De emmer der vernedering

Een leeg spreekgestoelte en een gesticulerende Luxemburgse minister. De brexitsaga is niet langer een bron van vermaak, maar van leedvermaak. De media kunnen gerust de absurditeit van de impasse in de verf zetten, maar onderhandelende politici zouden beter moeten weten. Een inleiding in onderhandelingstactieken.

©RV DOC

U zag de beelden ook. In Luxemburg ondernam de Britse premier Boris Johnson een klunzige poging tot onderhandelen. Toen hij lucht kreeg van luidruchtige protesten van Britse expats vroeg hij een persconferentie met de Luxemburgse premier Xavier Bettel te verplaatsen. Niemand komt graag live in beeld terwijl zijn woorden weggehoond worden door het publiek. Johnsons laatste speech in Downing Street was al pijnlijk overstemd door boegeroep.

De Luxemburgers weigerden de persconferentie te verplaatsen, onder het mom van ‘protest hoort bij de democratie’. Johnson liep niet in de val, hield de eer aan zichzelf en stuurde zijn kat. Bettel greep zijn 15 minutes of fame en maakte er een onemanshow van. Met enige zin voor drama wees hij op het lege spreekgestoelte naast hem. De treurige Union Jack op de achtergrond benadrukte het diplomatieke dieptepunt.

In brexitland draaiden de framingmachines op volle toeren. De Leave-kranten maakten gewag van een krenking van het vaderland. De Dunkirkspirit is nooit ver weg. De Remain-kranten zetten de vernedering en lafheid van Johnson in de verf.

In de Europese kranten zien we dan weer steeds meer leedvermaak. Schadenfreude, is het mooie Duitse woord. De impasse in Londen is compleet, het parlement is geschorst, de situatie is uitzichtloos. ‘Ha, incompetente sukkelaars.’ Dat was ook het toontje van Bettel. Of wat te denken van onze eigen Guy Verhofstadt, die zich vrolijk maakt op Twitter met een foto van het lege spreekgestoelte: ‘from Incredible Hulk to Incredible Sulk’.

Wat hoopt een politicus te winnen door zijn onderhandelingspartner te vernederen? Dat die plots van houding zal veranderen?

Wat hoopt een politicus te winnen door zijn onderhandelingspartner te vernederen? Dat die plots van houding zal veranderen? Het resultaat zal eerder een ‘costly rejection’ zijn, een bekend fenomeen in onderhandelingen. Als één partij de overhand krijgt, dreigt die overmoedig te worden en meer door te drukken dan strikt nodig in de onderhandeling. Het gevolg is een vernederde partner. Om eerherstel te zoeken snijdt de verliezende partij zich liever in het vel dan de ultieme resterende oplossing te accepteren. Daarom heet het een ‘costly rejection’. Je loopt weg van de tafel, ook al kost je dat een arm en een been.

Vernedering is een erg sterke emotie. Het bewijs daarvan komt uit het groeiende domein van de neuro-economie. In een studie gepubliceerd in het vakblad Science legden onderzoekers van de Universiteit van Princeton onderhandelaars onder de hersenscanner. Als een van de onderhandelaars vernederd werd, leidde dat tot verhoogde activatie van de insula anterior, het hersengebied dat sterk negatieve emoties stuurt. Bij dergelijke hersenactivatie werd het ultieme onderhandelingsaanbod geweigerd, ook al was dat rationeel een slechte keuze voor de onderhandelaar. Emoties gijzelen de ratio.

Het gevoel dat de natie vernederd wordt, komt Johnson best goed uit. Het geeft hem een excuus om weg te lopen van de tafel. Dat is het soort retoriek waar Johnson als Churchill-biograaf op mikt: ‘We shall fight them on the beaches.’ Do or die. Liever rechtstaand sterven dan geknield leven.

Ook in het bedrijfsleven is vernedering vaak een motief voor wraak.

De geschiedenis leert ons dat vernedering vaak als een boemerang terugkeert. Het Verdrag van Versailles na de Eerste Wereldoorlog werd in Duitsland gezien als een vernedering. Het ‘Dictaat van Versailles’ vormde de voedingsbodem voor de Tweede Wereldoorlog.

Ook in het bedrijfsleven is vernedering vaak een motief voor wraak. Toen Fortis met de nodige arrogantie het Nederlandse vlaggenschip ABN AMRO tegen diens wil probeerde in te lijven, werden de messen gewet. De onverwachte financiële crisis was toen het kantelmoment dat de Nederlanders toeliet hun gram te halen.

Gij zult het geknakte riet niet breken. Het idee dat een afstraffing van het VK een goed voorbeeld stelt voor andere potentiële muiters in de Europese Unie is een dwaling. Een verstandige onderhandelaar denkt op lange termijn. Bij de brexit zijn de onderhandelende partijen gedoemd tot elkaar. Europa heeft er alle voordeel bij tot een win-winoplossing te komen. Als je je onderhandelingspartner niets waardevols uit de brand laat slepen, heb je een vijand voor het leven. Of langer.

Lees verder

Tijd Connect