Advertentie
Advertentie
interview

Odoo-CEO Fabien Pinckaers: ‘Wij willen slagen waar Microsoft faalde’

Op een boerderij in Wallonië bouwde ondernemer en ingenieur Fabien Pinckaers stap voor stap zijn softwarebedrijf Odoo uit tot de waardevolste techstart-up van België. De vers verworven eenhoornstatus is slechts het begin. ‘We bedienen nog maar 0,1 procent van onze markt.’

Amper 42 is hij, maar de verbaal sterke Fabien Pinckaers staat aan het hoofd van het waardevolste private techbedrijf van ons land. Door een interne kapitaaloperatie van de Amerikaanse aandeelhouder Summit bleek deze week dat Odoo een waardering van 2 miljard tot 2,5 miljard euro heeft. En zich dus een unicorn mag noemen, de term voor niet-genoteerde technologiebedrijven met een waardering van meer dan 1 miljard dollar. In België behoorden tot nu alleen de databeheerder Collibra en het webhostingbedrijf Team.blue tot dat selecte clubje.

U hebt een bedrijf vanuit uw studentenkamer laten uitgroeien tot een unicorn. Hoe voelt dat?

Fabien Pinckaers: ‘Tja, het is gewoon een cijfer.’

Maar een belangrijk cijfer, niet?

Pinckaers: ‘Wat je doet, is belangrijk. Niet hoe mensen je percipiëren. En natuurlijk is het een bevestiging van wat we al bereikt hebben met Odoo. Dat is fantastisch. Maar het is nooit een doel geweest. Bovendien maakt deze transactie niet veel uit voor het bedrijf. Summit Partners vergroot zijn belang met interne transacties. Er wordt geen vers geld opgehaald.’

Jullie waardering ontploft zonder nieuw geld bij te tanken. Dat maakt het misschien nog unieker.

Pinckaers: ‘Het gaat inderdaad puur om aandelen die van eigenaar veranderen. We hebben in de loop der jaren maar een paar miljoen euro investeringen opgehaald. Toch werken vandaag 1.700 mensen voor Odoo, hebben we een positieve cashflow en draaien we break-even. Dat terwijl we 1.000 mensen aangenomen hebben in de afgelopen 20 maanden.’

Bij de vorige kapitaalronde, waar Summit Partners voor de eerste keer investeerde, werd Odoo op 400 miljoen dollar gewaardeerd. Vandaag spreken we over meer dan 2 miljard dollar. Een dubbele unicorn. Hoe verklaart u dat?

Pinckaers: ‘Summit zag bij hun initiële investering al dat het potentieel groot was, maar de voorbije 18 maanden is het plaatje nog duidelijker geworden. Het afgelopen jaar ging het erg snel. We zijn in de afgelopen zes maanden 60 procent gegroeid.’

Hoeveel kmo’s gebruiken de software wereldwijd?

Pinckaers: ‘Hoeveel bedrijven precies weet ik niet. Het gaat om ongeveer 7 miljoen gebruikers. Dat is veel, maar ook weinig. Je moet begrijpen dat de kmo-markt gigantisch is. Waarschijnlijk vertegenwoordigen we op dit moment 0,1 procent van de markt. Er is dus enorm veel groeimarge. Onze strategie is een product te maken voor de massa. Open source werken helpt ons die massa te bereiken.’

We hebben ongeveer 7 miljoen gebruikers. Dat is veel, maar ook weinig: de kmo-markt is enorm.
Fabien Pinckaers

90 procent van de gebruikers betaalt niet voor jullie software. Hoe werkt dat? Moet je die bekeren?

Pinckaers: ‘Dat is niet het doel. Door die gratis gebruikers krijgen we merkbekendheid, dat brengt nieuwe mensen binnen in ons systeem. En ongeveer 10 procent van die nieuwe mensen zal voor de betalende software kiezen. Het doel is beide groepen te laten groeien. De ratio tussen niet-betalende en betalende gebruikers kan perfect hetzelfde blijven. Aan de betalende klanten vragen we ook niet veel: 18 euro per maand, dat is zo goed als niks. Agressieve prijzen zetten is niet in lijn met wie we zijn.’

Zijn de noden van kmo’s in verschillende delen van de wereld te vergelijken?

Pinckaers: ‘Er zijn zeker zaken die overlappen. Denk aan boekhouding, CRM-systemen, een website bouwen of een e-commerceplatform opzetten. Daarnaast heb je sectorspecifieke systemen. Daarvoor kan je terecht in onze eigen appstore. Om Odoo goed te begrijpen moet je weten dat wij zelf een aantal officiële Odoo-apps bouwen. Daarnaast zitten er in onze appstore 30.000 andere apps die door onze community werden gebouwd. Die spelen in op specifieke noden.’

Zodra er nieuwe vereisten zijn voor een bepaalde nichespeler springt de community dus in dat gat. Ook jullie worden daar beter van.

Pinckaers: ‘Klopt. Wij hebben de grootste appwinkel voor businessapps ter wereld. Ter vergelijking: de op een na grootste, AppExchange van Salesforce, biedt zo’n 6.000 apps aan.’

In de eerste jaren van Odoo vatte u de strategie van het bedrijf als volgt samen: als de nieuweling op school moet je de pestkop vinden en hem uitdagen. Is dat nog altijd de strategie?

Pinckaers: (lacht) ‘Nee, daar zijn we mee gestopt. Dat is geen goede strategie voor de fase waar we nu inzitten. Maar het was geestig. Als je klein bent, moet je het van kleine overwinningen hebben om mensen te motiveren. Zo was het fantastisch elke keer wanneer we een klant van SAP konden overtuigen van ons aanbod. Maar vandaag willen we ons niet vergelijken met hen. We doen niet meer hetzelfde.’

Jullie hebben jullie eigen plek op de speelplaats opgeëist.

Pinckaers: ‘Als je naar de kmo-markt kijkt, beschikt 18 procent over volledig geïntegreerde bedrijfssoftware. Dat betekent dat 82 procent van die bedrijven die nog niet heeft. Ze hebben misschien boekhoudsoftware, ze beschikken misschien over een website en de meeste gebruiken nog altijd Excel om hun bedrijf te runnen. Er zijn meer dan tools genoeg. Maar die praten allemaal niet met elkaar. De reden? Niemand is erin geslaagd een volledig geïntegreerd platform uit te bouwen. Microsoft heeft het geprobeerd, SAP heeft het geprobeerd. Ze hebben miljoenen geïnvesteerd. En toch zijn ze niet in hun opzet geslaagd.’

‘De verklaring is eenvoudig: de kmo-markt is complex. Kmo’s hebben al die dure digitale oplossingen nodig, maar ze hebben geen geld. Wij proberen te slagen waar nog niemand dat deed. Wij mikken op die 82 procent die nog geen geïntegreerde softwareoplossing heeft. Het gaat dus niet om een competitieve uitdaging, maar een technische uitdaging.’

©Karoly Effenberger

Is er een moment geweest waarop u dacht: oké, dit was de juiste keuze, nu zijn we vertrokken?

Pinckaers: ‘Ik ben een ondernemer. Ondernemers zijn per definitie optimisten. Zelfs toen we haast failliet waren, was ik overtuigd van wat we deden. Vier jaar geleden hebben we een belangrijke beslissing genomen. We hebben toen het geweer van schouder veranderd: we zijn van dienstverlener naar softwareverkoper geëvolueerd. 80 procent van de software bleef open source, voor de andere 20 procent zijn we abonnementen beginnen te verkopen. Die beslissing heeft ertoe geleid dat de cashflow positief werd, waardoor het bedrijf kon groeien. Op onze groei had het gelukkig weinig impact. We zijn er altijd in geslaagd jaarlijks met meer dan 50 procent te groeien.’

Dankzij open source is software gratis voor gebruikers. Wat zijn de valkuilen daarvan voor een bedrijf als Odoo?

Pinckaers: ‘Open source holt de waarde uit. Wij kunnen onze betalende functies niet aanbieden aan 180 euro per gebruiker per maand, zoals Microsoft en SAP dat doen. Bij ons kost een abonnement 18 euro per gebruiker per maand. Niet omdat we disruptief willen zijn, maar gewoon omdat onze grootste concurrent onze eigen community is. De meerwaarde die je kan verwachten op wat je al gratis krijgt, ligt een stuk lager. Dat is ook de reden waarom het ons meer dan tien jaar heeft gekost om Odoo te doen werken. We hadden enorme volumes nodig om iets te verdienen.’

Wat doet Odoo precies?

Odoo is een platform dat bedrijfsapps ontwikkelt. Bedrijven vinden er geïntegreerde oplossingen voor allerlei noden. Denk aan een tool om websites te bouwen, een systeem om klantenrelaties te managen (crm in het jargon), een tool die de inventaris bijhoudt, apps om een webshop uit te bouwen of om de boekhouding te digitaliseren. 80 procent van de apps in de appwinkel van Odoo is gratis. Enkele cruciale apps, zoals een tool om de boekhouding te organiseren, zijn betalend. Een abonnement op de software van Odoo kost 18 euro per maand. De apps worden zowel door werknemers van Odoo als door de opensourcecommunity gebouwd.

  • Gebruikers: 7 miljoen wereldwijd.
  • Omzet (2020): 83 miljoen euro.
  • Verwachting 2021: 125 miljoen.
  • Werknemers: Momenteel 1.700, van wie de helft in België. Eind 2021 zullen het er 2.200 zijn.
  • Kantoren: Elf in acht landen, met het hoofdkantoor gelegen in een vierkantshoeve in Grand-Rosière, Waals-Brabant.
  • Aandeelhouders: Fabien Pinckaers, Summit Partners, SRIW, Noshaq, het management.

Jullie groeien snel. Vinden jullie genoeg mensen?

Pinckaers: ‘We nemen nu 125 mensen per maand aan. Mochten we er meer vinden, we zouden ze ook aanwerven. (lacht) Eind dit jaar denken we aan 2.200 mensen te zitten. We hadden gemikt op 2.000, dus het gaat niet slecht.’

Jullie hebben de trukendoos moeten opentrekken om die mensen te vinden.

Pinckaers: ‘We hebben heel goede softwaremodules ontwikkeld die het hele aanwervingsproces automatiseren. Mensen die voor Odoo willen werken, kunnen op de website hun salaris configureren. We publiceren het gemiddelde loon per team. Je weet ook al welke wagen je kan krijgen en hoeveel dagen verlof.’

Jullie delen ook bonussen uit.

Pinckaers: ‘Dat is alleen voor developers. Zij krijgen een bonus van 10.000 euro als ze bij ons beginnen. Dat heeft louter te maken met het feit dat developers moeilijk te vinden zijn.’

Is geld nog altijd de beste manier om mensen te overtuigen?

Pinckaers: ‘Ik denk van niet. Ik denk niet dat mensen een job kiezen puur voor het geld. Het helpt wel om mensen te overtuigen te veranderen van job. Mensen zijn bang van verandering. Die 10.000 euro kan die angst wegnemen. Zelfs als de job tegenvalt, heb je even een buffer. Maar het mag niet het enige argument zijn om van baan te veranderen.’

Hoe moeilijk is het developers te vinden in België?

Pinckaers: ‘Wij hebben dit jaar 200 developers aangenomen in België. Niet veel, maar dat was een realistisch doel. We zouden er meer willen. Aan de grootste universiteit in de buurt, UCL in Louvain-la-Neuve, studeren maar 80 developers af per jaar. Mochten wij alle studenten opeisen, zou dat nog niet voldoende zijn voor Odoo alleen. Er is een ongelofelijke kloof tussen vraag en aanbod.’

Hoe problematisch is dat voor Odoo?

Pinckaers: ‘Het is zo problematisch dat we mensen 10.000 euro moeten aanbieden om hier te beginnen.’

Developers vinden is al tien jaar een pijn-punt. Waarom raakt dat niet opgelost?

Pinckaers: (zucht) ‘Ik ben niet goed in politiek. Het is een kwestie van iemand die het in handen neemt en er iets aan doet.’

Ook grotere bedrijven vinden de weg naar Odoo. Hoe komt dat?

Pinckaers: ‘Daar speelt vooral het feit dat we meer maturiteit opgebouwd hebben als bedrijf en een betrouwbare partner kunnen zijn. Daarnaast zien we dat grote bedrijven almaar meer agile denken. Ze willen projecten realiseren in zes maanden in plaats van drie jaar. Daar hebben ze tools voor nodig.’

‘En dan is er de kwaliteit van ons product. Traditionele spelers ontwikkelen software met mooie dashboards en grafieken voor managers. Maar meestal zijn ze de hel voor mensen die ze daadwerkelijk moeten gebruiken. Odoo start vanuit de gebruiker. Wij willen dat mensen minder tijd spenderen aan taken die je aan software kan uitbesteden.’

Met andere woorden, jullie gaan de grote jongens op de speelplaats toch weer uitdagen?

Pinckaers: ‘Voor kmo’s hebben wij zo goed als geen concurrentie. De markt voor corporates daarentegen is volledig verzadigd. Dat is meer een vervangingsmarkt. En daar komen we inderdaad concurrenten tegen.’

Fabien Pinckaers (42)

  • Oprichter en CEO van het softwarebedrijf Odoo.
  • Pinckaers begon op 13-jarige leeftijd met ondernemen, toen hij een softwareprogramma schreef voor het taxibedrijf Taxis Verts.
  • Terwijl hij computerwetenschappen studeerde aan de universiteit van Louvain-la-Neuve startte hij verschillende zakelijke projecten op, van een webshop voor Linux-T-shirts en een kunstveilingsite tot het softwareplatform TinyERP, dat later Odoo werd.
  • Met Odoo - de naam heeft geen betekenis - probeerde hij verschillende modellen uit, tot hij met een mix van betalende en gratis bedrijfssoftware een goudader aanboorde.
  • Pinckaers is gehuwd en heeft twee kinderen.

U bent hoofdaandeelhouder, CEO en bezieler van Odoo. Is het geen risico voor het bedrijf dat het zo afhankelijk is van u?

Pinckaers: ‘Ik denk niet dat ik onmisbaar ben. Mocht ik morgen verdwijnen, zou Odoo nog altijd werken. Zeker op korte termijn. Verantwoordelijkheid opnemen is erg belangrijk binnen Odoo. Op lange termijn is dat een andere vraag. Ik ben natuurlijk erg nauw betrokken bij de strategie voor de toekomst.’

U hebt in het verleden verschillende projecten gehad. U had een bedrijfje dat T-shirts bedrukte, u ontwikkelde software voor veilinghuizen. Zou u zonder Odoo nog altijd zo’n serieondernemer zijn?

Pinckaers: ‘Vooral als student hield ik me bezig met verschillende zaken. Ik heb dan ook twee jaar langer over mijn studies gedaan. (lacht) Op een bepaald moment moest ik studeren voor mijn examens en tegelijkertijd 10.000 bedrukte T-shirts verzenden vanuit mijn studentenkamer. Daar liepen dan ook nog eens drie werknemers rond. Dat was grappig. De opbrengsten heb ik gedoneerd aan de community voor opensource- en free software. Toen ik ermee ophield, had ik een enorme stock over, dat heeft me dus veel geld gekost.’

We zien een constante: u begint altijd met een goed idee, maar een slecht verdienmodel.

Pinckaers: ‘Ja, dat kan je wel zeggen.’ (lacht)

Wat wilt u jonge ondernemers meegeven met de ervaring die u hebt opgebouwd?

Pinckaers: ‘Ideeën zijn niks waard. Het is de uitvoering die telt. En je leert door te doen.’

‘Ideeën zijn niks waard. Het is de uitvoering die telt’
Fabien Pinckaers

Kunnen we dat beter stimuleren bij jongeren?

Pinckaers: ‘Waarschijnlijk aan de universiteit wel. Maar daar doen ze net het omgekeerde, ze smoren ondernemerschap.’

Wat zijn de volgende stappen voor Odoo?

Pinckaers: ‘We doen gewoon voort. Er liggen twee opportuniteiten voor ons. De eerste zijn de grote bedrijven. Kunnen we hen op grote schaal helpen? Daarnaast komen er een aantal nieuwe applicaties aan, onder andere een voor accountingbedrijven. Dat is een nieuwe markt voor ons.’

‘De tweede opportuniteit zie ik voor onze websitebouwer en ons contentmanagementsysteem. Wordpress vertegenwoordigt meer dan 60 procent van de markt omdat ze open source zijn. Ze worden uitgedaagd door spelers zoals Wix, Weebly en Shopify, waarmee je ook zelf een website kan bouwen. Er is dus een enorme kans om een moderne websitebouwer te lanceren met alle features die beter is dan Squarespace of Weebly. Als we dat open source doen, kunnen we opnieuw heel snel groeien.’

Zo zijn we weer bij het begin van ons gesprek. Het blijft moeilijk te begrijpen hoe je met gratis diensten geld kan verdienen.

Pinckaers: ‘Ik herinner me een interview met Larry Page van Google, waar een journalist hem vraagt: ‘Hoe ga je nu geld verdienen aan een gratis zoekmachine?’ Zijn antwoord was: ‘Als we miljoenen gebruikers hebben, zullen we omzet halen. Ik weet niet hoe, maar het zal gebeuren.’’

Komt er een beursgang aan?

Pinckaers: ‘Nee. We willen het liefst zo lang mogelijk een privébedrijf blijven. Dan kunnen we focussen op de groei. Bovendien is geld geen bottleneck voor ons. Nu niet en in de komende jaren ook niet meteen.’

Ik hoop dat geld ooit een bottleneck wordt, anders betekent het dat we niet snel genoeg groeien.
Fabien Pinckaers

Zal het dat ooit wel worden?

Pinckaers: ‘Ik hoop het. Anders betekent het dat we niet snel genoeg groeien. Het is een vraag waar ik me niet comfortabel bij voel. Het is moeilijk te voorspellen waar we binnen vijf jaar staan.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud