reportage

Belgen veroveren Europa met contactlenzen

LensGroup-CEO Koen Anné: ‘Ik geloof niet in webwinkels die alleen online actief zijn. Winkelpunten zijn nodig.’ ©Dries Luyten

Nadat LensOnline de volledige Belgische onlineverkoop van lenzen heeft ingepalmd, breidt de webwinkel nu uit in de rest van Europa. ‘Na Italië, Nederland en Spanje moet Duitsland voor de bijl.’

Belgische e-commercebedrijven hebben de strijd met buitenlandse webwinkels verloren, is soms te horen. Maar LensGroup uit Kruibeke zwemt met zijn webwinkel LensOnline tegen die negatieve stroom in. Zoals de Duitse webwinkel Zalando de Europese kledingmarkt heeft veroverd, probeert LensOnline de online contactlenzenmarkt in te palmen.

In België, Nederland, Spanje en Italië is de webwinkel al actief. ‘Nu doen we de stap naar Duitsland, een van de grootste markten van Europa’, zegt CEO Koen Anné in zijn kantoor vlak naast de E17. ‘We hebben er al één webshop overgenomen en binnenkort moeten er nog volgen.’

40%
Door de opkomst van LensOnline daalde de gemiddelde winstmarge per lens van 40 naar 20 procent.

Overnames zijn de kern van de groeistrategie van LensOnline. In eigen land nam het onlangs concurrent LensWorld over. Mede daardoor zal LensGroup dit jaar de kaap van 24 miljoen euro omzet ronden, 24 procent meer dan vorig jaar. ‘We controleren nu de hele Belgische onlinemarkt van contactlenzen’, zegt Anné. ‘Goed voor 15 procent van de totale markt.’

Goedkopere lenzen

Het gros van de contactlenzen wordt in België nog verkocht door zelfstandige opticiens, die het beschouwen als een extraatje boven op de verkoop van brillen. ‘Maar hun belang daalt’, zegt Anné. En dat is zijn schuld. LensOnline heeft sinds zijn ontstaan in 2004 lenzen een stuk goedkoper doen worden, waardoor de groep het laken naar zich toe kon trekken en de winstmarge in de sector van gemiddeld 40 procent per lens is gedaald naar 20 procent.

E-commerce is perfect mogelijk vanuit België.
Koen Anné
CEO LensGroup

‘In het begin kwamen opticiens in het verweer tegen ons. Zij moesten alle werk zoals oogmetingen doen, maar uiteindelijk kochten mensen hun lenzen goedkoper bij ons’, zegt Anné. Daarop reikte hij de opticiens de hand en begon een samenwerking.

Inmiddels besteden 80 van de 2.100 Belgische opticiens hun lenzenverkoop uit aan LensOnline in ruil voor een commissie per verkochte lens. Concreet betekent dat dat klanten hun lenzen online kopen bij LensOnline en die lenzen bij de opticien afhalen of aan huis geleverd krijgen.

Minder winst

Een win-winsituatie, vindt Anné. ‘Wij sturen onze onlineklanten naar de optiekwinkel en dragen er zo toe bij dat die dubbel zoveel klanten over de vloer krijgen. De gedaalde winstmarges worden dus goedgemaakt doordat ze meer lenzen verkopen. Bovendien komen klanten in de verleiding om ter plekke een bril te kopen, en daar verdient een opticien veel meer mee dan met lenzen.’

LensOnline heeft zijn magazijn voor heel Europa vlak bij de E17 in Kruibeke. ©Dries Luyten

LensOnline wil het aantal opticiens waarmee het samenwerkt in België nog doen stijgen naar 120. ‘Ik geloof niet in een webwinkel die puur online actief is, wel in een model van onlineverkoop dat wordt aangevuld met stenen winkels. Dat onze klanten in de winkels van de opticiens met raad en daad worden bijgestaan, is een grote troef.’

Ook in Nederland, Italië en Spanje breidt LensOnline zijn netwerk uit. Voor Duitsland staat snelle expansie op de agenda. ‘En als zich in een ander land een mooie kans aandient, zeggen we zeker niet nee.’ In Frankrijk, Oostenrijk, Luxemburg en Griekenland heeft LensGroup pure onlinewinkels, zodat het de vinger aan de pols kan houden.

Familie achter Carrefour

Het is belangrijk om snel te groeien, want de mogelijkheden zijn niet onbeperkt. In Scandinavië en het Verenigd Koninkrijk bieden machtige partijen al lenzen aan met een abonnementsformule. En er kunnen nog kapers op de kust komen, zoals de grote wereldwijde contactlenzenmakers. Of via de online marktplaatsen als Alibaba en Amazon.

Ik geloof niet in een webwinkel die puur online actief is, wel in een model van onlineverkoop dat wordt aangevuld met stenen winkels.
Koen Anné
CEO LensGroup

Om snel te kunnen groeien in Europa lieten CEO Anné en de oprichters Luc Cuperus en Bert Boon hun belang vorig jaar dalen naar 50 procent. De rest verkochten ze aan het investeringsfonds BV Capital Partners en Aquasourça. Dat is het investeringsfonds van de Franse familie Defforey, die de supermarktgroep Carrefour heeft opgericht.

Tijdens ons gesprek verpakken een tiental werknemers in de magazijnruimte vlak bij Annés kantoor doosjes met lenzen. ‘Al onze pakjes worden vanuit dit magazijn verstuurd’, zegt hij. In de hoek wordt een machine geïnstalleerd die pijlsnel en automatisch lensdoosjes uit het schap kan pikken. ‘Dankzij die machine kunnen we een groot deel van de orderpicking automatiseren. Maar niemand van mijn 30 werknemers zal er zijn job door verliezen. Ik zoek zelfs nog nieuwe mensen.’

Aan een verhuizing van het magazijn naar het buitenland denkt Anné niet. ‘Ja, in Nederland zijn de loonkosten veel lager. Maar loonkosten zijn niet alles. Wij kunnen onze werknemers zonder problemen flexibel laten werken. ’s Nachts, en binnenkort ook in het weekend. Wie het slim aanpakt, kan wel degelijk succesvol aan e-commerce doen in België.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud