interview

‘Ik kan moeilijk nee zeggen tegen nieuwe uitdagingen'

©Dries Luyten

Erwin Van Osta wil het succes van Hubo overdoen met tuincentra. De man die ooit de stekker uit het internet wou trekken, lanceert een verrassend onlinebusinessmodel.

‘In 25 jaar hebben wij de doe-het-zelfketen Hubo op de kaart gezet. We willen nu hetzelfde doen met tuincentra.’ In 1992 gaf de toen 29-jarige Erwin Van Osta zijn carrière als algemeen directeur van Gamma België op om samen met de ondernemers Carl Liekens en Max Scheirs het verlieslatende Hubo België over te nemen. Een risico van formaat, maar een kwarteeuw later is Hubo een winstgevende en groeiende keten met 598 miljoen euro omzet. Alleen Brico lokt meer klanten.

Maar de ondernemer in Van Osta raakt niet verzadigd. ‘Ik word 54, maar ik ben nog lang niet klaar met ondernemen. Ik voel nog steeds vlinders als ik een mooi winkelconcept zie’, zegt de rasondernemer terwijl hij neerstrijkt in de vergaderzaal van het Hubo-hoofdkantoor naast de E313 in Wommelgem. ‘Ik kan maar moeilijk nee zeggen op een nieuwe retailuitdaging.’

Dat bleek vijf jaar geleden toen hij de tuincenterketen Walter Van Gastel met zijn zeven winkels en drie winkels van de sectorgenoot Intratuin overnam. Het doel? Heer en meester van de tuindecoratie worden. Daarom fuseert hij nu zijn tuinactiviteiten met hun Waalse sectorgenoot Oh! green. ‘Zo ontstaat een groep die met 16 winkels actief is in heel België. Daarmee zijn we tweede na marktleider Aveve. Het is de ideale basis voor nieuwe overnames.’

Bio Erwin Van Osta

> Geboren in 1963.

> Maakte als twintiger carrière bij Gamma België en was er op zijn 28ste algemeen directeur.

> Kocht in 1992 samen met zijn kompanen Carl Liekens en Max Scheirs het noodlijdende Hubo België.

> Kocht in 2012 de tuincenterketen Walter Van Gastel en in 2015 drie vestigingen van Intratuin.

> Zijn bedrijf Hubo is al jaren winstgevend met 143 winkels en 2.500 personeelsleden. Vorig jaar boekte het 598 miljoen euro omzet.

> Door de tuinketens te fuseren met Oh! green ontstaat een keten van 70 miljoen euro, 16 winkels en 280 voltijdse werknemers.

 

Lukte het u niet op eigen kracht een stevige keten uit te bouwen?

Erwin Van Osta: ‘Toen ik vijf jaar geleden Walter Van Gastel overnam, wou ik de architect zijn van de consolidatiegolf in de sector van tuincentra. Maar we zijn niet de enige kapers op de kust. Ook de investeringsfondsen E-capital en Pentahold, waarachter onder anderen de ondernemers Filiep Balcaen (ex-Balta) en Philippe Vlerick (KBC) schuilgaan, zagen kansen. Met hun tuincenterketen Oh! green wilden zij doen wat wij in Vlaanderen willen doen. Een jaar geleden begonnen we als collega’s met elkaar te praten over onze plannen en merkten we dat we dezelfde visie deelden. Plots kregen we de vraag of we hun onze tuincentra niet wilden verkopen. Daarop hebben wij geantwoord met de vraag of zij hun tuincentra aan ons wilden verkopen.’ (lacht)

‘We gingen elk onze eigen weg, in ons eigen landsdeel. Maar al snel werd duidelijk dat Oh! green plannen koesterde om naar Vlaanderen te komen. Tegelijk bereidden wij enkele winkels in Wallonië voor. Toen volgde de vraag: gaan we elkaar beconcurreren of slaan we de handen in elkaar?’

Wordt u de sterke man van de joint venture?

Van Osta:‘Het is de bedoeling dat de inbreng van beide partijen even groot is. Als bestuurder zal ik mee de strategie bepalen, maar CEO word ik niet.’

Net nu de samenwerking tussen Walter Van Gastel en Hubo op punt staat, trekt u beide bedrijven weer uit elkaar...

Van Osta: ‘De tuinactiviteiten worden uit het hoofdkantoor van Hubo gelicht, maar we behouden de synergie tussen beide. Erg nauw werken Hubo en Walter Van Gastel trouwens niet samen. Ik had er destijds meer van verwacht. Ze verkopen bijvoorbeeld beide tuinmeubelen en daardoor kunnen we kosten besparen, maar het zijn toch twee aparte werelden.’

‘Door met Oh! green samen te werken kunnen we veel meer kosten besparen. Samen boeken we 70 miljoen euro omzet. Doordat de groep zo groot is, wordt het bijvoorbeeld makkelijker om met eigen huismerken te beginnen. Bovendien kunnen we in de nieuwe structuur meer focussen op onze tuincentra. Vandaag gaat in ons hoofdkantoor de meeste aandacht naar Hubo, want die keten is goed voor ruim 90 procent van de omzet.’

Al jaren voorspelt u een overnamegolf, maar heel veel hebben we daar nog niet van gezien.

Van Osta: ‘Het klopt dat ik enkele jaren geleden verwachtte dat de overnamegolf veel sneller zou gaan. Maar ik geloof er nog steeds in. Wat we vandaag met Oh! green doen, is het begin van de grote overnamegolf. In België zijn er 600 tuincentra, die samen naar schatting goed zijn voor een omzet tussen 1 en 3 miljard euro. Meestal gaat het om kleine familiebedrijven. Vele zijn te klein om pakweg e-commerce op poten te zetten, hun eigenaars vinden geen opvolger of ze liggen op een afgelegen locatie. Bovendien zijn heel wat oude tuincentra zonevreemd gebouwd. Veel zaken zijn ten dode opgeschreven, andere zullen hun zaak verkopen aan bedrijven zoals het onze of zullen bij ons franchisenemer worden.’

Denkt u nog steeds dat u een keten van 50 tot 60 tuincentra kunt uitbouwen?

'E-commerce is enorm duur, zeker voor wie zoals wij met grote en zware producten werkt. Ik wil aan e-commerce doen op een rendabele manier. Dat is absoluut niet evident.’ ©Dries Luyten

Van Osta: ‘Dat is nog steeds mogelijk, maar het kan jaren in beslag nemen. Ik heb geleerd dat het afzetgebied van een tuincentrum veel groter is dan dat van een doe-het-zelfwinkel en dat tuincentra grote investeringen vergen. De meeste Belgische tuin- centra zijn verouderd.’

‘In 2013 kon ik zelf ondervinden dat veel kleine zaken niet levensvatbaar zijn. Toen namen we het familiale tuincentrum Florina in As over. Dat boekte al jaren verlies en ik dacht enthousiast dat ik er weer winst mee zou kunnen maken door het om te bouwen tot een Walter Van Gastel. Maar de locatie was te slecht, waardoor ik die winkel heb moeten sluiten. Daar heb ik veel uit geleerd.’

U nam Walter Van Gastel in 2012 over. Gaat u wel snel genoeg om de intrede van een buitenlandse concurrent te kunnen counteren?

Van Osta: ‘Doordat de Belgische markt niet groot is en België tweetalig is, verwacht ik niet dat internationale spelers snel de Belgische markt betreden. Het Nederlandse Intratuin deed ruim tien jaar geleden zijn intrede en het blijft steken op vijf vestigingen.’

Wat met binnenlandse spelers, als Eurotuin? Rudi De Kerpel heeft intussen vier vestigingen.

Van Osta: ‘Ik acht de kans klein dat Eurotuin met een grote expansie begint. Zoals ik al zei, de markt is klein. Ik denk dat we beter samenwerken.’

Kijk eens aan, u reikt De Kerpel de hand!

We lanceren een webshop die uniek is in Europa. De producten vertrekken niet uit onze magazijnen, maar uit die van de leveranciers.
Erwin Van Osta
CEO Hubo

Van Osta: ‘Ik reik iedereen de hand!’ (lacht)

Hubo blijft intussen een succesverhaal. Waarom groeit u veel harder dan Gamma en Brico?

Van Osta: ‘Vorig jaar steeg het marktaandeel van Hubo van 29,5 procent naar 31 procent. Brico is met zijn grote winkelpark nog steeds afgetekend marktleider, maar we blijven stevig op twee staan, vóór Gamma. De omzet steeg met 5,5 procent, terwijl de sector maar met 2 procent groeide. Onze winstcijfers zijn stabiel ten opzichte van 2015.’

‘Onze succesformule is dat we onze prijzen permanent zo laag mogelijk houden en kortingsacties organiseren op specifieke producten. Brico en Gamma zijn wat duurder, maar ze proberen klanten te lokken met scherpe algemene kortingsacties van 15 tot zelfs 20 procent. Daar doen wij niet aan mee. Ik kan ook alleen maar vaststellen dat die algemene kortingen niet werken. Ze krikken de omzet wat op, maar de winstcijfers volgen niet en mensen stellen er hun aankopen door uit.’

Bent u nog steeds sceptisch over e-commerce in de doe-het-zelfsector?

Van Osta: ‘Ik heb wel eens gezegd dat als ik de stekker van het internet vind, ik hem uit het stopcontact trek (lacht). E-commerce is enorm duur, zeker voor wie zoals wij met grote en zware producten werkt. Ik wil aan e-commerce doen op een rendabele manier. Dat is absoluut niet evident.’

En dus bent u er niet echt mee bezig?

Binnenkort lanceren we een innovatieve webwinkel voor Hubo. Ik wil een HuBol.com creëren.

Van Osta: ‘Absoluut wel! Wij werken aan een webwinkel waarbij pakjes die op onze website worden besteld, niet vanuit onze magazijnen worden verstuurd, maar uit die van onze leveranciers. Dat model passen ook Amazon, Alibaba en Bol.com toe. Je kunt stellen dat ik HuBol.com wil oprichten. (lacht) Wij doen de marketing en onze leveranciers verzorgen de logisitiek. Daar zijn zij veel sterker in dan wij. Het model dat wij voor ogen hebben, is uniek in België en in Europa.’

‘In het najaar willen we ons webplatform lanceren. Al meerdere leveranciers doen mee. Ons plan is niet simpel, want de informaticasystemen van onze producenten moeten ervoor uitgerust zijn. Bij kleinere leveranciers is dat nog niet het geval.’

What’s next? Is uw ondernemershonger gestild als uw tuincentra op de kaart staan?

Van Osta: ‘Als nieuwe kansen zich aandienen, zal ik ze zeker bekijken. Als ik aan iets nieuws begin, moet het in ieder geval iets zijn waarop ik mijn analytische retailvermogen kan botvieren.’

‘Maar ook bij Hubo vind ik nog steeds mijn gading. Ik zie me nog niet snel met pensioen gaan. Al zal er ooit een moment komen waarop iemand anders het veel beter kan dan ik.’

Na meer dan 20 jaar controleert u Hubo nog steeds met uw compagnon Carl Liekens. Hoe komt dat?

Van Osta: ‘Omdat we een goede match zijn. We zijn beiden CEO, maar ik mag me in de speeltuin van de retail begeven, terwijl Carl zich met de juridische en de administratieve kant van de zaak bezighoudt. Hij zet de puntjes op mijn i.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Tijd Connect