portret

De geboorte van een unicorn

België heeft sinds deze week een unicorn. De datastart-up Collibra groeide in tien jaar van een studentenidee naar een bedrijf van ruim 1 miljard dollar, gedragen door de crème van Silicon Valley. Een verhaal van hockeystickgroei, beschimmelde hotelkamers en meerdere perfecte stormen.

Met z’n vieren in een kleine Citroën C2 naar Normandië. Het leek de ideale uitstap voor de stichters van Collibra om eens goed van gedachten te wisselen over een geschikte naam voor hun start-up. Het was 2008, de vier jonge bollebozen hadden net hun nv opgericht en bulkten van het optimisme en de goesting. In Caen wachtten wijn en zeevruchtenschotels. Het hotel was aan de shady kant, maar er was op zijn minst een vergaderzaaltje met flipchart. Alleen, die nieuwe naam wou niet komen. Op de terugweg zijn de vier - Felix Van de Maele, Pieter De Leenheer, Stijn Christiaens en Damien Trog - er nog altijd niet uit.

Conclusie van het brainstormweekend? Uiteindelijk is Collibra, een naam die iemand ooit in een mail had gesuggereerd, zo slecht niet. Er zit iets in van ‘collaborate’. Van ‘equilibrium’. ‘Library’, ook. En ‘Liber’, dat in het Latijn meerdere betekenissen heeft. Interessant voor een bedrijf dat met semantische technologie werkt. Het geheel klinkt bijna als kolibrie, een treffende metafoor voor een vinnige, snel bewegende start-up die de reuzen in softwareland het vuur aan de schenen zou leggen.

Dat Collibra in dat laatste is geslaagd, is het minste dat je elf jaar na de intussen al diep in de geschiedenis weggezakte trip naar Normandië kan zeggen. Meer nog, sinds afgelopen week maakt Collibra deel uit van de globale eliteklasse van technologiestart-ups. Na een investering van 100 miljoen dollar door CapitalG, de financiële arm van Google-moeder Alphabet, is Collibra de eerste ‘unicorn’ van Belgische makelij: een met durfkapitaal gefinancierd techbedrijf dat meer dan 1 miljard dollar waard is. De naam is gekozen omdat miljardenstart-ups ooit even zeldzaam waren als mythologische eenhoorns. Maar door de ongebreidelde groei van de techindustrie zijn er vandaag wereldwijd meer dan 300.

Collibra bereikte die status doordat het met zijn niche van ‘data governance’ een goudader heeft aangeboord. Het grote geld van Silicon Valley staat te dringen voor een stukje in de marktleider in het beheer van datastromen bij grote ondernemingen. Bedrijven zitten op een groeiende berg digitale gegevens over klanten of producten, maar hebben het moeilijk om daar efficiënt en volgens de geldende privacyregels mee om te gaan, of om daar waarde uit te halen. Collibra lost dat op met een softwareplatform.

Hockeystick

Dat succes kwam er niet vanaf dag één. De groeicurve van Collibra ziet eruit als een hockeystick, vlak in het begin. Het viertal begon zoals veel start-ups: met een idee, maar zonder ervaring, en met veel bijschaven, pitchen en tegen muren aanlopen. Bloed, zweet en tranen. ‘Ken je de satirische tv-serie ‘Silicon Valley’, over een start-up die van de ene domme situatie in de andere sukkelt?’, vraagt Stijn Christiaens. ‘Elke aflevering hebben wij ongeveer in het echt meegemaakt.’

De kiem van Collibra ligt op de campus van de VUB in Brussel. In 2006 werken Pieter De Leenheer en Christiaens als onderzoekers in het Starlab van informaticaprofessor Robert Meersman. Ze krijgen het gezelschap van de iets jongere, net afgestudeerde computerwetenschappers Felix Van de Maele en Damien Trog. Samen verdiepen ze zich in semantische technologie: het structureren van informatie zodat computers die kunnen interpreteren. Het klikt, en na meerdere avonden dromen en brainstormen groeit het plan om een stap verder te gaan.

Geloof me, het is een proces van chaos, discussies en zelfs ruzie.
Stijn Christiaens
co-oprichter Collibra

‘Ik ga het moment nooit van mijn leven vergeten’, vertelt Meersman, intussen met emeritaat. ‘Op een dag wordt op de deur van mijn bureau geklopt. Met z’n vieren wandelen ze binnen, handen op de rug. ‘Robert, we willen iets vertellen. We willen een bedrijf beginnen op basis van de technologie van het labo hier. Mag dat?’ Ik heb ze meteen mijn volle steun gegeven.’ Dat was nodig, blikt Meersman terug, want in die tijd geloofde lang niet iedereen aan de universiteit in de waarde van een spin-off.

Om echt van de grond te komen is een businessplan nodig, maar geen van de vier stichters heeft ooit een bedrijf aan de binnenkant gezien. Via via krijgen ze hulp. De schoonvader van Christiaens is goed bevriend met Tony Mary, oud-topman bij IBM, Belgacom en de VRT. Hij is net weg als gedelegeerd bestuurder bij de openbare omroep als hij de vraag krijgt om eens met het viertal om de tafel te zitten. ‘Ik begreep niks van hun verhaal, maar ik zag een soort enthousiasme dat ik nog niet vaak had gezien’, zegt Mary. De ervaren rot helpt met de eerste stappen, omringt het viertal met een advocaat en een notaris, en zoekt en vindt zaaikapitaal bij een fonds van de VUB en bij de Brusselse investeringsmaatschappij GIMB.

Oorspronkelijk legt Collibra zich toe op software om datasets van het ene programma naar het andere over te brengen, een technische oplossing. Van het idee om grote hoeveelheden data te stroomlijnen voor bedrijven is nog geen sprake. Rond die tijd spreken de vier af in Gent, op het kot van Van de Maele, die tijdens de opstart van Collibra aan Vlerick studeert. Bij een pizza verdelen ze de taken. Iedereen krijg een titel met een C in, maar het is snel duidelijk wie de leider is. Ondanks zijn jongere leeftijd twijfelt niemand eraan dat Van de Maele CEO moet worden. Een natuurlijke, maar heel bescheiden patron, zegt wie hem al lang kent.

©Photo News

Van de Maele trekt de kop. De Leenheer is de academische denker, Christiaens het technologische genie en de evangelist. Ze vragen Mary om voorzitter van de raad van bestuur te worden, wat hij vandaag nog is. ‘Een coachende rol’, zegt Mary. ‘Ik kan geen enkele pluim op mijn hoed steken. De jongens hebben het gedaan.’ Trog, de vierde medestichter, neemt in eerste instantie de rol van chief technology officer op zich, maar verlaat in 2012 het bedrijf.

Gut feeling

‘Een unieke combinatie van talent’, zeggen meerdere waarnemers die nauw bij Collibra betrokken zijn. Ze scoren enkele contracten, onder meer bij de Vlaamse overheid. Maar wat echt ontbreekt, is commercieel vernuft. Via een headhunter halen ze Benny Verhaeghe binnen, tot dan verkoopdirecteur bij Microsoft. Die voelt er wel wat voor de computerreus te ruilen voor een frisse start-up. ‘Uiteindelijk is het puur gut feeling. Je spreekt elkaar en voelt aan dat je goed overeenkomt. Ook al zat toen niemand op ons te wachten. De telefoon rinkelde niet. Toch zei ik tegen Felix: ‘We moeten een model opzetten waarmee we ooit een deal van een miljoen dollar halen. Op dat moment klinkt dat heel dwaas. Maar je moet groot denken.’

Bovendien zit het product nog niet juist. De software lost niet het juiste probleem op. ‘Je denkt dat je iets waardevols in handen hebt, tot je je realiseert dat het nergens heen gaat’, zegt De Leenheer. Ze besluiten de focus te verleggen en voluit voor ‘data governance’ te gaan, het stroomlijnen van grote hoeveelheden data en die beschikbaar stellen aan alle lagen van een bedrijf. Zo’n keerpunt is een klassieke ‘pivot’ in het technologiejargon. ‘Dat klinkt misschien als een typische stap voor een jonge techstart-up, maar geloof me, het is een proces van chaos, harde discussies en zelfs ruzie’, zegt Christiaens. ‘Dat waren pijnlijke maanden.’

Ik begreep niets van hun verhaal, maar ik zag een enthousiasme dat ik nog niet vaak had gezien.
Tony Mary
oud-topman VRT

Na de komst van Verhaeghe, een generatie ouder, komt Collibra op stoom. Hij ontwikkelt een licentiemodel voor de software en vliegt samen met Christiaens zo vaak naar de VS om beurzen af te schuimen dat ze vaker niet dan wel thuis slapen. Omdat elke euro in twee moet worden gebeten, betekent dat veel nachten in bedenkelijke hotels. ‘Aan de luchthaven van San Francisco verbleven we geregeld in hetzelfde derderangsmotel met troetelbeertjes op het behang. Care Bears. Wij noemden ze Fungus Bears vanwege de schimmel’, vertelt Christiaens. Ook het eerste hoofdkantoor, in een gebouw vlak bij Solvay in Neder-Over-Heembeek, ademde weinig glamour. ‘Daar kon je geen klant ontvangen. Laat staan ’s nachts over de parking lopen.’

‘Aan die eerste jaren hou je veel littekenweefsel over’, zegt Christiaens. ‘Het spook van een faillissement is altijd maar enkele maanden ver.’ Als het zaaigeld op is, moet Collibra bijna met het mes op de keel op zoek naar een investeerder, maar in België kunnen ze niemand warm maken. De Belgische fragmentering helpt ook niet: met een Brussels adres, op enkele honderden meters van de grens met Vlaanderen, zijn Vlaamse fondsen niet geïnteresseerd in de ‘academische broekventjes’.

IQ en EQ

Over de grens lukt het wel. Het Amsterdamse investeringsfonds Newion stopt Collibra zijn Series A van 1 miljoen euro toe. Investeerder Patrick Polak komt bij de raad van bestuur. ‘Ik zag Felix voor het eerst pitchen op een beurs in Reims in 2010, maar begreep niet veel van hun product. Hij antwoordde zo slim op mijn vragen dat ik dacht: al verkocht je aardappelen, met jou wil ik zakendoen.’

Het team maakt indruk, maar het leiderschap van Van de Maele springt eruit. ‘Een combinatie van IQ en EQ’, zegt Polak. ‘Hij is heel beschouwend en analytisch. Maar nul ego. Hij leest alles wat los en vast zit, tot de meest clichématige start-upliteratuur, maar overal pikt hij uit wat hij kan gebruiken. Zo gaat het ook in de board meetings: inhoudelijk heel sterk, heel professioneel. Let op, in de raad van bestuur en in het directiecomité zit het vol mannetjes. En toch is er maar één de baas.’

Het duurt vier jaar, tot in 2012, voor Collibra voor het eerst een miljoen euro omzet boekt. ‘Klantenrelaties opbouwen gaat traag. Je bezoekt beurzen, vergroot je netwerk, voert heel veel gesprekken en je wordt euforisch. En dan gebeurt er niets’, zegt Verhaeghe. ‘Je trekt alles in twijfel, maar dat is het moment om door te zetten.’ Uiteindelijk hapt een eerste Amerikaanse klant toe: NetApp, een beursgenoteerd technologiebedrijf aan de westkust. Verhaeghe loopt een vertegenwoordigster tegen het lijf in San Diego, op het moment dat ze op het punt staat een contract te tekenen bij IBM. Ze praten vijf minuten en wisselen gegevens uit. De rest gebeurt vanop afstand. Na veel nachtelijke telefoons vanuit België kiezen ze voor Collibra.

©rv

De start-up groeit en maakt naam in de VS. Christiaens overtuigt in 2014 zijn vriendin om naar New York te verhuizen. Verhaeghe en De Leenheer volgen, en later ook CEO Van de Maele, waardoor het beslissingscentrum bijna volledig op Amerikaanse bodem zit. Het motto luidt: proximity creates opportunity. Om klanten binnen te halen kan je maar beter ter plaatse zijn. Liefst de stichters zelf, doordrongen van het DNA, en niet door Amerikaanse salesmensen aan te werven. ‘Die zijn heel goed in het verkopen van zichzelf, maar veel minder in het verkopen van je software.’

Vanuit een kantoortje in een coworkinggebouw van WeWork in het zuiden van Manhattan bouwt het Collibra-team relaties op bij de buren van de financiële industrie. Na de crisis krijgen de grote spelers van Wall Street zware verplichtingen opgelegd om met hun data om te gaan. Een computerprogramma dat die taak betrouwbaar kan uitvoeren, komt dus goed van pas. HSBC is de eerste grote bank die met Collibra in zee wil. Daarna volgt AIG, het verzekeringsbedrijf dat met een overheidsinjectie van tientallen miljarden dollars na de kredietcrisis van de ondergang gered werd. Met AIG tekent Collibra zijn eerste contract van zeven cijfers.

Verhaeghe: ‘Ik zat op het vliegtuig toen ik een foto van de cheque kreeg toegestuurd. Ik heb meteen champagne besteld. Het gevoel is onbeschrijflijk. Ondanks alle shit heb je een doorbraak, helemaal zelf gecreëerd.’

Sturm-und-drang

‘De nasleep van de crisis was voor ons een ideale golf om op te surfen. Na jaren van deregularisering en escapades werd Wall Street plots aan strikte regels onderworpen’, zegt De Leenheer. ‘Een perfecte storm. En typisch voor banken: als er enkele springen, volgt de rest.’ Een heel gelukkige timing van Collibra, maar de hoofdrolspelers benadrukken dat ze ook veel hebben afgedwongen. Dat zit in grote strategische beslissingen, maar ook in kleine. Tony Mary: ‘Op een gegeven moment moesten ze een secretaresse aanwerven. Ik heb er toen op aangedrongen een moeder te kiezen, en niet voor een jong iemand. Dat heeft geholpen om de sturm-und-drang van die gasten in goede banen te leiden.’

©rv

‘We hebben twee dingen gedaan waarvan men zegt dat je ze als start-up niet mag doen’, zegt Verhaeghe. ‘Ten eerste: vroeg focussen op de Verenigde Staten. Ik denk dat we het niet gehaald hadden als we dat niet hadden gedaan. En ten tweede: verkopen aan grote bedrijven.’ Dat laatste is vaak meer kunst dan wetenschap. ‘Het komt erop aan een vertrouwensrelatie op te bouwen met de persoon in dat grote bedrijf die voor jou zijn nek zal uitsteken. Een champion die het risico neemt om jouw product aan te kopen. Die heb je nodig’, zegt De Leenheer.

Als de bal aan het rollen gaat, komen investeerders aankloppen. In 2015 volgt een grote ronde van 23 miljoen euro, geleid door het Londense fonds Index. Met het geld werft Collibra volop mensen aan en schakelt het over naar een SaaS-model. Bij Software as a Service kopen klanten geen levenslange licentie, maar een abonnement voor software die zich in de cloud bevindt.

Silicon Valley-royalty

Collibra maakt intussen naam als ‘thought leader’ in de nieuwe categorie van ‘data governance’. De toonaangevende analistenbureaus Gartner en Forrester erkennen Collibra als pionier en leider in het opkomende domein van databeheer voor ondernemingen. Dat gebeurde in eerste instantie vooral defensief: om te voldoen aan alle denkbare regels en wetgeving. Maar steeds vaker doen bedrijven dat ook offensief. Door datasets efficiënt ter beschikking te stellen van iedereen in een organisatie, even eenvoudig als shoppen online, kunnen bedrijven waarde creëren.

De opmars ontgaat de groten van Silicon Valley niet. Eind 2016 komt er nog meer kapitaal aan boord, van Battery Ventures (dat deze week ook een meerderheidsbelang nam in het Belgische Guardsquare, de start-up van ex-judoka Heidi Rakels) en Iconiq Ventures. Vooral die laatste is een Silicon Valley-royalty: het fonds investeert met het privékapitaal van toplui als Facebook-topman Mark Zuckerberg en LinkedIn-oprichter Reid Hoffman. Na de eerste 50 miljoen steken Battery en Iconiq nog eens 58 miljoen dollar in Collibra. Deze week verkende Collibra nieuwe, voor een Belgische start-up ongeziene hoogten met de instap van CapitalG voor 100 miljoen dollar.

©rv

En nu? Een status als unicorn brengt veel publiciteit mee, maar het blijft een waardering op papier. Bovendien wordt de druk groter nu Collibra tot de Champions League behoort en naar 100 miljoen dollar omzet groeit. Het bedrijf, met 450 werknemers intussen, wordt nu vergeleken met een ijkpunt als Adyen, de Nederlandse specialist in digitale betalingen die sinds vorig jaar op de beurs staat en 18 miljard euro waard is. Van de Maele en co. mikken hoger en ambiëren zonder schroom een mastodont à la SAP of Salesforce te worden, de absolute referentie in hun vak. Of, zoals Van de Maele deze week in een interview zei: ‘Ik denk nu al aan hoe we naar een waardering van 5 miljard gaan.’

Lees verder

Advertentie
Advertentie

Tijd Connect