Bank moet harder vechten voor bedrijfsklant

Bedrijven houden van persoonlijke vertrouwensrelaties met hun bankiers, maar als puntje bij paaltje komt, is prijs een belangrijkere keuzefactor.

Bedrijven zijn relatief trouwe bankklanten, maar de banken mogen geen steken laten vallen. De bedrijven zijn veeleisender geworden, zijn klant bij verschillende banken tegelijk en houden de prijszetting en kredietverstrekking strak in de gaten.

KPMG en Vlerick Business School vroegen 35 Belgische bedrijven uit diverse sectoren, het gros met een omzet boven 500 miljoen euro, over hun relatie met hun bank(en). Daaruit blijkt dat de banken de trouw van hun bedrijfsklanten moeten verdienen.

Amper 3 procent van de bedrijven is klant bij slechts één bank. Vrijwel alle bedrijven diversifiëren en spreiden hun risico over meer banken. (klik op grafiek voor vergroting) Zowat een op de drie bedrijven is klant bij zes tot tien banken, en nog eens een derde werkt zelfs met elf tot twintig banken. 75 procent van die relaties bestaat wel al minstens 10 jaar.

Toch zijn de bedrijven veeleisend voor hun banken. Ze evalueren ze op basis van credit ratings, eisen transparante tarieven en spelen ze tegen mekaar uit in een zoektocht naar de beste voorwaarden. De belangrijkste redenen om voor een bank te kiezen zijn prijscompetitiviteit en de bereidheid om kredieten te verstrekken. Vertrouwen komt daarna en is dus niet meer de belangrijkste factor.

Het verlies van vertrouwen is wel de belangrijkste reden om een relatie op te zeggen, gevolgd door prijzen die hoger liggen dan wat het bedrijf elders kan vinden.

De bedrijven stellen de banken wel voor een moeilijke evenwichtsoefening, want behalve concurrentiële prijzen waarderen ze ook een lokale aanwezigheid, met relatief nabije beslissingscentra en mogelijkheden voor persoonlijk contact, wat de kosten voor de banken opdrijft.

Voor typisch zakelijke financiële diensten gaat bijna de helft van de bedrijven overigens te rade bij zakenbanken als Morgan Stanley en JPMorgan. Het gaat daarbij om de uitgifte van bedrijfsobligaties, begeleiding bij fusies & overnames, mezzaninefinanciering, beursintroducties en 'employee benefit'-plannen.

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud