rond de tafel, komen de meeste kritische vragen van de jongere generatie. Die zorgt ervoor dat de oudere generatie daar ook begint over na te denken.’

Digitale communicatie

Private bankers ontsnappen niet aan de digitalisering in de samenleving. Zowat alle allemaal nemen ze het woord ‘omnichannel’ in de mond.

©Debby Termonia

‘De kern van ons vak blijft luisteren naar de klant’, zegt Frank Claus van BNP Paribas Fortis. ‘We gaan de private banker niet vervangen door een ‘robo advisor’. Maar de digitalisering is wel een hefboom om sneller te kunnen antwoorden op vragen van cliënten.’ BNP Paribas Fortis maakt er een punt van dat zijn private cliënten 24 uur per dag en zeven dagen per week een aanspreekpunt hebben via de digitale kanalen.

Het voordeel is dat de private banken hun expertise zo veel breder kunnen aanbieden. ‘Vermogensplanners en kredietspecialisten kunnen vanop verschillende locaties deelnemen aan een gesprek tussen de private banker en zijn cliënt’, zegt Claus.

Het succes van de digitalisering heeft volgens Franchy Van Waeyenbergh van Degroof Petercam ook te maken met de mobiliteitsproblematiek. ‘Twintig jaar geleden wilde een cliënt zich met plezier verplaatsen naar Brussel, waar alle experts samenzitten. Dat is nu wel veranderd.’

Degroof Petercam mikt niet alleen op een verdere digitalisering van de klantencontacten. ‘Communicatie via digitale kanalen is een aanvulling voor cliënten met wie we al langer een goede band hebben,’ zegt Van Waeyenbergh. ‘Maar voor prospecten en relaties die nog moeten groeien, is persoonlijk contact nog altijd primordiaal. Daarom investeren we ook in regionale kantoren, waar behalve contact met de private banker ook een gesprek mogelijk is met experts van estate planning en vermogensbeheer.’

Ook BNP Paribas Fortis heeft meer dan 35 lokale antennes voor private banking.

Nieuwe samenlevingsvormen

Het zogenaamde kerngezin - man, vrouw, kinderen - is niet meer de norm. Mensen leven vandaag op tal van manieren samen. Bovendien maakt het fenomeen van de nieuw samengestelde gezinnen de familiestructuur vaak ook een stuk complexer.

‘We hebben de standaardveronderstelling laten vallen dat de cliënt die voor je zit getrouwd is en enkele kinderen heeft’, zegt Filip Van Aerde, senior wealth planner bij Puilaetco Dewaay Private Bankers. ‘We gaan eerst na hoe de familiestructuur in elkaar zit. Die structuur in het oog houden is trouwens een vast onderdeel in het beheer geworden. Het is niet omdat je in een bepaalde situatie start dat er onderweg niets verandert.’

©Debby Termonia

BNP Paribas Fortis gebruikt de software van Pax Familia, een fintech waarin de bank 25 procent heeft, om iemands familiesituatie in kaart te brengen. ‘Het geeft ons een zicht op de familiestructuur, het vermogen en de eventuele wijzigingen in de relaties tussen mensen’, zegt Frank Claus. ‘Op basis daarvan kunnen we een overzicht maken van de wetgeving die op de situatie van toepassing is.’

‘Vermogensplanning leunt dicht aan bij het leven. Als de complexiteit van de samenleving toeneemt, moeten wij ons dus aanpassen’, zegt Marc Van de Vloet van Degroof Petercam. ‘We zien een tendens naar meer globalisering en internationalisering, ook in gezinssituaties. Bij estate planning moeten we steeds meer rekening houden met buitenlands recht, waarvoor we soms een beroep doen op externe experts.’

Meer vraag naar informatie

Private banken geven meer dan vroeger informatie die voor hun cliënten relevant is. Dat gebeurt via nieuwsbrieven, websites, blogs en video’s.

Maar ook de klantenevenementen staan steeds meer in het teken van informatieverstrekking. ‘Wining-and-dining alleen is niet meer aan de orde’, zegt Marc Van de Vloet van Degroof Petercam. ‘Er is echt wel vraag naar expertise, ook tijdens evenementen. We zijn afgestapt van de klassieke opeenvolging van expertenpresentaties. Onze cliënten willen graag iets exclusievers, zoals een evenement waar ze ook de kans krijgen om te netwerken.

Onlangs hadden we een debat tussen twee CEO’s die inzicht gaven in hun manier van werken.’ ‘Niet zo lang geleden organiseerden we een groot feest voor 150 jaar Puilaetco Dewaay Private Bankers. Zelfs toen was er een inhoudelijk aanbod,’ zegt Kurt Van Den Bossche.

Lees verder

Advertentie
Advertentie