‘Ik ben geen goeroe, ik heb een verhaal dat werkt'

Donderdag, 13.30 uur. Op de parking van het hotel- en congrescentrum Ter Elst in Edegem is het zoeken naar een plek. Zo’n 250 ondernemers en zelfstandigen - bestuurders van Porsches en Land Rovers, maar ook Fiatjes - hebben zich ingeschreven om een gratis sessie bij te wonen van de Antwerpse succescoach Carl Van de Velde (52).

Het evenement is tot in de puntjes geregisseerd. Want hoe aangenamer de ervaring, hoe groter de kans dat de klant terugkeert. Het personeel van Ter Elst heeft richtlijnen gekregen: glimlach breed, zorg dat niemand lang op een drankje hoeft te wachten. In de ontvangstruimte worden de deelnemers vriendelijk en gul voorzien van champagne en hapjes, terwijl de verkopers - ‘coaches’ - met iedereen aan de praat gaan . Op het toilet staan zeepjes en deodorant met het blauwe logo van Van de Veldes opleidingsinstituut.

Carl Van de Velde is een fenomeen in de kmo-wereld. Hij zet zich in de markt als ‘expert in het begeleiden van ondernemers naar een persoonlijke of zakelijke doorbraak’. De afgelopen 22 jaar zouden meer dan 200.000 gasten zijn seminaries hebben bezocht. Het maakt hem - ook naar eigen zeggen - een van de belangrijkste opleidingscoaches in de Benelux.

De selfmade man stopte op zijn 17de met school. Hij werkte als ober en als deur-aan-deurverkoper van koperen potten en pannen, en leerde zo de kunst van het verkopen. Hoe hij dat deed, vertelt hij in het boek ‘Tien stappen naar succes en geluk!’ uit 2002. ‘Ik ging de straat op om onder het voorwendsel van een enquête over energiebesparing bij de mensen voet tussen de deur te krijgen, waarna ik dan probeerde een koperen keukenstel van 54.000 Belgische frank te slijten.’ In zijn tweede maand zou hij 17 pottensets hebben verkocht, ‘een record’.

Op zijn 25ste richtte Van de Velde het renovatiebedrijf Reno Port op. Ook hier ronselde hij zijn eerste klanten door van deur tot deur te gaan. Zes jaar later gaf hij zijn eerste motivatietraining aan een veertigtal klanten in een Antwerps hotel. Vandaag organiseert zijn instituut, opgericht in 1996, honderden seminaries per jaar, van Kontich tot Dubai.

Het minste wat je kan zeggen, is dat Van de Velde een harde werker is. Jarenlang schreef hij lokale Unizo-afdelingen, culturele centra en organisaties aan om zijn sessies te programmeren. Dat deed hij vaak gratis. Leerkrachten, politiebeambten, basketbalspelers, autoverkopers, mensen die willen afvallen, allemaal kregen ze een ‘Van de Velde-bad’.

Het heeft de motivatiecoach geen windeieren gelegd. Zijn instituut is een fabriek van persoonlijk geluk en zakelijke ontwikkeling. De goed geoliede verkooporganisatie, met dertig mensen op de loonlijst en een jaarlijkse omzet van 7,6 miljoen euro, was de laatste drie jaar alleen al goed voor bijna 5 miljoen euro nettowinst.

Applausje voor jezelf

In Ter Elst klinkt de muziek intussen luider. Er hangt een opgewonden sfeertje. Patrick Lauwers van Belgaco Shipping, een kleine goederenbehandelaar uit de Antwerpse haven, is hier al voor de vijfde keer. ‘Ik kom telkens als ik een boost nodig heb.’ Hij staat van nature nochtans sceptisch tegenover goeroes en coaches, zegt hij. ‘Als zaakvoerder word je constant benaderd voor cursussen, maar Van de Velde dringt niets op. Eigenlijk vertelt hij niets nieuws. Maar hij vertelt het op zo’n manier dat je er echt over nadenkt.’

De eerste keer kwam Lauwers op aanraden van zijn vrouw, die een bedrijf in nautische navigatieapparatuur leidt. Zij is er ook nu weer bij, samen met haar financieel expert dit keer. ‘En vrienden van ons beginnen volgende week met de cursus van Carl op Marbella. We zouden commissie moeten vragen. Wij hebben al zoveel klanten naar Carl gestuurd.’

Zelf volgde ze eerder al een meerdaagse Master in Results-opleiding bij Van de Velde. ‘Tijdens die cursus heb ik zelfs over brandende kolen gelopen, terwijl dat echt niets voor mij is. Maar je zit in die vibe, en je wil het gewoon doen.’ De ‘vuurdoop’ met hete kolen zit in Van de Veldes vaste repertoire, zoals te zien is op promofilmpjes op zijn website. Hij liet cursisten ook al planken doormidden slaan of een pijlpunt op de keel zetten.

Het is 15 uur, de muziek bereikt een hoogtepunt. De deuren van het auditorium zwaaien open. It’s show time. Op elke zetel ligt een mapje met een notablok en summiere informatie over de betalende opleidingen, waarvoor de gasten zich na het seminarie kunnen inschrijven. De glanzende mappen zijn neergelegd door medewerkers met witte handschoenen, om vingerafdrukken te vermijden. ‘Want een vlekje’, zo zal Van de Velde in een gesprek na zijn lezing toelichten, ‘kan niet.’ Hij is maniakaal in de details. Zo staat de airco extra fris, om de toehoorders bij de les te houden tijdens de bijna twee uur durende presentatie.

Van de Velde verschijnt op het podium, in een donker pak met pochet. ‘Proficiat dat jullie er zijn. En dat jullie een namiddag vrijmaken om tijd voor jezelf te nemen.’ Dan volgt de oudste zaalopwarmer ter wereld: ‘Geef jezelf een applaus. Je bent de belangrijkste persoon hier.’ Het commando wordt braaf opgevolgd.

‘Ik ga jullie geen nieuwigheden vertellen’, gaat Van de Velde bescheiden voort. ‘Jullie zijn verstandige ondernemers. Maar ik ken weinig mensen die wat ze weten en kennen ook in de praktijk brengen. Dus zal ik de komende negentig minuten een poging doen om jullie te inspireren, te motiveren en te activeren. Zodat jullie straks begeesterd in de auto stappen en nieuwe mogelijkheden zien.’ Op een reusachtig scherm verschijnt de eerste slagzin: ‘De prijs van onwetendheid is groter dan uw investering in persoonlijke en zakelijke ontwikkeling.’

Dan volgt een tweede disclaimer. ‘Ik heb niet de heilige waarheid in pacht. Het is niet omdat ik van Schoten ben dat ik het warm water heb uitgevonden.’ (lacht) Er zijn veel ondernemers zijn die veel meer hebben gepresteerd dan Carl Van de Velde. Zoals de Marc Couckes van deze wereld. ‘Maar ik heb wel van een eenmanszaak een goed draaiende kmo gemaakt, met 25 werknemers.’

De zaal zit vol uitbaters van eenmanszaken en kleine zelfstandigen. Bakkers, kappers, boekhoudkantoortjes, het economisch weefsel van Vlaanderen is naar Edegem afgezakt. Zij krijgen van Van de Velde te horen: ik ben ondernemer, net als u. Ik heb het ook allemaal zelf moeten doen. Of zoals de succescoach het zegt: ‘Ik ben een practicioner.’

Heb jij ook goesting?

Van de Velde speelt constant in op de groepsdynamiek. De toehoorders krijgen meteen de opdracht kennis te maken met hun buur en te vragen: ‘Heb jij ook goesting?’ Verrassing: iedereen heeft goesting. Hij zal het trucje blijven herhalen. ‘Wie is ondernemer? Wie is selfmade?’ Bijna de voltallige zaal steekt zijn hand op. ‘Wie heeft er tot nog toe iets aan?’ Bijna alle handen gaan de lucht in.

Het is een beproefde verkooptechniek: als iedereen het goed vindt, zal het wel goed zijn. Langzaam gaat de zaal overstag. Al te kritische stemmen heeft hij trouwens bij de start al de mond gesnoerd door hen te vragen ‘niet te sceptisch’ te zijn. ‘Wie hier zit om vooringenomenheid te bevestigen, zal niet kunnen toepassen wat hij hier leert. Ik nodig u wel uit kritisch te luisteren en eerlijk te antwoorden op de vraag: is dit iets voor mij?’

Op zijn website en in zijn brochures prijst Van de Velde zich aan als ‘een rasechte entertainer die humor en interactie op een gepaste manier gebruikt om zijn publiek tot de laatste minuut te boeien’. Zijn slides bevatten eenvoudige boodschappen: vijf kwaliteiten van de topondernemer, vijf cruciale businessfactoren, vijf fases van ondernemerschap. Af en toe wordt met een muziekje de aandacht getrokken. Hij knipt met de vingers en klapt met de handen om zijn woorden kracht bij te zetten. Hij loopt als een gek heen en weer op het podium, van zijn argumenten maakt hij soms een heuse sketch.

Op welk materiaal Van de Velde zijn ‘lessen’ bouwt, komen we niet te weten. In zijn beginjaren werd hij geïnspireerd door de Nederlandse spreker en ex-scientoloog Jan Bommerez, nog zo’n autodidact. En door de Amerikaan Napoleon Hill, die al in 1925 het boek ‘De wetten van het succes’ schreef. Hill - ook wel eens omschreven als ‘de grootste zelfhulpcharlatan ooit’ - geloofde onder meer dat zijn ‘wijsheid’ werd ingefluisterd door geesten.

Vandaag vertelt Van de Velde liever dat hij zijn zakelijk advies baseert op interviews met topondernemers. Op het podium strooit hij met uitspraken van Wouter Torfs, de CEO van het schoenenbedrijf Torfs. Hij verwijst naar Vic Swerts, de baas van de lijmenfabrikant Soudal. Hij insinueert dat hij de bouwondernemer Willy Naessens goed kent.

‘Carl Van de Velde raakt duidelijk een gevoelige snaar in het kmo-landschap. Er is geen spreker die zulke volle seminariezalen trekt’, zegt Torfs. ‘Hij spreekt de taal van het volk en speelt goed in op de vraag van kleine zelfstandigen. Ook zij hebben behoefte om inspiratie op te doen en dynamiek in hun business te krijgen. Hij is me één keer komen interviewen. Hij kwam over als een uiterst gedreven ondernemer en een zeer goede verkoper. Hij is de Vlaamse Tony Robbins: fake it till you make it.’

Robbins is een Amerikaanse succesgoeroe die onder anderen de Nederlander Emiel ‘tsjakka!’ Ratelband opleidde. Ook Van de Velde werkte zeven jaar als vrijwilliger voor Robbins tijdens de Europese tournees. De Amerikaan is niet onbesproken: tijdens zijn massa-evenementen zet hij deelnemers ertoe aan instant extreme beslissingen te nemen, zoals hun relatie verbreken of ontslag nemen. Van de Velde relativeert zijn invloed en zegt dat Robbins hem vooral heeft geleerd heeft ‘hoe een publiek te blijven boeien’.

Maar door in te spelen op kmo’s mikt Van de Velde op een kwetsbare groep, vindt Marc Buelens, emeritus professor management aan de Vlerick Business School. ‘In eenmanszaken en kleine bedrijven vind je veel zaakvoerders die dromen van groei, ze zijn beïnvloedbaar. Een ondernemer die met vallen en opstaan van één naar honderd mensen is gegroeid, maak je niet zomaar iets wijs. Een kleine zelfstandige vindt in zijn bedrijf niet de tegenspraak die je in grotere, gestructureerde bedrijven wel vindt.’

Buelens is ook kritisch voor het discours. ‘Wat Van de Velde vertelt, is amper onderbouwd. Het is vooral gebakken lucht. Zulke verkopers zijn vooral heel goed in het overtuigen van een publiek. Daar hebben ze trucjes voor. Het zijn de methodes van de Amerikaanse predikant en van de stofzuigerverkoper. Speel in op empathie, laat merken dat je je toehoorders kent. Zo werkt het voor een publiek van ondernemers heel goed om te vertellen dat het toch zo moeilijk is om een bedrijf te runnen, want dat horen ze graag.’

‘Daarnaast is het belangrijk je verhaal positief te houden. Gebruik termen als groei, dromen en succes. Werk op de lichaamstaal, laat mensen meedoen. Zo schakel je het kritisch denken uit. En breng, helemaal aan het einde, orde in je relaas. Reik een oplossing aan: iets uit de koker van de verkoper. Werkt altijd.’

Doorleefd en beproefd

Op het eerste gezicht lijkt wat Van de Velde predikt hout te snijden. Hij durft te waarschuwen: ‘Succes en ondernemerschap zijn niet voor iedereen weggelegd. Je moet aangeboren talent hebben.’ Maar hij stimuleert ook om groot te denken en hoog te mikken: ‘Hoe meer je weet, hoe meer je gaat durven.’ En: ‘Maak je bedrijf legendarisch.’ Plots is the sky the limit.

Als hij over psychologie begint, schuurt hij tegen de misleiding aan. ‘Ik ben geen psycholoog, maar ik heb wel een en ander geleerd over hoe mensen denken. En geloof me, je gedachten zijn van veel meer dingen de oorzaak dan je denkt.’ Op het scherm verschijnt een nieuwe slogan: ‘De structuur van een zaak staat in directe verbinding met de psychologie van de zaakvoerders.’

De maakbaarheid van succes en de kracht van positief denken vormen de kern van zijn discours. In zijn seminarie geeft hij een fantastisch voorbeeld. ‘Ik heb een klant die naar 280 procent plus is gegaan alleen door zichzelf hardop de vraag te stellen of een groei van meer dan 100 procent mogelijk was.’

Van de Veldes ideeën komen van een methode uit de jaren zeventig: NLP, neurolinguïstisch programmeren. Van de Velde is erin opgeleid, net als Emiel Ratelband. Psychologen omschrijven NLP als een pseudowetenschap. Het uiterst vaag omschreven gedachtegoed gelooft sterk in het belang van lichaamstaal en de juiste mindset. Van de Velde: ‘NLP is een belangrijke basis geweest om aan mezelf te werken. Hoe je je staat van zijn, je stemming beïnvloedt. Nu ben ik praktischer ingesteld.’

Zijn seminaries, boeken en blogs bulken nochtans van de verwijzingen naar vormen van pseudopsychologie. Volgens zijn coaches doceert Van de Velde persoonlijkheidstests die mensen rangschikken volgens kleurcode. Hij gelooft in de kracht van visualisering. Toen hij als jonge ondernemer van de uitbreiding van zijn fabriekshal droomde, liet hij alvast een maquette maken waar hij elke dag naar keek. ‘Twee weken later had ik de financiering rond en nog eens drie weken nadien waren de zware machines aan het graven’, schrijft hij in zijn boek. Onderzoek leert dat visualisering een specifiek en beperkt effect kan hebben. Het werkt zeker niet bij het bouwen van fabrieken.

Hetzelfde geldt voor zijn geloof in de betekenis van lichaamstaal. ‘Veel mensen leggen zichzelf letterlijk in een knoop omdat ze figuurlijk met zichzelf in de knoop liggen. Het verhindert topprestaties. Lichaamsbeleving maakt business!’, schrijft Van de Velde op zijn blog. Voorts beweert hij dat er visuele, auditieve en kinesthetische types bestaan. ‘Als verkoper is het de kunst te achterhalen welk type voor je zit en hoe je die het best bewerkt.’ Psychologen doen dat af als pure onzin.

Geconfronteerd met die kritiek haalt Van de Velde de schouders op. ‘Ik ben geen professor of psycholoog. Maar alles wat ik vertel, heb ik als mens doorleefd en als ondernemer beproefd.’ Is hij dan een goeroe? ‘Een goeroe ben ik zeker niet, dan is elke sportcoach een goeroe. Maar ik heb wel een verhaal dat werkt.’

Evaluatieformulier

Het gratis seminarie loopt op zijn einde. Voor de gastheer komt nu het moment suprême: het invullen van het evaluatieformulier, waarin persoonlijke en bedrijfsgegevens worden gevraagd en naar de interesse voor een vervolgopleiding wordt gepeild. Van de Velde drukt iedereen op het hart het document zorgvuldig in te vullen. De deuren gaan pas open als alle formulieren zijn ingeleverd. Opnieuw: groepsdruk. Volgens een coach zou gemiddeld 20 procent intekenen voor een persoonlijk gesprek.

Van de Velde laat niet na te vermelden dat 40 procent van de opleiding wordt gesubsidieerd door de KMO-portefeuille van de Vlaamse overheid. De echte prijs kom je pas te weten in een ‘vervolggesprek’ met een van zijn coaches. Van de Velde heeft het over ‘Vlerick-tarieven’. Ingewijden noemen bedragen van 1.500 tot 12.000 euro, afhankelijk van het aantal sessies. Van de Velde vindt die investering voor elke ondernemer haalbaar. Zoals hij in het begin al zei: ‘De prijs van onwetendheid is groter dan uw investering in persoonlijke en zakelijke ontwikkeling.’