Verkopers zijn te optimistisch over waarde van hun vastgoed

Belgen die vastgoed verkopen, overschatten de waarde van dat onroerend goed. Dat blijkt uit een rondvraag van de redactie. Slechts een minderheid onderhandelt over de prijs. De volledige vastgoedgids staat morgen in Netto, de wekelijkse bijlage van De Tijd.

(tijd) Hoe gaat het met de vastgoedmarkt? Die vraag wordt meestal benaderd vanuit het standpunt van de kopers, de vraagzijde. De Tijd/Netto wilde wel eens weten hoe het gesteld is met de andere kant van de markt, de aanbodzijde.

Hoe gedragen de verkopers zich? Om dat te doorgronden hield de redactie een enquête bij een nationaal panel bestaande uit 15.600 personen, hoofdzakelijk samengesteld uit de lezers van De Tijd, L'Echo en de websites van deze kranten. Vanuit sociaaleconomisch standpunt is hun profiel dus hoger dan het nationale gemiddelde. De representativiteit van het panel dient niet al te strikt genomen te worden, ook al is het aantal respondenten indrukwekkend: ruim 2.800 (van wie 76 procent Vlamingen). Van hen hebben ruim 1.300 personen al een eigendom verkocht. Het leeuwendeel (57 procent) deed dat meer dan drie jaar geleden. Toch constateren we de laatste drie maanden een lichte opleving van het aantal transacties. 8 procent verkocht de laatste drie maanden een eigendom, 5 procent deed dat drie tot zes maanden geleden. Geen indrukwekkend verschil, maar toch een verschil.

Eerste vaststelling: de verkopers overschatten de prijs die ze kunnen krijgen voor hun eigendom. Amper een op de twee verkopers kreeg wat hij oorspronkelijk gevraagd had. Bijna vier op de tien moesten tevreden zijn met minder. Men zou kunnen vermoeden dat dat komt doordat de verkopers anticiperen op het spel van bod en tegenbod, maar niets is minder waar. De Belg onderhandelt nauwelijks over de prijs als hij een onroerend goed verkoopt. Bijna zes op de tien verkopers vragen van meet af aan het bedrag dat ze wensen te krijgen. Dat geldt zowel voor degenen die een vastgoed verkochten om in te spelen op een financiële opportuniteit en de meerwaarden te verzilveren (20 procent van de ondervraagden), als voor degenen die het verkochten om zelf hun intrek te nemen in een andere woning (35 procent).

Als we toch de indruk zouden hebben dat verkopers de initiële vraagprijs systematisch hoger leggen, dan is dat wellicht voor een deel te wijten aan de 15 procent van de ondervraagden die initieel een vraagprijs afficheerden die minstens 15 procent hoger was dan de prijs waarop ze hoopten.

Wie een onroerend goed verkoopt, kan kiezen tussen verschillende verkoopkanalen: een openbare verkoop, via de notaris, uit de hand of met de hulp van een vastgoedmakelaar. De rechtstreekse verkoop en de makelaar kennen het meeste bijval: 42 procent van de respondenten verkocht het onroerend goed zelf, 38 procent deed een beroep op een makelaar. De notaris (14 procent) en de openbare verkoop (2 procent) zijn minder in trek.

Beïnvloedt het gekozen verkoopkanaal de prijs en de snelheid waarmee het onroerend goed verkocht wordt? Eerst en vooral blijkt dat het verkoopkanaal de prijszetting beïnvloedt. Dat is niet zo verbazend. De verkoper rekent de commissie die hij aan de makelaar moet betalen door aan de potentiële koper door de vraagprijs met het bedrag van de commissie te verhogen. Vaste makelaarstarieven zijn er niet, maar ongeveer 4 procent van de verkoopprijs is een gangbaar tarief.

De troeven van een makelaar - extra promotiekanalen, klantenportefeuille, marktexpertise - zijn geen garantie op het krijgen van een betere prijs, zo blijkt. Bijna zes op de tien verkopers die het goed zelf verkochten, kregen wat ze vroegen. Dat aantal valt terug tot vier op de tien van de eigenaars die het via een makelaar te koop stelden. Maar liefst de helft van de verkopers die een makelaar inschakelden, moest zich tevredenstellen met een lagere prijs. Een op de drie die het onroerend goed uit de hand verkochten, kregen een lagere prijs dan gehoopt. Uiteraard kan het initiële verwachtingspatroon deze resultaten vertekenen: hoe hoger de verwachting, hoe groter de kans op een ontgoocheling.

Kan het feit dat een contract van een makelaar beperkt is in de tijd de lagere prijs verklaren? Met andere woorden: zou het kunnen dat de makelaar de verkoper aanport het goed sneller te verkopen, ook al ligt de biedprijs onder de verwachtingen van de koper? De cijfers over de snelheid waarmee verkocht wordt, lijken het tegendeel aan te tonen. Vastgoed dat via een makelaar verkocht werd, blijkt langer te koop te staan dan vastgoed dat de eigenaar rechtstreeks verkoopt. Gemiddeld deed 42 procent van de ondervraagden er minder dan een maand over om het goed te verkopen. Een op de vier verkocht het zelfs binnen twee weken na het plaatsen van het bordje 'Te koop'.

Bij een onderhandse verkoop had een derde van de verkopers minder dan twee weken nodig, tegen slechts een op de tien via een makelaar. 20 procent van de ondervraagden die met een makelaar werkten, hadden tussen drie en zes maanden nodig. Dat is het dubbele van hen die het uit de hand verkochten. Dat betekent echter niet dat het pand ook al die tijd door de makelaar werd aangeboden. Sommige verkopers nemen immers een opportunistische houding aan: ze proberen het eerst zelf. Pas als dat niet lukt, schakelen ze een makelaar in.

Nadine Bollen

Advertentie
Advertentie

Tijd Connect