Kleine BMW-dealers geven er massaal de brui aan

©BELGA

Bij de Duitse autobouwer BMW wisselen enorm veel Belgische concessies van eigenaar. De hoge investeringseisen en een strategie van schaalvergroting nekken de kleine dealers.

De verkoop van BMW in België loopt als een trein. De Beierse autobouwer zal dit jaar opnieuw meer dan 40.000 auto’s aan de man gebracht hebben. Het is zo het derde populairste automerk van het land. Maar achter de schermen van de showrooms staan de zenuwen gespannen nu een overnamegolf in alle hevigheid over het dealernetwerk rolt. De voorbije vijf jaar verwisselden liefst 19 van de 69 Belgische BMW-concessies van eigenaar. Sinds 2016 werden al negen overnames aangekondigd.

40.000
BMW is het derde populairste automerk in België. Dit jaar zal de Beierse autobouwer meer dan 40.000 auto’s verkocht hebben in ons land.

Het Wijnegemse Centrauto, een van de grootste BMW-dealers van het land, nam onlangs de twee Genkse vestigingen van Peter Beckers over. De Oost-Vlaamse dealer Romein verkocht dan weer twee garages aan zijn concurrenten Meerschman en Gregoir. Het Roeselaarse Dejonckheere kocht zijn Doornikse concurrent.

Nog straffer liep het in Limburg. Daar kaapte de holding Delorge in oktober drie BMW-garages van dealer Van Osch weg. Zo sluipt een van de grootste dealers van VW en Audi binnen bij zijn concurrent BMW. Hoewel er een ‘Berlijnse Muur’ komt tussen de twee merken, stoot de overname bij veel BMW-dealers op onbegrip. ‘Als je twee premiummerken in één groep hebt, welke moet je dan aan je klanten verkopen?’, klinkt het. Delorge is trouwens niet de enige buitenstaander bij BMW. Axel Moorkens, de sterke man van Hyundai- en Suzuki-invoerder Alcopa, heeft al jarenlang in eigen naam 49 procent van de Brusselse dealer Gregoir in handen.

Bovendien deed ook bij BMW de eerste internationale groep haar intrede in België. In mei vorig jaar stapte de Zweedse groep Bilia in de concessies in Aarlen en Libramont. Bilia, dat in Zweden, Noorwegen en Duitsland merken als Volvo, Toyota en Renault verdeelt, boekte in 2015 een omzet van liefst 2,1 miljard euro. ‘Dat was een schok voor ons’, zegt een BMW-dealer. ‘De internationale groepen storten zich op België.’

Toeval of strategie?

Is het toeval dat het BMW-netwerk zo plots verandert of zit er een bewuste strategie van de invoerder achter die bewegingen? Dat BMW Belux stelde dat de overname door de Zweden ‘kadert in de strategie van de BMW Groep om haar netwerk van concessies te consolideren’, leidde tot paniek bij de onwetende dealers. Het doet denken aan Volkswagen-invoerder D’Ieteren (zie hiernaast), die zijn dealers in 2014 op een cruiseschip in Kroatië droog meedeelde dat het netwerk zou krimpen tot 26 market area’s, waardoor de uitverkoren dealers hun concurrenten uit de buurt verplicht moesten overnemen. ‘Het plan van D’Ieteren heeft het voordeel van de duidelijkheid’, zegt een BMW-insider. ‘Ze hebben het niet pedagogisch aangepakt, maar iedereen wist wel waar het kalf gebonden was.’

©Mediafin

Maar BMW ontkent dat het zijn Belgische concessies bewust wil laten samensmelten. ‘Het is zeer simpel’, zegt woordvoerder Christophe Weerts. ‘Ons dealernetwerk is in het bezit van families. Als de eigenaar in zijn familie niemand vindt om de zaak over te nemen, wordt die meestal door een andere concessiehouder overgenomen. De familiale dealers verklaren net het succes van BMW in België.’

Maar de lage rendabiliteit van dealers is al langer een probleem in België. Grotere dealergroepen verlagen de kosten door diensten, zoals hr of boekhouding, te delen onder verschillende concessies. ‘Vroeger kwam de vraag om naar uw buren te kijken’, vertelt Peter Daeninck, BMW-dealer in Sint-Martens-Latem en Oudenaarde, en vicevoorzitter van sectorfederatie Traxio. ‘Maar vandaag is het niet meer zo eenvoudig om een buur over te nemen. Je hebt dan snel vier à vijf concessies, en je hebt een middenkader nodig. Daarom komen nu investeerders van overal. De beweging naar schaalvergroting zien we al langer in Nederland en nu volgt België. Maar bij BMW verloopt dat zonder dwang.’

Daeninck wijst erop dat de verwachtingen van de constructeur niet realistisch zijn voor een kleine garage. Autoverkopers moeten vandaag alles uit de kast halen om klanten bij hun enige bezoek aan de showroom te overtuigen. ‘We moesten vorig jaar van de invoerder honderdduizenden euro’s investeren in nieuwe vloeren, lichten en bureaus’, klinkt het in een garage. ‘We moeten allerlei nieuwe functies invoeren, zoals een digital manager. Een kleine dealer kan zoiets moeilijk volgen.’

Druk van BMW

Volgens een insider gebeurt de hele consolidatie ‘absoluut’ onder druk van de invoerder BMW. ‘Ze hebben een verborgen strategie van schaalvergroting’, zegt hij. ‘Ze willen met minder investeerders om de tafel zitten.’ Door de prijskortingen en bonussen van de invoerder zijn zwakke dealers een makkelijke speelbal. Dankzij sterke IT-systemen weet de hoofdzetel van BMW bovendien perfect hoe rendabel elke dealer is. ‘Als een dealer een onderbroek koopt op de zaak, weet de invoerder dat’, zegt een sectorkenner.

BMW heeft een verborgen strategie van schaalvergroting. Het wil met minder investeerders om de tafel zitten.

Maar de komst van die grote, sterke groepen heeft ook een schaduwkant voor de invoerder. ‘Hoe groter de groepen, hoe zwaarder hun stem. Invoerders hebben liever twintig garages met 5 procent marktaandeel dan vijf groepen met 20 procent marktaandeel’, klinkt het. Toch is de overnamegolf volgens BMW-dealer Daeninck nog niet voorbij. ‘Ik verwacht de komende twee jaar zeer zeker nog overnames. Dat zou niet meer dan logisch zijn.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Tijd Connect