column

De beste verkoper is geen verkoper

Weet u nog op welke webshop u laatst een grote aankoop hebt gedaan? En vooral, waarom u bij die ene website bent blijven hangen? De kans is groot dat het niet de webwinkel was die meteen allerlei pop-ups in uw gezicht slingerde, of die u eerst door een registratieprocedure probeerde te loodsen. Als shopper is het immers uw bedoeling om informatie te vinden, niet om er weg te geven. Ook die webshop met alleen maar laagste prijzen liet u links liggen, want u was toch in de eerste plaats op zoek naar kwaliteit.

De kans is groot dat u wél bleef hangen op die ene site die gewoon interessante content in de aanbieding had. Herkenbare verhalen die een persoonlijke snaar konden raken. Daar had u tenminste het gevoel dat u begrepen werd, dat u niet zomaar iets werd opgedrongen.

‘You start selling when you stop selling’, zei marketingstrateeg David Meerman Scott daarover tijdens het recente Inbound 2014-congres in Boston. Dat is waar de zogenaamde ‘inbound marketing’ om draait. Het is een nieuwe vorm van verkopen die een volledig nieuwe mentaliteit vereist.

Volgens de ‘inbound school’ draait marketing niet langer om interruption-based communiceren (het kapen van de aandacht van consumenten), maar om interest-based communiceren (inspelen op concrete interesses en belangen van consumenten). Dat betekent dus in de eerste plaats een connectie maken met de doelgroep. Het gaat over geven en nemen, over luisteren en begrijpen, met contentmarketing als kloppend hart.

Vergis u niet: contentmarketing gaat verder dan likes, retweets en clicks alleen. Het draait nog altijd om het resultaat, om leads die tot omzet kunnen leiden. Wie relevante content wil creëren, moet dan ook weten met welke consument hij aan het praten is. Iedereen heeft het over ‘big data’, maar inbound marketeers zetten die data ook effectief aan het werk.

Want laten we eerlijk zijn: het klassieke verkoopproces werkt niet meer. De gemiddelde consument is vaak beter geïnformeerd dan de verkopers. En ook het begrip ‘kopen’ raakt meer en meer uitgehold. We kopen geen muziek, maar we worden lid van Spotify om onze favoriete muziek en gepersonaliseerde playlists live te streamen. En waarom nog blu-ray-schijfjes kopen als je je via Netflix of gelijkaardige diensten kunt abonneren op volledige series?

Bij dit nieuwe type aankoopproces hoort ook een nieuw type verkoper. Die is empathisch, neemt de klant bij de hand en begeleidt hem. Het gaat niet meer over verkopen, maar over ‘sellping’, de combinatie van ‘selling’ en ‘helping’.

Veel marketeers en bedrijfsleiders passen, al dan niet bewust, al inbound-principes toe. Maar om echte resultaten te boeken, moet u iedereen mee aan boord nemen. En net dat is een bijzonder grote uitdaging.

Malcolm Gladwell, een Canadese auteur die zich verdiept heeft in de drijfveren van menselijk gedrag, inspireerde ons tijdens Inbound 2014 met een speech over een fenomeen dat de grootste rem zet op vooruitgang: angst. Mensen zijn als sociale kuddedieren continu op zoek naar de goedkeuring van anderen. Wie inbound marketing in zijn marketingmix integreert, zal niet altijd meteen op die steun kunnen rekenen. Toch is het volgens ons de enige weg vooruit.

Door Thierry De Vynck en Yf Brodala, digital strategist en brand director bij het communicatiebureau Dallas Antwerp

Lees verder

Gesponsorde inhoud

Gesponsorde inhoud