Commissielonen wapen bij subtiele sanering AXA Bank

AXA Bank België gooit haar strategie om. ©BELGA

AXA Bank leerde voor haar omwenteling blijkbaar uit het Record-verhaal. Met de vergoedingen voor de agenten als instrument probeert ze in te krimpen zonder extra kosten.

Terwijl alle ogen gericht zijn op de forse sanering bij ING en de manier waarop de grootbanken zich aanpassen aan de almaar digitalere samenleving, wordt bij AXA Bank in stilte een nieuwe strategie uitgerold. De subtopper op de markt is naar balanstotaal gemeten (28 miljard euro in 2016) de zesde bank van het land, na de vier grote spelers en Argenta.

Ze maakt zich op om met grotere en minder kantoren meer te verdienen. Onder meer door sterker in te zetten op beleggingen en vermogende klanten (vanaf 100.000 euro), voor wie er zelfs een nieuwe divisie komt op de hoofdzetel. Het doel is af te stappen van pure productverkoop en minder een bank te worden van klanten die enkel een rekening en een spaarboekje hebben. Of die AXA slechts als tweede of derde bank hebben.

Dat alles moet helpen om de verhouding tussen kosten en inkomsten, in 2016 met 76 procent een van de slechtste op de markt, tegen 2020 naar 69 procent te duwen. Al is dat nog ver van de cijfers die de nieuwe CEO, Peter Devlies, zag bij de bankenpoot van de holding Ackermans & van Haaren waar hij tevoren aan de slag was (bij Van Breda en ABK).

'Niet met de botte bijl'

De kostprijs is echter dat meer dan 200 van de ruim 600 kantoren bedreigd zijn. AXA werkt enkel met zelfstandige bankagenten, waardoor de ingreep doet denken aan die bij ING-dochter Record. Diverse kantoorhouders en sleutelfiguren in het netwerk die De Tijd contacteerde - maar die anoniem verkiezen te blijven - zeggen echter dat AXA in tegenstelling tot ING niet de botte bijl hanteert. ‘De bank gaat veel subtieler te werk om af te slanken, door agenten ertoe aan te zetten te stoppen of met anderen samen te smelten’, zegt een bron.

Een instrument daarvoor zijn de nieuwe normen voor de kantoren, die onder meer inhouden dat hun beheerde portefeuilles fors moeten groeien. Een ander zijn de commissievergoedingen voor de agenten. Over de nieuwe vergoedingen voor de periode 2018-2020 wordt nog onderhandeld, maar nu al is duidelijk dat de commissies opnieuw naar beneden gaan, een trend die zich ook elders in de sector voordoet. Volgend jaar gaat er mogelijk zelfs 25 procent af, al bestaat de kans dat ze daarna weer stijgen.

Vergoedingen

Dat zet druk op de agenten, die bovendien meer onkosten hebben omdat ze zich moeten omringen met meer experts, terwijl de bank verwacht dat haar inkomsten zullen stijgen. Bovendien hoeft ze geen geld uit te trekken om kantoorhouders die ermee moeten stoppen te vergoeden, wat bij Record wel het geval is.

‘We juichen deze operatie niet toe’, zegt een belangrijke kantoorhouder. ‘Maar als je ziet wat er in het bankenlandschap gebeurt, kan AXA niet achterblijven.’ ‘Toch leidt de ingreep tot veel onrust onder de kantoorhouders, zeker in Wallonië waar veel kleine vestigingen zijn’, zegt een andere bron. Maar er valt ook te horen dat de financiële instelling de kantoorhouders probeert te helpen bij de overgang naar de nieuwe constellatie.

AXA Bank-woordvoerder Wim Pauwels bestrijdt dat de bank haar agenten het mes op de keel zet. ‘Het doel van deze oefening is dat de bank er beter van wordt, maar ook de kantoorhouders.’ Tegelijk begrijpt hij dat er onrust is. ‘Het is dan ook een hele boterham. Maar het is een realistisch plan. We helpen elk kantoor om een businessplan op te stellen en we gaan technische middelen inzetten zodat de kantoren makkelijker kunnen focussen op bijvoorbeeld beleggingen.’

Op de onderhandelingen over de commissievergoedingen wil hij niet ingaan. ‘Maar het is logisch dat we het systeem aanpassen aan de nieuwe strategie.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud