Groeien tegen een hoge prijs in China

(tijd) - Over vier jaar zal China in levensverzekeringen de op drie na grootste markt ter wereld zijn, nog vóór Duitsland en Frankrijk. In het afgelopen decennium bedroeg de jaarlijkse groeivoet meer dan 36 procent op jaarbasis. De Wereldbank schat dat de pensioenbeleggingen groeien van 35 miljard nu naar 1,8 biljoen dollar in 2030. Hoe begeerlijk die vooruitzichten ook mogen zijn voor buitenlandse verzekeraars: een plek verwerven op de Chinese markt heeft zijn prijs.

Met zulke cijfers is het niet verwonderlijk dat de grootste drie Benelux-verzekeraars die al actief zijn in China - Aegon, ING en Fortis - in een spreekwoordelijke spraakwaterval veranderen wanneer zij spreken over de mogelijkheden die ze zien in China. Die valt echter in één klap stil wanneer men vraagt om dat met cijfers te concretiseren. Geen van de drie publiceert specifieke cijfers over de omvang van hun levensverzekeringsoperaties in China, of het percentage dat die bijdragen in de operationele winst. Enkel in analistenrapporten van zakenbanken valt er hier en daar wel een getal boven water te halen. Zo schrijft Bear Stearns dat voor ING de Chinese levensverzekeringspremies 1 procent van het totaal van de Aziatische levensverzekeringspolissen bedragen, die op hun beurt 21 procent van de geconsolideerde opbrengst uit levensverzekeringspolissen uitmaken. Met andere woorden: China heeft slechts een marginale bijdrage van 0,21 procent van de totale premieopbrengsten. Uit een analistenpresentatie tijdens een recente conferentie georganiseerd door zakenbank Merrill Lynch gaf Fortis cijfers waaruit valt op te maken dat de totale premie-inkomsten uit China in 2003 een omvang bereikten van ongeveer 870 miljoen euro. Voor zijn aanwezigheid in China heeft Fortis een participatie van 25 procent in Taiping Life. De Fortis-groep behaalde vorig jaar een premie-inkomen van 18,1 miljard euro, waarvan 9,5 miljard uit levensverzekeringen. China's bijdrage in de levensverzekeringsactiviteiten bedroeg dus ongeveer 2,3 procent.

Over de bijdrage in de operationele winst wordt door geen van de drie met een woord gerept. Er zijn gerede redenen om aan te nemen dat die marginaal, dan wel nog verlieslatend is.

Verschillende bronnen wijzen er immers op dat het voor buitenlandse verzekeraars zeker geen gouden eieren rapen is in China. Hoewel iedereen het er over eens is dat de verwachte groeicijfers van de Chinese verzekeringsmarkt tot de meest indrukwekkende van de wereld behoren, is de situatie voor de buitenlandse ondernemingen niet onverdeeld gunstig.

In tegenstelling tot de bankensector heeft de verzekeringssector in China al een enorme omvang bereikt en is de concurrentie bijna moordend. Verantwoordelijk voor die fenomenale groei in het laatste decennium is de spaarquote van 40 procent in China, wat wil zeggen dat 40 procent van het inkomen wordt gespaard. De groeiende beperkingen in het publieke pensioen- en gezondheidstelsel hebben de vraag naar geïndividualiseerde pensioenvoorzieningen en levensverzekeringen aangezwengeld. Kapitaalrestricties blokkeren de mogelijkheid te beleggen in andere landen en er is maar een beperkt aantal betrouwbare lokale aandelen of beleggingsfondsen. Traditionele spaarrekeningen geven een rendement van 2 procent.

Gedurende de late jaren negentig werd het voor buitenlanders mogelijk in Chinese verzekeraars te investeren, hoewel dat beperkt bleef tot een 25 procent op directe aandeelhoudersparticipatie, of een 50/50 joint venture met lokale partners. Toch blijft tot op heden de Chinese markt voor meer dan 90 procent in handen van de grootste drie lokale verzekeraars: China Life Insurance, Ping An Insurance en China Pacific Life Insurance. Joint ventures mogen verzekeringsproducten in de lokale munt verkopen, maar enkel aan inwoners van de kustprovincies. Momenteel zijn er 17 globale verzekeraars in zulke joint ventures actief in China, maar tezamen hebben die nog minder dan 2 procent van de markt kunnen veroveren.

In de grote kuststeden, Beijing, Guangzhou, Sjanghai, Shenzen en Tianjin ziet het plaatje er echter al anders uit: enkele joint ventures hebben daar in korte tijd hun marktaandeel kunnen opdrijven tot 5 of 10 procent. De bedreiging voor de lokale, traditionele verzekeraars is daar ook het grootst, omdat 65 procent van de rijkste en de hogere middenklasse in de grote steden woont en dat segment een derde van de gehele verzekeringsmarkt uitmaakt.

Buitenlanders moeten opboksen tegen formidabele lokale tegenstanders, de 'Grote Drie'. Zo had China Life Insurance volgens eigen zeggen in 2003 bijvoorbeeld 655.000 verzekeringsagenten in dienst. Zulke cijfers alleen vertellen echter niet het hele verhaal, omdat 50 procent van de klanten jaarlijks van verzekeringsagent verandert, tegenover 20 procent in ontwikkelde landen. Veel agenten geven hun klanten slechte dienstverlening of ronduit misleidende informatie. Daarin liggen ook de kansen voor de buitenlandse verzekeraars, omdat die hun personeel beter kunnen opleiden, een beter imago hebben en een gevarieerder productaanbod kunnen hebben.

De mogelijkheden nemen dit jaar voor buitenlanders alleen maar toe, omdat er een einde komt aan de geografische beperkingen die aan buitenlandse joint ventures werd opgelegd. Toch waarschuwt management consultancyfirma McKinsey dat het voor nieuwkomers eigenlijk al te laat is om nu nog de markt te betreden. In de kuststeden is de strijd om marktaandeel al zeer hevig, en het kost tijd om een agentennetwerk van de grond af op te bouwen. Attractieve Chinese partners zijn dun gezaaid en er is een tekort aan betrouwbare verzekeringsagenten. Volgens McKinsey is het nu nog aangaan van nieuwe joint ventures bijna tot mislukken gedoemd, tenzij men op superieure wijze eigen mensen zou kunnen aanwerven en opleiden.

Opkomende nationale verzekeraars, zoals New China Life Insurance en Taikang Life Insurance, hebben respectievelijk Zurich Financial Services en Winterthur, een dochter van Credit Suisse, binnengehaald om hun nieuwe vaardigheden bij te brengen. De Chinezen worden nieuwe verkooptechnieken, geavanceerdere herverzekeringsmethoden en operationele vaardigheden geleerd. Dat is een voorwaarde om gesofistikeerdere producten aan kritische, welvarende klanten te kunnen verkopen.

Participatie in het aandelenkapitaal heeft het voordeel dat wanneer de huidige limiet van 25 procent wordt opgeheven, vrij eenvoudig het belang kan worden opgedreven, maar vergt ook een groter kapitaalbeslag en geeft minder managementcontrole. Fortis heeft dat laatste in zijn participatie in Taiping Life Insurance opgelost door drie eigen mensen in het management te plaatsen. Zij stuurden de onderneming naar het bankverzekeraarsmodel, waarmee het ook in Europa opereert. Vorig jaar kwam 70 procent van de premies binnen via banken waarmee een verkoopovereenkomst werd gesloten.

Het is dat model dat de meeste spelers op de markt volgens Morgan Stanley als te duur bestempelen. De verzekeraars klagen dat zij daardoor geen loyale klantenrelaties kunnen opbouwen. Ook zouden de banken met verschillende verzekeraars onderhandelen om zo de beste en meeste commissies van de verzekeraars op te strijken. Daardoor worden de winstmarges van de verzekeraars sterk afgeroomd. Het begrip 'bankverzekeraar' is eerder misleidend volgens Morgan Stanley, omdat het daarvoor vereiste niveau van samenwerking en vertrouwen tussen de bank en de levensverzekeraar nog onvoldoende ontwikkeld is.

Ook de samenwerking in de buitenlandse joint ventures zou in toenemende mate stroef verlopen, volgens observaties van Morgan Stanley. De meeste Chinese partners zijn industriële conglomeraten met weinig verstand van verzekeren. Buitenlandse verzekeraars proberen voorzichtig en rationeel hun marktpositie uit te bouwen, terwijl hun Chinese partners vooral geïnteresseerd zijn in een snelle winst op hun investeringen. Het is de vraag hoe lang nog de lokale investeerders de levensverzekeraars zien als een aantrekkelijke investering, omdat die in hun ogen enkel nog winstloze groei oplevert.

Zoals vrijwel alle westerse bedrijven die investeren in China staan ook de verzekeraars voor een zwaar dilemma. Aan de zijlijn blijven staan vergooit bij voorbaat de kans op de groeikansen van de toekomst. Maar hoe lang pompt men aandeelhouderskapitaal in verlieslatende activiteiten voordat er werkelijk een bevredigend rendement valt te behalen op het geïnvesteerde kapitaal?

Pieter BIJLSMA

Lees verder

Advertentie
Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud