‘Autoverkopers krijgen geen tweede kans'

De druk voor de autoverkoper is hoger dan ooit. ©ANP

Wie een auto wil kopen, gaat vaak nog maar één keer langs in een showroom. Daardoor moeten autoverkopers meteen de klant overtuigen. ‘We zijn geen vissers meer, maar jagers.’

 Tienduizenden potentiële autokopers zakken de komende week weer af naar de Heizel-paleizen in Brussel voor het Autosalon. De verkopers staan strak om de klanten hun merk binnen te trekken. De druk is hoger dan ooit, want de autoverkoper van tegenwoordig krijgt maar één kans.

Stijlvol pak, strakke zijstreep, subtiel parfum, blinkend paar schoenen en een brede glimlach. Een doorsnee autoverkoper mag er dan nog uitzien zoals vroeger, zijn job is de voorbije jaren erg veranderd.

Metamorfose van de autoverkoper

De meeste particulieren bereiden de aankoop van een auto namelijk grondig voor op internet. Wie naar de website van een willekeurig automerk surft, kan daar zijn droommodel tot in de kleinste details en in alle mogelijke kleuren uitkiezen.

Zelfs wie een kleine Opel Adam Rocks wil kopen, weet meteen dat de afdekplaat van de versnellingspook de standaardkleur ‘Piano black’ heeft en dat hij er standaard een sensor tegen lage bandenspanning bij krijgt.

‘Op zaterdagmiddag vijf garages bezoeken, en nadien één model kiezen: dat is voorbij.’
William Meerschaut
Hyundai België

Door de overvloed van informatie online, gaan kopers alsmaar minder vaak langs in een showroom. Terwijl een consument in 2008 gemiddeld 4,3 bezoeken bracht aan dezelfde autodealer vooraleer een auto te kopen, daalde dat cijfers een paar jaar geleden tot tot 1,3. ‘Op zaterdagmiddag vijf garages bezoeken, en nadien één model kiezen: dat is voorbij’, zegt William Meerschaut van Hyundai België.

‘Mensen komen binnen en weten al voor 90 procent wat ze willen’, getuigt de West-Vlaamse Volkswagen-dealer Carl Veys. ‘Ze hebben nog drie vragen: ze zoeken bevestiging van hun keuze, vragen een testrit en willen een goede overnameprijs voor hun oude auto.’

Visser wordt jager

Omdat showroombezoeken schaars worden, stijgt de druk op de autoverkopers om een auto te verkopen zodra een klant binnenwandelt. ‘Een autoverkoper is geen visser meer, maar een jager’, zegt Philippe Decrock, woordvoerder van de autohandelfederatie Traxio. ‘Hij moet de beer meteen neerschieten.’ ‘Wij krijgen geen tweede kans’, bevestigt VW-dealer Veys.

De vereisten voor een goede autoverkoper zijn dan ook helemaal veranderd. ‘Vroeger hadden verkopers een enorme technische kennis: ze konden elk onderdeel van de auto uitleggen’, zegt Decrock. ‘Vandaag moet de verkoper klanten vooral op een sympathieke manier een goed gevoel geven bij de garage’.

Dat vindt ook Danny De Raedt, de directeur van BMW Jorssen in Aartselaar. ‘Wij willen als verkopers doodnormale mensen die je ook op café tegenkomt. Vroeger was het tekenen van een contract het heilige doel, en alle truken van de foor waren daarvoor goed. Vandaag moeten verkopers veel meer op mensen gericht zijn.’

Want een goede relatie met de klant is essentieel. Veel autodealers, die kampen met een lage rendabliteit, willen namelijk een ‘one-stop-shop’ worden, waar klanten niet alleen de hun nieuwe auto aankopen, maar ook langskomen voor het meestal lucratievere onderhoud, de autolening, de onderdelen of een tweedehandse auto voor zoon- of dochterlief.

Trouw

Daarbij komt dat een Belg gemiddeld elke vijf à zeven jaar een nieuwe auto koopt. Voor autodealers is het dan ook cruciaal dat particuliere klanten trouw terugkeren. Want bedrijfswagens mogen dan wel de helft van de markt uitmaken, werknemers met een leasewagen wisselen makkelijker eens van merk.

Autoverkopers moeten klanten daarom een luxueuze ‘totaalervaring’ bezorgen. ‘Eén à twee keer per jaar contacteren onze verkopers hun klanten, bijvoorbeeld na een onderhoud of als de waarborg binnenkort afloopt’, zegt BMW-verkoper De Raedt. Ook in de toonzaal wordt dynamiek verwacht. Wachten achter een stapel documenten in een afgeschermd kantoor, is taboe.

Bij Volvo-dealers werken autoverkopers aan een balie met hoge krukken in de showroom, naast de auto’s. Alleen confidentiële gesprekken vinden in kantoren met glazen wanden plaats. De aflevering van de nieuwe auto, het moment suprême voor de meeste kopers, is niet altijd meer de taak van de verkoper. Zo heeft BMW Jorssen een jonge werknemer aangesteld die niets anders doet dan de aflevering van de auto, en hem daarbij 2 uur lang enthousiast alle mogelijkheden uitlegt.

Commissie

Maar op het loutere onderhoud van de banden met de klant, kunnen autoverkopers geen commissie verdienen. Die commissie, meestal berekend op de nettomarge zodat verkopers niet te gul kortingen uitdelen, maakt nochtans nog altijd een groot deel van hun loon uit. Omdat verkopers veel tijd moeten investeren in klantenrelaties, verlagen sommige dealers hun targets.

‘Tien jaar geleden verkochten we 1 auto per 5 bezoekers, vandaag 1 auto per 3 bezoeken.’
Guido Huenaerts
Commercieel directeur Volvo Cars België

Maar ook het dalende aantal bezoeken heeft voordelen. ‘Omdat mensen beter voorbereid zijn, maken we meer kans om een auto te verkopen’, zegt Guido Huenaerts, commercieel directeur bij Volvo België. ‘Tien jaar geleden verkochten we 1 auto per 5 bezoekers, vandaag 1 auto per 3 bezoeken.’ Tegelijk kennen autoverkopers meer kalme momenten, waarop er weinig of geen bezoekers in de toonzaal zijn.‘Er dreigt onproductiviteit omdat het aantal bezoekers daalt’, waarschuwt Peugeot-dealer Stéphan Vanhoecke.

‘Op rustige momenten moeten verkopers de baan op om met de aankoopdirecteurs van grote bedrijven in de buurt te praten. En onze verkopers besteden meer tijd aan digitale contacten. Via e-mail moeten ze mensen evengoed kunnen begeesteren en hun interesse omzetten in een showroombezoek. En proefritten blijven erg in trek. Want mensen willen nog altijd hun auto voelen, zien, ruiken en vooral uittesten.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Tijd Connect