‘Investeer in een goede advocaat'

De Belgische ambassade in New Delhi ©Belga

Vlaamse bedrijven maken van de handelsmissie in India gretig gebruik om een Indiaas-Belgische samenwerking te beklinken. De ervaring leert dat een dergelijke samenwerking niet altijd goed afloopt.

De aanwezigheid van de Vlaamse minister-president Kris Peeters (CD&V) tijdens de zevendaagse missie is niet zonder belang. De Indiërs zijn dol op een ceremonie in het bijzijn van een prins of minister-president en hun aanwezigheid kan een laatste duwtje in de rug zijn bij moeilijke onderhandelingen.

Maar de samenwerking tussen Belgische en Indiase ondernemingen loopt niet altijd goed af. ‘Al tijdens het eerste jaar zetten een op de zes joint ventures een punt achter hun samenwerking. De volgende vijf jaar valt nog eens de helft uit elkaar’ vertelt Marc Schiltz, Vlaams economisch vertegenwoordiger in New Delhi.

POSITIEF
McCoy Soudal: ‘Netwerk en marktkennis’

Soudal heeft de deadline van het eerste jaar overleefd. In de schaduw van de prinselijke missie in maart 2010 ondertekende het Kempense bedrijf, maker van bouwspecialiteiten als isolatieschuimen, lijmen en voegmastieken, een joint venture met het Indiase McCoy. Soudal opent in maart 2012 een achtste fabriek ten zuiden van Delhi en ambieert binnen een paar jaar een omzet van 30 à 40 miljoen euro in India en zijn buurlanden. ‘Een opstart in India is niet vanzelfsprekend’, zegt Emmanuel De Smedt, manager van de joint venture. ‘De snelle verstedelijking en de groeiende middenklasse bieden enorme kansen. Steeds meer mensen hebben een hogere levensstandaard en installeren dubbel glas, thermische isolatie of siliconen in de badkamer. Maar de markt is enorm competitief. Het netwerk en de marktkennis van McCoy waren doorslaggevend bij de opstart. Wij leverden ervaring en onderzoeksactiviteiten aan. Het succes van onze samenwerking ligt in die complementariteit,’ aldus De Smedt.

Al maakt hij toch een kleine kanttekening. ‘De onderhandelingen voor de samenwerking waren kort, maar bijzonder intens. De Indiërs zijn echte toponderhandelaars. Als ik één ding kan aanraden bij de opzet van een joint venture, is het wel een goede advocaat.’

NEGATIEF
Reynders: ‘Aziatische kater’

‘Onze joint venture is afgelopen met ruzie en slaande deuren’, getuigt Karl Vandenbussche. Hij leidt de Indiase afdeling van Reynders, de producent van zelfklevende etiketten en rolbedrukking. ‘Als kmo leek de samenwerking met een lokale partner ideaal voor het verkennen van de Indiase markt. Maar na twee jaar bleek de productie beperkt, hadden we geen nieuwe klanten en was onze naam in de labelindustrie in India eraan. We hebben geld, tijd en onze reputatie verloren door de joint
venture. In 2008 maakten we een eind aan de samenwerking, maar het duurde nog twee jaar vooraleer we echt gelanceerd waren.’

Vandaag stelt Reynders 26 mensen tewerk in India. ‘Wij hebben een kater overgehouden aan de Aziatische tijger, maar toch heb ik geen spijt van de joint venture. Het is haast de enige manier om de markt te verkennen. Als onbekende internationale speler moet je 15 tot 20 keer een bedrijf bezoeken voor ze een bestelling plaatsen. Het netwerk van een lokale speler is dus een enorme troef.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Gesponsorde inhoud