‘Mijn grootste fiasco? Pralinewinkels openen in Zweden’

©Tim Dirven

Twintig jaar nadat hij het succesvolle betaalsoftwarebedrijf Clear2Pay had opgericht, vond ‘parallelentrepreneur’ en investeerder Jurgen Ingels het tijd om zijn ondernemerslessen op te lijsten. Het werden er vijftig. ‘Ik zou een heel slechte manager zijn.’

Fintechpionier, zo wordt Jurgen Ingels steevast omschreven. Maar de ondernemer-investeerder is veel meer dan dat. Het strafste wapenfeit uit zijn carrière is ongetwijfeld de oprichting van Clear2Pay op zijn 28ste, uit onvrede met de inefficiënte manier van werken die hij als investeringsmanager bij het toenmalige Dexia had ervaren. Hij bouwde zijn bedrijf uit tot een internationale speler in betaalsoftware voor banken, en verkocht het in 2014 voor 375 miljoen euro aan het Amerikaanse beursgenoteerde FIS.

In de jaren daarna spon Ingels een steeds groter web rond zich in de wereld van technologiestart-ups en -scale-ups: jonge ondernemers, investeerders, bankiers, incubatoren, in België en in het buitenland, hij lijkt ze allemaal te kennen. En iedereen kent hem. ‘Het is belangrijker wie je kent dan wat je kent’, is een van zijn levensmotto’s.

Zes jaar geleden richtte hij Smartfin op, een investeringsfonds met nu 300 miljoen euro onder beheer. Wat hem dreef bij al die tomeloze dadendrang? ‘Bewijzen dat Clear2Pay geen eenmalige toevalstreffer was. Vanuit Vlaanderen een succesvol technologiebedrijf uitbouwen kan perfect.’ En dus investeert, adviseert en bestuurt hij in tientallen kleine en grote bedrijven.

Jurgen Ingels (49)

Studeerde industrieel ingenieur in Oostende en politieke en sociale wetenschappen in Antwerpen. Haalde ook een MBA.
Richtte in 2001 Clear2Pay op, gespecialiseerd in betaalsoftware voor banken. Verkocht het in 2014 voor 375 miljoen euro aan het Amerikaanse FIS. Bezat er toen 15 procent van.
Herinvesteerde de opbrengst in start-ups in financiële technologie, rechtstreeks of via het door hem opgerichte investeringsfonds Smartfin Capital: The Glue, NG Data, Bright Analytics, Guardsquare, Projective, Silverfin, Deliverect, Divitel, Maria DB, Itineris, Newtec en Unifiedpost.
Zetelt in de raad van bestuur van de bouw- en vastgoedbedrijven WDP, Willemen en Ghelamco, en van het 3D-printingbedrijf Materialise.
Organiseerde in 2018 voor het eerst het technologie-evenement Supernova.

Dertig jaar lang doorzwom Ingels veel watertjes, als student was hij al fuif- en concertorganisator, cursusverkoper, cafébaas en preses. ‘Tijdreductie is een van mijn dada’s. Waarom zou je als jonge ondernemer alles zelf van nul uitzoeken als honderd anderen het je hebben voorgedaan? Luister en kijk naar andere ondernemers.’ En dus schreef Ingels zijn ‘50 lessen voor ondernemers’ neer in een boek. We pikken er vier opvallende uit.

1.1,01 tot 365ste macht = 37,78

Reken even mee: Hoeveel is 1,00 tot de 365ste macht? Juist ja, 1,00. En hoeveel is (1,01) tot de 365ste macht? Inderdaad: 37,78. Uitgedrukt in tijd: wie systematisch een procentje harder werkt dan de anderen, heeft na een jaar - 365 dagen - een enorme voorsprong. Klinkt abstract? De wiskundige formule is al dertig jaar de leidraad in Ingels’ leven. ‘Als student in Antwerpen was ik niet weg te slaan uit ons stamcafé. Medestudenten gaven geen cent voor mijn slaagkansen. Maar wat niemand wist, was dat ik elke dag van 16 tot 19 uur consistent studeerde. Ik begon daarmee op de eerste dag van het academiejaar en sloeg geen enkele dag over, ook in het weekend niet. Zo bouwde ik een enorme voorsprong uit op de vele studenten die pas in de blokperiode voor het eerst in hun boeken doken. Dat is wat ik mettertijd de kracht van de extra mile noemde.’

Ingels werkt voortdurend aan een pak projecten en bedrijven tegelijk. ‘Ik krijg vaak de vraag hoe ik dat combineer. Het gaat steeds weer om die extra mile: ik werk vaak op zaterdagvoormiddag, van 9 tot 12 uur. Drie uur per week extra, maar omgerekend win ik er per jaar 20 werkdagen of bijna een volle maand mee.’

De laatste les in het boek is complementair aan de eerste: ‘Zitten is het nieuwe roken.’ Daarin pleit Ingels voor voldoende vrije tijd, slapen, lichaamsbeweging en gezonde voeding. ‘Voor de hand liggende dingen, maar veel ondernemers komen er niet toe, zogenaamd uit tijdgebrek. Een leuk boekje daarover is van Tom Rath, ‘Eat, move, sleep’, dat ik al honderden keren cadeau heb gedaan en dat ik nog elk jaar herlees.’

Je product of dienst mag nog zo goed zijn, je moet die allereerste klant overtuigen om het te kopen. Referenties zijn cruciaal om geloofwaardigheid op te bouwen.

‘Wandelend vergaderen is een echte aanrader, en ik neem altijd de trap in plaats van de lift. 20 jaar geleden heb ik een hometrainer gekocht. Ik maal mijn kilometers terwijl ik businessplannen lees. Zo combineer ik werk en sport op een leuke manier.’

2. Dealers and junkies

Een van de opvallendste lessen in het boek was een idee waarvoor Ingels in zijn eigen bedrijf spitsroeden heeft moeten lopen. Hij wilde de eerste versie van de betaalsoftware van Clear2Pay gratis weggeven aan één of enkele banken. ‘Wat is je grootste probleem als beginnend bedrijf? Je product of dienst mag nog zo goed zijn, je moet die allereerste klant overtuigen om het te kopen. Referenties zijn cruciaal om geloofwaardigheid op te bouwen.’

‘Het concept ‘gratis’ leidde tot verhitte discussies in het team, vooral bij de ingenieurs. Een korting konden ze aanvaarden, maar een korting van 100 procent?’ Ingels zette door, zelfs bij vier banken op vier continenten, waaronder de Amerikaanse mastodont Wells Fargo. ‘Het enige wat we vroegen, was dat we de naam van de bank mochten gebruiken als referentie in onze communicatie en bij onderhandelingen met potentiële nieuwe klanten. Het ‘cadeau’ werd een investering in marketing en sales.’

Tijdreductie is een van mijn dada’s. Waarom zou je als jonge ondernemer alles zelf van nul uitzoeken als honderd anderen het je hebben voorgedaan?

Omdat Ingels ervan overtuigd was dat zowat alle banken met de gigantische spaghetti van hun betalingsverkeer worstelden, was hij vrij zeker van zijn oplossing. ‘De bankiers reageerden enthousiast. De impact op hun business werd zo groot dat ze ons product absoluut wilden blijven gebruiken. Zo werden we een beetje als de drugsdealer die zijn eerste lijntjes coke gratis weggeeft, in de hoop dat zijn klanten junkies worden. Na een tijdje konden ze niet meer zonder ons, en werden ze zelf dealer. Niemand haalt doeltreffender nieuwe klanten binnen dan bestaande klanten.’

3. Change a winning team

Helemaal gelukkig is Ingels niet dat de uitgeverij Lannoo zijn boek onder het kopje ‘management algemeen’ op de website presenteert. ‘Er is een groot verschil tussen managers en ondernemers. Ik ben een ondernemer en zou een heel slechte manager zijn. Het interesseert me niet een team van 100 mensen aan te sturen, met evaluaties en vergaderingen. Ik begin liever aan iets dat op het eerste gezicht onmogelijk lijkt, en bedenk hoe we het toch klaarkrijgen.’

‘Ik kap me graag een weg door het bos, maar het opruimen achter mij laat ik liever aan anderen over’, stelt Ingels. ‘Doordat ik moeilijk kan focussen, ben ik nooit CEO geweest in de bedrijven die ik oprichtte. En het heeft meegespeeld om ze uiteindelijk te verkopen. Zo had ik tijd en geld om meerdere projecten tegelijk te doen.’

Het leven is voor 10 procent wat je overkomt en voor 90 procent hoe je erop reageert.’

Vanwege het verschil tussen ondernemers en managers, en alle gradaties daartussen, is hij het niet eens met de managementslogan ‘Never change a winning team’. ‘Het oorspronkelijke team is niet noodzakelijk het team dat het bedrijf verder doet groeien. Dat vervangen is de enige juiste beslissing, maar het is emotioneel heel zwaar.’

Zoals toen Ingels bij NG Data, een bigdatabedrijf uit de Smartfin-portefeuille, moest ingrijpen wegens achterblijvende resultaten en CEO Luc Burgelman, nochtans een vriend, ontsloeg. ‘Dat was heel lastig, ja. Maar elk bedrijf moet op een bepaald moment weg van de ondernemer, en naar een goede manager. Je moet dan de ego’s aan de kant schuiven, ook dat van jezelf.’

4. Elk nadeel heb zijn voordeel

De carrière van Ingels ging zeker niet altijd over rozen. Toen hij in de begindagen met zijn idee voor betaalsoftware de banken afdweilde, ving de twintiger vaak bot. ‘Ik merkte hoe de bankiers aan de andere kant van de tafel moeite deden om niet in lachen uit te barsten’, vertelt hij. ‘Een paar keer hebben ze me zelfs vriendelijk maar kordaat de deur gewezen.’

Ook de uitbouw van Clear2Pay was soms moeilijk. ‘In 2008 waren we bijna failliet. Door de financiële crisis stelden banken massaal de betaling van facturen uit. We moesten voor 6 miljoen euro lonen betalen en konden dat geld ternauwernood bijeen schrapen. Had die situatie een maand langer geduurd, dan had ik nu geen boek geschreven’, lacht hij. ‘Succes en mislukking liggen ongelooflijk dicht bij elkaar.’

Na de verkoop van zijn geesteskind had Ingels de handen vrij om weer te ondernemen. Hij vatte het idee op om in Zweden pralinewinkels te openen, in een franchise van Leonidas. ‘Het is mijn grootste fiasco geworden. Ik heb er 1 miljoen euro aan verloren doordat we, ondanks proeverijen, marktonderzoek en een uitgewerkt financieel plan, één grote fout hadden gemaakt: we waren ervan uitgegaan dat de Zweden pralines zouden eten zoals de Belgen - met de dozen ineens. Maar de gezondheidsbewuste noorderlingen kochten hooguit twee of drie pralines per winkelbezoek. Na vijf dagen wist ik dat het grondig fout zat, maar het was te laat. Probeer dus altijd te ontdekken wat té vanzelfsprekend is in je plan en ga er nooit van uit dat wat in jouw cultuur of wereldbeeld geldt, overal zo is.’

‘In 2008 waren we bijna failliet met Clear2Pay. We moesten voor 6 miljoen euro lonen betalen. Ternauwernood hebben we dat geld bijeen geschraapt.

Ingels verwijst bij die tegenslagen naar zijn grote held: Brian Acton, een 50-jarige Amerikaanse computerprogrammeur ‘met een razend interessant levensverhaal’. Acton werd de 44ste werknemer van Yahoo en verdiende er goed geld. Dat investeerde hij in internetbedrijven, die stuk voor stuk ten onder gingen toen eind de jaren 90 de dotcombubbel uiteenspatte. Hij verloor alles. Na mislukte sollicitaties bij Twitter en Facebook werd hij een van de oprichters van WhatsApp. De berichtendienst werd vele jaren later voor 21 miljard dollar verkocht aan... Facebook. De les? ‘Telkens weer overeind krabbelen en doordoen, en leren uit je tegenslagen. Die hebben ook mij sterker gemaakt. Het leven is voor 10 procent wat je overkomt en voor 90 procent hoe je erop reageert.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud