‘Wealth manager levert pas echt maatwerk'

Een wealth manager is een kleermaker op maat. ©Mediafin

Voor buitenstaanders is ‘wealth manager’ wellicht een nogal vage term die het beeld oproept van exclusieve feestjes in selecte jetsetmilieus. ‘Dat was vroeger misschien zo, maar tegenwoordig is de job een pak prozaïscher geworden’, klinkt het in de branche. Topvermogens beheren is hard werken.

Wealth

Met de bijlage 'Wealth' geeft De Tijd u een inkijk in het rijke leven van de zeer vermogenden.

Neem een duik in de berichtgeving op de dossierpagina.

‘Ik overdrijf niet: de ene dag zagen ze me amper staan. Maar toen plots in de krant stond dat ik mijn bedrijf voor ettelijke miljoenen euro’s had verkocht, werd ik overspoeld door telefoontjes van bankiers.’ De succesvolle entrepreneur die we aan de lijn hebben - hij wil zijn naam liever niet gedrukt zien - moet niet lang nadenken als we hem vragen hoe hij in contact is gekomen met de wereld van ‘wealth management’, vermogensbeheer voor de heel rijken.

‘Op een dag moet ik dertig van hen aan de telefoon hebben gekregen, allemaal met voorstellen om te praten over hoe ze advies en hulp kunnen bieden bij het beheer van mijn vermogen.’ De anekdote blijkt geen uitzondering. Ook andere ondernemers die hun zaak voor grof geld verkochten, herinneren zich een telefoonbombardement van wealth managers zodra het nieuws over hun topdeal bekend raakte.

Voor een buitenstaander klinkt de term wealth manager misschien nog wat mysterieus en vaag, ook al omdat hij vaak in een adem wordt genoemd met private banking. Beide begrippen verwijzen naar een vorm van vermogensbeheer voor meer gefortuneerde klanten. Maar er is een wezenlijk verschil. De meeste financiële instellingen hebben het over private banking als ze praten over diensten voor klanten met roerende vermogens van meer dan 500.000 euro. In sommige gevallen is de instapdrempel zelfs 250.000 euro.

Topsegment

Wealth is voorbehouden voor het topsegment, klanten die meer dan 5 miljoen euro hebben. Al richten sommige exclusieve boetieks zich veeleer op high net worth individuals met een vermogen van minstens 25 miljoen euro.

‘Er wordt in de branche vaak met definities gespeeld’, stelt Robert van der Eijck van de consultant Capgemini. ‘Sommige huizen brengen je al in het wealthsegment onder als je een roerend vermogen van 2,5 miljoen euro hebt, bij andere speel je pas mee vanaf meer dan 25 miljoen euro.’

5 miljoen
drempel
Wealth Management is voorbehouden voor het topsegment, klanten die meer dan 5 miljoen euro hebben.

Wat is het verschil tussen een private banker en een wealth manager? ‘De vergelijking klinkt misschien wat oneerbiediger dan ik bedoel,’ begint Van der Eijck. ‘Maar je kan een private bank vergelijken met een verkoper van confectiekleding, terwijl een wealth manager meer een kleermaker op maat is. Al is de invulling van de job doorheen de jaren flink veranderd.’

Terwijl privatebankingklanten toegang krijgen tot een ruimer aanbod van beleggingsproducten en meer gespecialiseerde diensten, werkt een wealth manager helemaal à la tête du client. Een vermogen goed beheren is niet evident, zeker niet in tijden van ultralage rentestanden. Maar een wealth manager die werkt voor een klant met enkele miljoenen op de balans, moet voortdurend een groot aantal borden draaiend zien te houden. Het is niet alleen zijn job om het vermogen van zijn klant zo goed mogelijk te structureren, tegelijk moet hij optimaal fiscaal advies geven, nadenken over successieplanning, op de hoogte zijn van interessante investeringsdossiers en nog eens met voorstellen komen voor filantropische projecten of beleggingen in kunst.

Wealth management mag dan worden geassocieerd met luxefeestjes en exclusieve miljonairsevents die aan ‘The Great Gatsby’ herinneren, de realiteit is een stuk prozaïscher. Olivier Van Belleghem, directeur Wealth Management bij BNP Paribas Fortis, ergert zich wat aan het cliché. ‘De tijden van lange lunches bij de ene klant en onderweg naar de andere klant nog eens gaan golfen zijn echt voorbij. Als ze ooit al hebben bestaan’, zucht hij. ‘Contact met de klant blijft onze corebusiness. Wie de hele dag achter zijn bureau zit, is niet goed bezig. Als er al events worden georganiseerd, gaat het steeds meer om zakelijke meetings en presentaties waar economen, analisten of andere experts hun mening geven. Daar komt steeds meer administratie bij kijken. Wealth managers moeten meer tijd besteden aan checken of alle papieren correct zijn.’

Vroeger was de wealth manager vaak het enige aanspreekpunt. Nu wordt hij gesteund door een team van adviseurs. Als je wealth manager elders gaat werken, kan je terugvallen op dat team.

Door de jaren heen is de job grondig veranderd, bevestigt consultant Van der Eijck. ‘Vroeger was de wealth manager vaak het enige aanspreekpunt, de enige relatiebeheerder die in direct contact stond met de klant. Nu wordt hij gesteund door een team van adviseurs die de klant kunnen helpen in bepaalde kwesties, zoals fiscaal advies. Daardoor heb je als vermogende klant een extra zekerheid: als je wealth manager elders gaat werken of om een andere reden vertrekt, kan je terugvallen op dat team. En als bank heb je meer zekerheid dat een relatiebeheerder niet al zijn klanten meeneemt als hij vertrekt.’

Skireis

‘Wealth managers zijn financiële orkestmeesters’, zegt Vanessa Dufour, hoofd Wealth Management bij Belfius. ‘Banken hebben de meest uiteenlopende experts in huis, van zakenbankiers en vermogensbeheerders tot mensen in de marktenzalen. Als wealth manager is het je taak die mensen op de juiste momenten in contact te brengen met je klant. Het gaat om veel meer dan het loutere beheer van vermogens. Heeft de klant pech op skireis? Ook dan moet je als wealth manager beschikbaar zijn en hem zo snel mogelijk in contact brengen met de juiste verzekeraar. Je bent een vertrouwenspersoon die op ieder moment van de dag bereikbaar moet zijn.’

‘Je moet een multitasker zijn’, vult Van Belleghem aan. ‘Idealiter gaat het om iemand met een brede kijk op de wereld en zijn metier, die ervaring heeft opgedaan in andere divisies van de bank. Doorgaans is hij biechtvader én rentmeester voor de vermogende klant of de familie. Wil dat zeggen dat hij alles moet doen? Nee, maar hij moet zowel in als buiten de bank over een netwerk beschikken om de juiste investeringsbeslissingen te nemen of om zijn klanten te kunnen waarschuwen voor fouten.’

Toen klanten in volle cryptomunthype vroegen of ze een deel van hun vermogen in bitcoin konden beleggen, bleek dat netwerk handig om ze dat af te raden. ‘Klanten verwachten van hun wealth managers dat die af en toe tegengas geven’, zegt Van Belleghem. ‘Logisch, want als we tegen alles ja zouden zeggen, hadden ze evengoed alles zelf kunnen doen.’

Of het nu om oud of om nieuw geld gaat: iedereen zoekt iemand die kan garanderen dat hij niet wakker hoeft te liggen van zijn financiën.
Olivier Van Belleghem
Directeur Wealth Management bij BNP Paribas Fortis

Het gebeurt steeds vaker dat klanten hun financiële begeleiders uitdagen met eigen voorstellen en ideeën. Normaal, want in vergelijking met enkele jaren geleden heeft iedereen toegang tot data en informatie waar vroeger enkel de bankier aan kon. ‘Net daarom moet je als wealth manager sterk in je schoenen staan om inhoudelijke discussies te voeren met je klanten’, zegt Dufour. ‘Een grote kennis van macro-economie is een must. Je moet meteen kunnen uitleggen aan je klant op welke manier de lage rente zijn portefeuille kan beïnvloeden. Maar ook hier blijft het van belang samen te werken met andere experts. Vergeet niet dat veel vermogende klanten hun rijkdom hebben opgebouwd als entrepreneur en vaak willen blijven ondernemen. Daarom werken we doorgaans nauw samen met onze zakenbankiers.’

Ondertussen zetten de lage rente, de digitalisering en de strengere regelgeving de financiële wereld op zijn kop. Om die uitdaging het hoofd te bieden bundelen steeds meer banken de krachten. Ook de wereld van de private bankiers en de vermogensbeheerders ontsnapt niet aan die fusie- en overnamegolf. Eerder dit jaar rondde het Nederlandse ABN AMRO de overname af van de Belgische tak van Société Générale Private Banking. Die zucht naar schaalvergroting lijkt op het eerste gezicht niet te stroken met het imago van wealth manager als de exclusieve financiële kleermaker.

‘Fusies en overnames zijn een van de evoluties in de branche’, legt Van der Eijk uit. ‘Een andere trend is dat veel boetieks op hun specifieke niche willen blijven focussen, maar dat ze voor de achterliggende diensten - administratie, digitalisering van diensten... - de krachten bundelen met andere spelers. In het buitenland is dat al langer aan de gang. Het is een kwestie van tijd eer wealth managers zich ook in ons land omturnen tot financiëledienstenleveranciers voor vermogenden.’

De concurrentie is moordend. Dat verklaart wellicht waarom ondernemers plots met telefoontjes worden bestookt als het nieuws over hun topdeal in de krant staat. ‘Maar dan is het al te laat’, zegt Van Belleghem. ‘Dan weet je dat er nog een rij andere vermogensbeheerders voor je staan te wachten die ook zaken willen doen. Van sommige ondernemers hoor ik dat als het om grote overnames gaat, ze vaak ook door buitenlandse bankiers worden gecontacteerd.’

Nieuwe generatie

‘Het belangrijkste is precies te weten waar de klant op zoek naar is en dat je op het juiste moment met de juiste investeringsvoorstellen komt. Als blijkt dat je een bepaald dossier hebt gemist en dat achteraf in de krant moet lezen, heb je je werk niet goed gedaan.’

De golf van fusies en overnames in de technologiesector heeft ertoe geleid dat in korte tijd een nieuwe generatie van jongere miljonairs haar opwachting maakt. Is dat anders werken voor een vermogensbeheerder? ‘De nieuwe generatie is misschien wat meer geneigd de controle te behouden. Ze zal ook makkelijker naar digitale tools grijpen om de zaken op te volgen. Ze wil ook blijven ondernemen, en klopt daarvoor bij ons aan omdat ze zo een beroep kan doen op ons netwerk. Maar of het nu om oud of om nieuw geld gaat: iedereen zoekt iemand die kan garanderen dat hij niet wakker hoeft te liggen van zijn financiën.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie