Advertentie
Advertentie

Tinder voor bankiers: zo worden klant en private banker gekoppeld

©Total Energy Solutions

De voorbije jaren is het takenpakket van de private bankier aanzienlijk uitgebreid. Hoe matchen banken vermogende klanten en hun aanspreekpunt? ‘Gelijke passies en profielen zijn een plus.’

Vroeger was een privaatbankier louter specialist in financiële producten en beleggingen. Door de toenemende complexiteit op de financiële markten en de striktere regelgeving is zijn takenpakket aanzienlijk uitgebreid. ‘Administratieve ondersteuning bij regelgevende maatregelen - denk aan de documentatie over de herkomst van gelden - is een opmerkelijke ontwikkeling’, zegt Degroof Petercam.

Advertentie

Daarnaast zijn de klanten diverser geworden. Behalve de traditionele grote families begeleiden private bankers nu ook bedrijfsleiders, hogere kaderleden, artsen en partners in advocatenkantoren, en een nieuwe generatie jonge ondernemers die op zoek is naar een modernere aanpak.

‘Ze willen innoveren en hun vermogen spreiden over andere soorten activa, zoals private equity (niet-beursgenoteerde bedrijven, red.), cryptomunten en verzamelobjecten. Naargelang van hun behoeften willen ze ook op een flexibele manier - via verschillende kanalen - met hun bankier communiceren’, zegt Vincent Paque, hoofd wealth management Brussel en voordien senior manager private banking bij Puilaetco.

Dat alles brengt voor de private banker andere taken en vaardigheden met zich mee, die verder gaan dan het dagelijks beheer en de ontwikkeling van de beleggingsportefeuilles. Dat gaat van vermogens- en financiële planning over verzekeringen, kredieten, kunst en pensioenen tot liefdadigheid. Uw bankier kan daarvoor terugvallen op een team.

De privaatbankier is een financiële huisarts geworden, die vertrouwd is met alle belangrijke elementen van zijn klant.

Vincent Paque
hoofd wealth management Brussel bij puilaetco

‘De private banker is bij wijze van spreken een financiële huisarts geworden, die vertrouwd is met alle belangrijke elementen van zijn klant en die naargelang van de vragen, de problemen en de projecten een beroep doet op interne en externe experts’, zegt Paque. ‘Noem hem gerust de orkestleider van de klantenrelatie.’

Grote levensmomenten

Een privaatbankier moet een perfecte match hebben met de klanten met wie hij een vertrouwelijke financiële relatie heeft. Alleen dan kan hij aan hun vele verwachtingen voldoen. De private banker treedt immers op elk belangrijk levensmoment van een klant op als facilitator bij beslissingen. Daarvoor moet hij niet alleen zijn dossier uitstekend beheersen, hij moet ook de klant perfect kennen.

Wie in de liefde op zoek is naar zo’n perfecte match kan terugvallen op datingapps als Tinder, waarbij men mensen met dezelfde interesses aan elkaar probeert te koppelen. Ook private banken hanteren zo’n Tinder-strategie om bankiers te koppelen aan klanten.

‘De zoektocht naar de perfecte match tussen klant en private banker vereist een gevarieerde vijver aan profielen’, zegt Deutsche Bank. Een gezin heeft totaal andere verwachtingen en behoeften dan een ondernemer of een arts.

Om die kweekvijver verder uit te bouwen, werven banken massaal aan. In hun zoektocht naar private bankers werken ze heel gericht. Ze houden almaar meer rekening met bepaalde interesses, zoals sport, cultuur, reizen, hobby’s of beroepen. Er is dus geen standaardaanpak.

‘We koppelen een klant aan een private banker op basis van vergelijkbare kenmerken en affiniteiten zoals persoonlijkheid, passies en beroepsprofielen. Dat leidt tot een beter wederzijds begrip en een efficiëntere communicatie. Om een langetermijnrelatie uit te bouwen, moeten ze op dezelfde golflengte zitten’, zegt BNP Paribas Fortis.

51
procent
Bij Puilaetco is 51 procent van de klanten vrouw.

Degroof Petercam en Puilaetco zetten ook in op het ‘werken met duo’s in een senior-junior relatie’. Zo willen ze de kans op maximale affiniteit vergroten. Bij Puilaetco, waar, 51 procent van de klanten vrouw is, is de helft van de private bankers ook een vrouw.

Idealiter is de langetermijnrelatie tussen klant en bankier gebaseerd op vertrouwen en vertrouwelijkheid. Klanten zijn trouwens erg gevoelig voor stabiliteit en continuïteit’, zegt Olivier Goerens, hoofd marketing en verkoop Private & Wealth bij Belfius. Senior profielen met een carrière van minstens 10 of 15 jaar zijn dan ook moeilijk te pakken te krijgen.

Banken moedigen ook interne mobiliteit aan. Want waarom zou je geen expert worden in een specifiek vakgebied? Of een leidinggevende functie opnemen (waarbij je leiding geeft aan een team van vijf tot tien mensen). Je kunt ook overstappen naar wealth management, waar de behoeften complexer en de portefeuilles groter zijn.

Hoeveel verdient een private banker?

Volgens een studie van de consultant Robert Walters kunnen private bankiers met vijf tot negen jaar anciënniteit rekenen op een bruto maandwedde van 5.750 euro à 8.750 euro. Tussen 9 en 15 jaar ligt dat tussen 6.500 euro en 10.400 euro. Met een anciënniteit van meer dan 15 jaar hebben ze een salaris van 7.200 euro tot 18.300 euro.

‘De verloning varieert naargelang van de ervaring, de expertise en de vaardigheden van de private banker, maar ook in functie van zijn ontwikkelingspotentieel op korte en middellange termijn’, zegt Puilaetco. ‘Het loon kan aanzienlijk variëren naargelang van de ervaring, de omvang van de klantenportefeuille, de complexiteit van de geleverde diensten en de commerciële prestaties’, treedt Deutsche Bank bij.

Advertentie
Advertentie
Advertentie
Advertentie
Advertentie
Advertentie