Fountain wil in 5 jaar omzet verdubbelen

Paul Baeck, sinds april ceo van Fountain, ontvouwt een ambitieus groeiplan - Foto Wim Kempenaers

Fountain, de leverancier van warme dranken aan kmo’s, maakt zich op voor de grote sprong voorwaarts. Met een hertekende organisatie, een versterking van de verkoopploeg en een uitbreiding van de doelgroep tot bedrijven met 500 werknemers wil topman Paul Baeck de omzet tegen 2017 minstens verdubbelen. Vanaf 2015 moet er ook weer ruimte zijn voor overnames.

Het Waalse Fountain verkoopt koffie en andere warme dranken aan kmo’s. In die branche is het een vrij kleine speler met een marktaandeel van zowat 3,5 procent in Frankrijk, zijn hoofdmarkt, en rond de 6 procent in België. Van organische omzetgroei was er de laatste jaren nauwelijks sprake; de vooruitgang moest van overnames komen. Dat aanmodderen werkte de aandeelhouders en de raad van bestuur op de zenuwen en leidde in de zomer van 2011 tot het ontslag van de vorige ceo, Pascal Wuillaume. Na een interimperiode nam Paul Baeck op 1 april de fakkel over. De voormalige commerciële directeur van Mobistar dokterde sindsdien een strategisch plan uit dat weer groei moet opleveren en Fountain een nieuwe dynamiek moet geven.

Geen gemakkelijke opdracht als men weet dat de markt waarin Fountain actief is, geen groei vertoont. Kmo’s zijn de financiële crisis van 2008/2009 vrij goed doorgekomen, maar de huidige Europese schuldencrisis voelen ze wel degelijk aan den lijve. Ze besparen dus op het drankenaanbod voor hun medewerkers. Hoopgevend daarentegen is dat Fountain is heel wat streken in Frankrijk en België maar zwak aanwezig is, ondanks het goed uitgebouwde netwerk, zodat er eigenlijk nog veel potenieel is. Dat is onder meer het geval in Parijs, de regio Rhône-Alpes, Brussel en Antwerpen.

Kaffa 2017

Het nieuw strategisch plan werd Kaffa 2017 gedoopt – naar een streek in Ethiopië die als de bakermat van de koffie wordt beschouwd – en behelst in de eerst plaats een vernieuwd commercieel beleid. Fountain, dat over een uitgebreid verkoopnetwerk beschikt, wil beter inspelen op de noden van zijn klanten, een kwalitatieve dienstverlening bieden en ook doelgerichter prospecteren. Het verkoopteam wordt de komende twee jaar uitgebreid met 24 man, waardoor het mogelijk wordt de doelgroep uit te breiden van bedrijven met 5 tot 50 werknemers tot bedrijven die tussen 50 en 500 mensen tewerkstellen. Die bredere focus alleen al opent de weg naar groei.

‘Onze verkopers bezochten tot dusver om de vijf weken hun klanten. Dat is prima voor de contacten, maar niet zo efficiënt’, zegt Baeck. Om hen toe te laten tegelijk te focussen op groei van het klantenbestand en goede service, gaat Fountain inzetten op televerkoop en tevens een nieuwe webwinkel creëren. De logistiek wordt gereorganiseerd en in Noord-Frankrijk komt er één logistiek centrum, van waaruit alle klanten binnen 24 à 48 uur kunnen beleverd worden. Ook het vendingkanaal – drankautomaten die het bedrijf volledig zelf ‘verzorgt’, in Frankrijk bekend als 'distribution automatique' – wil het bedrijf verder uitbouwen.

Frankrijk en België

Geografisch verengt Fountain zijn speelveld tot Frankrijk en België. Nederland, waar de activiteit beperkt is, wordt ondergebracht in een Benelux-structuur, maar in Luxemburg zou wel potentieel zitten.

Over Denemarken wil Baeck nog geen beslissing nemen. ‘Dat debat wil ik nog even uitstellen. Wij gaan eerst een marktonderzoek doen, om later te beslissen of we de Deense activiteiten verkopen dan wel als springplank gebruiken naar de rest van Scandinavië.’

De commerciële organisatie wordt bovendien omgeturnd. De Franse filialen worden ondergebracht in een enkele entiteit en er komt een verkooporganisatie voor het hele land, geleid door een commerciële directeur. De Benelux wordt op dezelfde leest geschoeid. Fountain schat dat het aantal werknemers over vijf jaar zal zijn aangegroeid tot 270 mensen, van 220 de dag van vandaag. ‘Onze huidige organisatie telt relatief weinig verkopers. Dat beleid is in tien jaar niet veranderd. We willen veel dynamischer worden op commercieel vlak’, licht financieel directeur Eric Dienst toe.

70 à 100 miljoen

Kaffa 2017 moet het mogelijk maken de organische omzet tegen 2017 met meer dan 50 procent te doen groeien. ‘De komende twee jaar willen we eerst en vooral de omzetdaling stoppen. Vanaf 2015 willen we weer groeien dankzij het verwerven van nieuwe klanten. Met overnames erbij moeten we tegen 2017 een omzet halen van 70 à 100 miljoen euro’, maakt Baeck zich sterk. Ter vergelijking: vorig jaar leverde een omzet van 35,6 miljoen euro op.

De reorganisatie en de investeringen in personeel zullen in 2013 en 2014 wel op de winst wegen. De ebitda-marge, de verhouding van bedrijfskasstroom op omzet, zal dan dalen van 18 à 20 procent tot rond de 10 procent, om vanaf 2015 weer te stijgen. De schuldenafbouw gaat intussen gewoon door, wat vanaf 2015 weer ruimte moet scheppen om ‘grotere overnames’ te doen.

Baeck brengt duidelijk weer schwung in Fountain, maar mikt hij niet te hoog? ‘Het is een ambitieus plan, dat geef ik toe, maar het blijft realistisch. We beogen geen onrealistische marktaandelen.’

 

 

Lees verder

Advertentie
Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud