Een initiatief van 
ING

Financiering op maat van uw bedrijf

Lieven Steel, CEO Resatec © Studio Dann
2 Leestijd

‘Mijn bank is geen leverancier, maar een partner'

Factoring om te kunnen groeien

Een bankier die je door en door kent, zal je ook beter helpen, meent Lieven Steel. Zelf houdt de baas van Resatec er een opmerkelijke stelregel op na: ‘Verras je bankier nooit!’

Advertentie

Advertentie

Advertentie

‘Ik ben in 2002 letterlijk vanuit mijn tuinhuis gestart’, lacht Lieven Steel. Zijn bedrijf Resatec is een Belgische integrator van intelligente winkelmanagementsystemen. Denk aan beveiliging tegen winkeldiefstal en een technologie die gebruikmaakt van radiosignalen waarmee winkels hun voorraad in de gaten kunnen houden.

Vandaag heeft Resatec een omzet van 7,5 miljoen euro, en dat met 30 werknemers. Zijn bankier van de begindagen wisselde Steel al snel in voor ING. Zeven jaar verder is hij heel tevreden over de samenwerking. ‘Mijn bank is geen leverancier, ze is een partner.’ En net als bij alle goede relaties vraagt dat openheid. ‘Verras je bankier nooit, ten goede of ten kwade’, luidt zijn advies. ‘Hou hem zo goed mogelijk op de hoogte van het reilen en zeilen in je onderneming.’

Zelf stuurt hij zijn relatiebeheerder minstens een keer per maand informatie door, boordtabellen inbegrepen. ‘Sommige ondernemers vinden dat naïef’, erkent hij. ‘Dat zijn dezelfde mensen die vinden dat je banken constant tegen elkaar moet uitspelen. Maar voor mij is een vertrouwensrelatie net essentieel. Bovendien denkt een bankier die jou goed kent ook proactief mee over wat je bedrijf nodig heeft.’

Verschillende financieringskwesties creëren een spanning die flexibiliteit vraagt
Lieven Steel CEO Resatec

Steel is bijzonder tevreden over de speciale factoring die ING voor hem heeft uitgewerkt. Bij een klassieke debiteurenfinanciering verkoopt een onderneming vorderingen in ruil voor cash geld. In het geval van Resatec blijft het bedrijf zelf de debiteurenbewaking doen. Omdat wij onze klant beter kennen dan de bank, kunnen we zoeken naar een gemoedelijkere oplossing bij een betalingsachterstand, legt Steel uit. ‘Want uiteindelijk wil je vermijden dat de commerciële relatie met de klant in gevaar komt.’

Het is een uitstekende financieringsoptie voor technologie die nog niet helemaal klaar is om verkocht te worden. ‘Onze leveranciers willen niet wachten op hun geld, terwijl klanten soms uitstel vragen van betaling als het economisch even minder gaat’, illustreert de ondernemer. ‘Tegelijkertijd willen we zelf blijven investeren en personeel aanwerven. Die verschillende financieringskwesties samen, creëren een spanning die flexibiliteit vraagt.’

Die heeft wel een prijs, erkent Steel. Factoring is duurder dan een klassiek bankkrediet, en gaat bij Resatec ook gepaard met een kredietverzekering. Toch wegen de voordelen daar zeker tegen op. ‘Met die kredietverzekering krijgen we toch ons geld als een klant failliet gaat, terwijl dat anders maar een fractie van het bedrag is, en meestal pas vele jaren later.’

Steel prijst ook de ondersteuning die ING vorig jaar gaf toen Resatec zijn Nederlandse sectorgenoot EAS Benelux overnam. ‘Bij de onderhandelingen voelde ik mij sterk geruggensteund door mijn bankier. Je hoeft dan ook niet elke twee minuten te bellen naar je bankier om te vragen “mag dit, kan dat?”. Dat geeft een heel prettig gevoel. Bovendien zorgde ING ervoor dat het Waarborgfonds van de Participatiemaatschappij Vlaanderen tussenbeide kwam in het klassieke investeringskrediet waarvoor we uiteindelijk kozen.’

Belgische kmo's zijn te veel gefocust op bancaire financiering
Sophie Manigart Hoogleraar Bedrijfsfinanciering, Vlerick Business School
Sophie Manigart,
Vlerick Business School © Vlerick Business School Sophie Manigart, Vlerick Business School © Vlerick Business School
‘Een relevante bankier verkoopt meer dan zijn eigen producten’

Belgische kmo’s zijn te veel gefocust op bancaire financiering, meent Sophie Manigart van Vlerick Business School. ‘Er zijn genoeg aantrekkelijke alternatieven.’

‘In vergelijking met een bancair krediet lijkt elke financieringsvorm duur voor kmo’s’, zegt Sophie Manigart, hoogleraar bedrijfsfinanciering aan de Vlerick Business School. En hoewel de kredietverstrekking ruim blijft, is het voor veel kmo’s vandaag minder vanzelfsprekend om een lening te krijgen. ‘Ze blijven soms wat verweesd achter, alsof de bank de morele verplichting had om hen dat krediet te geven. Ze denken te weinig na over alternatieven.’

Leasing bijvoorbeeld. ‘Dat is goed ingeburgerd voor wagenparken, maar kan eigenlijk aangewend worden voor elk tastbaar actief, als dat maar een verkoopwaarde heeft’, legt ze uit. ‘Denk aan weefgetouwen voor een textielbedrijf, of drukpersen voor een drukkerij.’

Daarnaast is er nog commercial credit, beter bekend als factoring, waarbij een bedrijf zijn facturen verkoopt in ruil voor cash geld. ‘Kmo’s maken daar veel te weinig gebruik van’, meent Manigart. ‘In de perceptie is het een dure oplossing, maar de kostprijs is afhankelijk van de kwaliteit van de klantenportefeuille, en de toeters en bellen in het contract, zoals bijkomende verzekeringen. Jammer genoeg hangt er nog altijd een stigma rond factoring, alsof dat alleen de allerlaatste toevlucht is voor bedrijven in problemen.’

Een bank die relevant wil zijn voor haar klant, moet meer dan haar eigen producten verkopen, benadrukt de hoogleraar. ‘Ze moet zorgen voor een geïntegreerde financieringsbenadering, ook als ze sommige van die opties zelf niet aanbiedt. Een bankier moet vandaag meer doen dan interne producten slijten.’


Advertentie

Advertentie