Vliegen met een abonnement

Wie met de trein naar zijn werk pendelt, heeft meestal een abonnement. Steeds meer landgenoten pendelen vandaag internationaal. Minstens eenmaal per week vliegen ze van hun thuisbasis naar hun kantoor. De luchtvaartmaatschappijen weten dat dit marktsegment kansen biedt en beginnen nu ook met abonnementen. SN Brussels Airlines neemt het voortouw. Anderen wachten af: voor hen lijkt het te veel op een marketingstunt. Aart de Zitter

De kaartjesknipper op het perron behoort tot het sepiageheugen van de treinreiziger. Die reiziger spoort nog altijd, maar heeft vaak een abonnement: een schoolabonnement of een 'sociaal' abonnement waarmee hij pendelt tussen zijn woon- en werkplaats. De mondialisering van de economie en de invoering van de euro hebben op korte tijd voor een nieuw soort pendelaar gezorgd: zakenlui die op verschillende locaties actief zijn, meestal Europese. PD (hij wil liever anoniem blijven) is het prototypische voorbeeld. Hij woont in Gent maar heeft zijn CEO-hoofdkantoor in Kopenhagen. Op maandagmorgen vliegt hij van Brussel naar Kopenhagen. Op vrijdag keert hij terug naar huis. Tijdens de week bezoekt hij regelmatig de andere fabrieken, elders in Europa. 'Ik heb een abonnement op de lijn Brussel-Kopenhagen bij SN Brussels Airlines. Gemiddeld pendel ik zo'n vijf keer per maand heen en weer.' Voordien reisde hij voornamelijk in economy class met Scandinavian Airlines. SAS is met hem een goede klant kwijt.

Voor het reguliere pendelende vliegverkeer kan de reiziger nu voor een abonnement kiezen. Want normale tickets - die meestal kort vooraf gekocht worden - kosten al snel veel geld: hoe later je een ticket koopt, hoe duurder de prijs. Toch heeft de reguliere pendelaar nood aan een hoge graad van flexibiliteit qua datum en timing. SN Brussels Airlines is een van de eerste luchtvaartmaatschappijen die daar een nieuwe opportuniteit in zag. Met zijn FreedomPass biedt het de reiziger de mogelijkheid gedurende twee maanden zo vaak als hij wil heen en weer te pendelen tussen Brussel en een Europese SNBA-bestemming. De prijs hangt af van de bestemming, en wordt in drie categorieën opgedeeld, afhankelijk van de afstand. Voor een twee maand geldige FreedomPass naar Kopenhagen betaal je 1.500 euro in economy en 1.800 euro in business (de prijzen zijn exclusief luchthaventaksen, die voor Kopenhagen een dikke 41 euro extra per vlucht zouden kosten). Dat is bijzonder goedkoop, want wie een full fare business H/T-ticket tussen Brussel en Kopenhagen koopt een dag voor vertrek, is daar snel 664 euro voor kwijt. Wil hij daar een volledig flexibel ticket voor (het makkelijkst te wijzigen en over te dragen) dan betaalt hij voor een H/T in C-class 1.260 euro (inclusief taksen). Ook PD zag onmiddellijk in dat dit een niet te versmaden aanbod was van SN. 'Ik heb een abonnement in business. Gemiddeld betaal ik daardoor 180 euro per heen- en weervlucht. Ik vermoed dat SNBA ervan uitgaat dat nogal wat mensen met een FreedomPass minder vliegen dan ze eigenlijk vermoeden, waardoor de prijzen toch nog erg hoog uitvallen. Mij komt het in elk geval bijzonder goedkoop uit.' Hoe kan SNBA dan zo'n aantrekkelijke tarieven bieden op zijn abonnementen? We krijgen uitleg van de commercieel directeur, Etienne de Nil. '2003 moet voor SNBA het jaar van de consolidatie zijn. We willen ons profileren als een luchtvaartmaatschappij voor zakenreizigers. Uit onderzoek bleek dat er een duidelijke niche was bij de KMO's. Voor hen hebben we de FreedomPass uitgewerkt. We bieden er 22 Europese bestemmingen mee aan, en tot nu toe verkopen we voor twintig daarvan FreedomPasses. 65 procent van de verkochte passen worden in business geboekt. Gemiddeld is ons yield management positief, wat op een correcte prijs wijst.'

De Nil wil niet te diep in zijn commerciële kaarten laten kijken. 'Ik kan je alleen zeggen dat het aantal klanten voor de FreedomPass uit vier cijfers bestaat. Duizend? Neen. Negenduizend? Neen. Ik kan je ook zeggen dat een gemiddelde klant tien keer heen en weer vliegt tijdens die twee maanden. Gemiddeld maak je al na drie roundtrips winst ten opzichte van de reguliere tickets.'

Wat doen de andere maatschappijen? Het ziet ernaar uit dat SNBA een trend heeft ingezet die binnen afzienbare tijd door andere luchtvaartmaatschappijen wordt gevolgd. Scandinavian, dat een deel van zijn passagiers op de lijnen Brussel-Scandinavië zag overlopen naar het bijzonder aantrekkelijke SNBA FreedomPass-systeem, denkt er niet aan om aan 'de neerwaartse prijzenspiraal' mee te doen. Sales manager Philippe van den Winckel: 'In 2001 hebben we in Nederland en België een Fly Pass willen introduceren: vijftien of twintig tickets op een bepaalde bestemming. Maar het sloeg niet aan. Tarieven zoals SNBA die op zijn FreedomPass toepast, willen wij niet hanteren. Wel zullen we hier in de toekomst net als in Scandinavië de Travel Pass Corporate (TPC) invoeren. Daarbij kunnen bedrijven die een aanzienlijk volume op onze bestemmingen realiseren ofwel een nettotarief betalen, ofwel krijgen ze afhankelijk van het gerealiseerde volume nadien een korting.' Die nettotarieven kunnen volgens Van den Winckel in Europa tot 25, zelfs 30 procent oplopen. Het valt af te wachten hoe de reisagent op deze rechtstreekse onderhandelingen tussen airline en bedrijfsklant reageert: hij moet met een commissie van 7 procent vrede nemen. Volgens Van den Winckel biedt de TPC het voordeel op een echt abonnement dat het meer flexibiliteit biedt: het geldt voor alle personeelsleden, staat niet op een specifieke persoon, en geldt bovendien op alle bestemmingen die SAS aanbiedt. Hiermee kaatsen de Scandinaven de bal meteen terug: in plaats van aan individuele klantenbinding te doen met ridicuul lage prijzen, wil het de bedrijven aan zich binden met 'faire kortingen'.

De Nil betwist ten stelligste dat SN Brussels Airlines met zijn FreedomPass een marketingstunt uithaalt en op het product verlies zou maken. 'Het is een manier om met zakenlui uit de KMO-wereld een loyauteit op te bouwen. Mocht het verlieslatend zijn om met abonnementen te werken, dan zouden we ermee stoppen. Wij zien de FreedomPass als een manier om marktaandeel te verwerven zonder de rendabiliteit in het gedrang te brengen.'

KLM biedt in België geen abonnementendienst. Op zijn verre bestemmingen werkt het wel met een abonnementensysteem. KLM heeft een 'Visit USA' (VUSA) waarbij de klant een bepaald aantal vluchten intracontinentaal kan opgebruiken binnen een bepaalde tijdslimiet. Wie gedurende een maand van de ene naar de andere Amerikaanse bestemming vliegt, ongeacht de afstand, doet zijn voordeel met zo'n VUSA. Een voorwaarde is wel dat hij zo'n airpass combineert met een vlucht uit Europa naar de USA. Het systeem slaat meer aan bij de Europese toeristen dan bij de zakenlui. In economy betaal je in het laagseizoen voor een VUSA met acht coupons 839 dollar, exclusief taksen. Een aantrekkelijke manier van klantenbinding, maar je kan het bezwaarlijk een abonnement noemen. Virgin Express doet ook niet mee met het abonnementenspel. Yves Panneels, de woordvoerder: 'Onze prijzen zijn al de laagste. Trouwens, hoeveel individuen pendelen echt zo frequent dat een abonnement zinvol is? We bieden wel package deals aan bedrijven aan. Flexibiliteit, omwisselbaarheid en volume bepalen daarbij hoe groot de korting is die we bieden.'

Lufthansa en British Airways vertellen een gelijkaardig verhaal. Abonnementen op naam van een enkeling zijn geen goed product: te goedkoop en met een te klein volume. De grote luchtvaartmaatschappijen houden zich liever bezig met klantenbinding op bedrijfsniveau dan op individueel niveau. Aantrekkelijke mijlprogramma's (spaarkaarten voor de gevlogen mijlen), kortingen op grote volumes: daar zit commercieel meer in dan in onwaarschijnlijk goedkope abonnementen.

Het abonnementenverhaal lijkt volgens velen op een marketingverhaal. Het klinkt bijzonder aantrekkelijk - en het is het ook - voor wie frequent pendelt tussen verschillende bestemmingen in Europa. Een abonnement koppelt daarbij flexibiliteit aan absoluut aantrekkelijke financiële voorwaarden. Maar het blijft natuurlijk een randproduct. Enerzijds omdat het aantal luchtpendelaars misschien wel toeneemt maar in absolute termen nog altijd beperkt blijft. Anderzijds omdat bedrijven liever zelf de controle op de reisuitgaven houden en met package deals werken. Loyauteit wordt meer en meer verschoven van het individu naar het bedrijf. Wat niet wegneemt dat SN Brussels Airlines van zich doet spreken met een origineel en commercieel gedurfd initiatief. Er waait duidelijk een nieuwe wind door SN. Soms moet je eerst dood gaan om herboren te worden. En PD is er tevreden mee.

Advertentie
Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud